『壹』 關於學校模擬房地產銷售
這個真的是沒法寫，建議你去一個樓盤假裝買房，之後記錄下售樓員都說哪些方面，版你多問問，之後你權就可以借鑒下了。
可以告訴你個框架
1.你進門前台接待你，簡單了解之後讓售樓員接待你
2.售樓員跟你講解沙盤等銷售資料
3.你詢問一些問題，售樓員講解
4.售樓員有問題解答不了，銷售經理給你講解
5.你買了房子
簡單就是這樣，還有好多種方式，給你借鑒吧
但建議你還是實地去看看，估計你們老師留這樣的作業還是想讓你們實地考察，不是閉門造車
『貳』 房地產銷售策劃書(模擬的)
可口可樂為何活了一百多歲
咨詢部假如可口可樂的所有公司所有財產在今天突然化為灰燼，只要我還擁有「可口可樂」這塊商標，我就可以肯定地向大家宣布：半年後，市場上將擁有一個與現在規模完全一樣的新的可口可樂公司。
——可口可樂公司創始人艾薩·坎德勒
世界上第一瓶可口可樂於1886年誕生在美國，距今已有123年的歷史。這種神奇的飲料以它不可抗拒的魅力征服了全世界數以億計的消費者，成為「世界飲料之王」，甚至有「飲料日不落帝國」的贊譽。
全息介質營銷理論認為，任何產品都有它的生命周期，都要經歷導入期、成長期、成熟期和衰退期的時段。每一個時段都能代表著消費者的產品觀念。產品生命周期的長短主要由傳播力、傳播的刺激度，消費者反應的麻木層次來決定。當產品在成長期和成熟期達到一定高度時，如果不及時的控制傳播節奏及傳播理念，產品會很快進入衰退期。可口可樂除了它本身獨特的甘甜、爽口、刺激的口感外，可口可樂公司先進的管理理念才是造就它今天局面的關鍵。無論是廣告、營銷、渠道的方向，還是策劃、戰略、產品的創新都是成就可口可樂仍立於「塔尖」的重要因素。分析這些管理理念，對我們本土的飲料企業探索成功、尋求發展，必將有著重大的影響及深遠的意義。
品牌的建立
廣告是一種概念
在世界各地大行其道的可口可樂在其百年發展進程中，廣告發揮了至關重要的作用，緊貼市場的廣告策略為其建立最有價值品牌地位功不可沒。而作為廣告核心內容的廣告語則是品牌定位的一種明確表達方式，通過各種傳播媒介到達消費人群，一切有關市場的活動都應與其遙相呼應，相得益彰。
我們從可口可樂廣告語變化來回顧世界品牌的發展歷程，特別是在中國市場的成功經驗，對國內企業會有一定借鑒意義。
請喝可口可樂
從1886年第一瓶可口可樂問世到美國本土第一家工廠建立，可口可樂處於初級發展階段，需要更多的人去品嘗可口可樂，「請喝可口可樂」成為其活動主題，在其後十幾年裡，雖不時會有新的廣告語出現，但主要是從產品的功能層面去宣傳，解渴、好味道、清涼等，如，新鮮、美味、滿意就是可口可樂；口渴時的享受等。
擋不住的感覺
1978年第一批可口可樂產品進入中國市場，上世紀80年代第一家合資工廠建立，當時的中國處於改革開放初期，許多中國人還不習慣這種有「中葯味道」的飲料，況且價格偏高。可口可樂把市場重點放在了幾個主要城市，利用中國本土飲料渠道的優勢，在夯實各項基礎工作的同時，帶來了全新的營銷理念，在外來文化大舉入侵的同時，可口可樂也以「貴族」的身份受到部分人的青睞。「擋不住的感覺」是當時最為流行的廣告語，也表達了可口可樂要帶給人們的一種精神層面的東西，實際上也代表著人們對西方文化的好奇和嚮往。
盡情盡暢，永遠是可口可樂
1996年亞特蘭大（可口可樂總部）奧運會應是可口可樂在中國市場最為輝煌的時刻。全國已有23家裝瓶廠，可口可樂品牌成為最有價值品牌。產品經常供不應求，在中國市場每年保持20%以上的高速增長。
「盡情盡暢，永遠是可口可樂」既表達了酣暢淋漓的感覺，又體現了可口可樂的自信和大氣。
實際上這個時候可口可樂才真正找到品牌的核心內容ALWAYS（永遠）。既有傳統和古典，又不乏激情與活力。
每刻盡可樂，可口可樂
進入21世紀，可口可樂開始感覺到前所未有的競爭壓力。首先是總部對中國市場寄予厚望，督促加快發展步伐，但隨著國內飲料行業逐步成熟，以非常可樂、旭日升、健力寶等為代表的國產飲料搶城擄池，提前占據了許多二三級市場，分颳了許多青少年消費對象；消費者消費多樣性，使得可口可樂不得不改變市場策略。
以不變應萬變，還是以變應變？
「每刻盡可樂」 是基於當時的市場環境提出的
「刻」體現在時間上，表達可口可樂緊跟時代步伐，以謝霆鋒、張柏芝等當紅歌星為代言，目標鎖定在青少年一代，以此達到抗衡百事可樂的目的。說明無論過去、現在和未來，永遠是可口可樂。
「盡」體現在空間上，一方面公司從碳酸飲料向全飲料公司轉移，全方位開發茶、果汁、水等產品，另一方面開發二三級城市，並開始拓展農村市場，價位越發趨於大眾化、平民化。
最近幾年，可口可樂更是與時俱進，不失時機地尋找市場機會。開展網路營銷、體育營銷等方式吸引消費者注意。同時根據一些事件產生的廣告語也是值得稱道的，例如：
抓住這感覺
可口可樂，節日倍添歡樂
看足球齊加油，喝可口可樂
春節劉翔的回家版。「每一個回家的方向都有可口可樂」也是每刻盡可樂的一個延伸。
綜觀可口可樂的發展歷程，從廣告語的變遷，總是與品牌的市場定位緊密相連，總結起來有如下特點：
★言簡意賅的廣告語不僅便於記憶，更能使人們容易產生品牌聯想。
★廣告語是根據當時產品所處市場地位、競爭環境等因素而制定的，是為市場拓展服務的。
★廣告語是品牌定位的一種文字表達方式，可在文字表達形式上改變，核心內容和方向不要輕易改變。如非常可樂從「中國人自己的可樂」到「年輕沒有失敗」;從「非常可樂，非常選擇」到現在的「有喜事，當然是非常可樂」，產品定位模糊，無法深入人心。
★一個品牌的產生過程是一個不斷累積過程，是一個不斷深入過程。從請喝可口可樂到每刻盡可樂，是前後相關聯的，內涵逐步豐富。
很多企業在廣告語問題上常感困惑，在「變」與「|不變」的問題上左右為難。「不變」很容易使品牌老化；「變」則很容易產生未知風險。實際上可口可樂的成功來源於長期明確的市場定位，特別是廣告內容和形式的創新，賦予這個百年品牌新的生命和活力。
營銷是一種方法
可口可樂認為：營銷不應該是什麼高深莫測的理論，而是一種能夠應用在具體工作中，去幫助解決實際問題的行為。
可口可樂認為：營銷，是一個組織用來促進其產品銷售的所有行為。它包括戰略和戰術兩個部分。
可口可樂認為：營銷的意義主要表現在企業行為的兩個方面，一是創造消費者的需求；二是強化消費者對品牌的認知。
可口可樂覺得營銷並不神秘，總結可口可樂在中國獲得的巨大成功，最主要得益於它的營銷戰略與戰術相得益彰的完美結合。我們完全可以用「三種營銷利器」來概括：即贊助、促銷活動、合作店牌。
第一種營銷利器：贊助
贊助是公共關系的一種形式，可口可樂通過贊助體育、教育以及文化等各類活動強化品牌形象，提升品牌美譽度，營造飲用氛圍，從而促進其產品銷售。縱觀可口可樂的贊助活動，主要表現在以下幾個方面：
(一)贊助體育活動
1.贊助奧運會。從1928年可口可樂開始贊
助第9屆阿姆斯特丹奧運會那天起，到2000年在悉尼舉辦的第27屆奧運會上，可口可樂參加了每一屆的奧運盛會。作為奧運會唯一飲料供應商，可口可樂從飲料、火炬接力、設立國際奧委會博物館、出版奧運歌曲唱片及歷史書到電視台轉播等項目的贊助，都顯示出了一個全球銷量最多的飲料品牌對一項關注者最多的全球性活動的無限熱忱。
可口可樂在把「更快、更高、更強」的奧運精神注入到自己品牌的每個細胞的同時，人們已然開始對可口可樂產生情感利益：即喝下的不僅僅是一種飲料，更是一種「運動、奔放、向上」的精神，這些正好吻合了可口可樂「樂觀奔放、積極向上、勇於面對困難」的品牌核心價值。因此，通過贊助奧運會，可口可樂的品牌和消費者緊緊地聯系在了一起。
2 .贊助世界及中國足球。就全球范圍而言，足球一直是可口可樂最重要贊助項目之一，也是可口可樂最為寶貴的市場資產。作為國際足聯和世界盃的長期合作夥伴，從1974開始，可口可樂就成為每屆世界盃的主要贊助商之一，可口可樂擁有在全球推動足球運動無可爭議的領先地位。貫穿於足球運動的精神則恰恰是可口可樂品牌所一貫主張的核心價值。在中國，可口可樂對中國足球事業的支持，使可口可樂將其品牌在全球范圍內與足球的淵源恰如其分地本土化，並由此建立起與中國球迷強有力的感性溝通模式。從2001年開始，可口可樂通過一系列圍繞中國足球的公關推廣活動，把中國消費者對可口可樂的品牌認知推向了一個新的高度。
（二）贊助社會公益活動
進入中國以來，可口可樂在支持中國體育發展的同時，也不遺餘力對中國的社會公益進行著大力資助。1993年起，可口可樂在中國26個省捐建了52所可口可樂希望小學，捐贈100個希望書庫，使6萬多名兒童重返校園。從2001年開始，為千餘名可口可樂希望小學的校長和教師提供專業的電腦培訓。為希望小學提供後續扶持基金，並同時開始在全國興建30個網路學習中心和52個多媒體教室及電視教學點。此外，可口可樂還與各地裝瓶廠聯合設立「可口可樂第一代鄉村大學生獎學金」，資助678名從偏僻鄉村奮發圖強第一次考取大學的青年完成大學學業。時至今日，可口可樂及其裝瓶廠已在中國公益事業方面投入超過三千多萬元人民幣。
2001年，在中國青少年發展基金會和捐助者可口可樂（中國）有限公司推動下，專門用於林地澆灌的全國保護母親河行動的第一口井在河北懷來縣天漠沙丘出水。這是可口可樂公司繼2000年為當地捐助百萬樹苗後，再次捐款，在天漠沙丘周圍打井5口，徹底解決百萬樹苗灌溉問題。作為營銷策略，「取之於消費者，回報於社會，投身於公益事業」，為可口可樂的品牌贏得了良好的美譽度，同時也為可口可樂在中國的成功,奠定了堅實的社會基礎。
第二種營銷利器：促銷活動
促銷是什麼？不同的公司、學者對促銷有著不同的定義。可口可樂認為：促銷是一種特殊活動，它向客戶和消費者提供購買我們產品的附加理由。通常，它具有短期提升銷售量和利潤目標的功能。促銷的主要作用是：增加短期的銷售量，支持新產品或新包裝；加強品牌形象，刺激消費者對產品的了解和需要；增加售點客流量和銷售量並帶給客戶主要的利益。
可口可樂為提高產品的市場佔有率與行業滲透率，非常重視促銷活動的運用。促銷與廣告不同，廣告為消費者提供了購買理由，促銷卻提供了購買刺激。對於可口可樂，促銷可以分為三個層面：
(一)針對經銷商的促銷
針對經銷商的促銷是指可口可樂向其分銷組織，主要包括批發商與零售商舉辦的促銷活動。目的一般是為了獲得或增加可口可樂系列產品的銷量，或鼓勵零售商在賣場中做某類特別的銷售活動。針對經銷商，可口可樂主要採取價格優惠與折扣的促銷方式。此外，對經銷商提供短期賒銷支持、銷售及生動化競賽、免費旅遊、季度抽獎等活動，用以激發經銷商的經銷熱情。
(二)針對銷售人員的促銷
針對銷售人員的促銷，是可口可樂公司為激勵銷售人員對其系列產品做額外銷售努力所採取的獎勵措施。對銷售人員，可口可樂通常採取獎勵直接與銷售業績掛鉤形式，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，或提供一定的福利獎勵方式。
(三)針對消費者的促銷
這種促銷方式是製造商直接針對消費者展開的。目的是誘導消費者，促進其直接購買本品牌。由於針對消費者的促銷是決勝售點的「臨門一腳」，所以在這里我們將著重把可口可樂針對消費者的促方式做詳細闡釋。可口可樂針對消費者的促銷方法主要有：
1.免費品嘗
主要用於新產品上市或進入一個新市場之時。免費品嘗可以給消費者提供試用產品的機會，其目的是把產品直接送到消費者手中，特別是可以吸引那些目前並不飲用可口可樂產品的消費者惠顧。
2.特價銷售
在特定時期，階段性地降低價格用以促進銷售的方式。特價銷售，一般是在節慶日及軟飲料銷售旺季，或在競爭激烈時採用較多。
3.增量包裝
產品的售價不變，但包裝容量有所增加。
4.聯合促銷
是指可口可樂和其他生產廠商或其分銷商合作，共同進行廣告及共同推廣產品的行為。比如，2001年可口可樂與方正電腦合作，共同推出「可口可樂——方正電腦動感互聯你我他」大型聯合促銷活動。在活動中，消費者只要購買可口可樂產品，就有機會贏得方正電腦。
第三種營銷利器：合作店牌
走在大街小巷，我們很容易就能看到一些超市、食雜店，以及餐廳、酒樓自身招牌的兩側或是單側，往往帶有可口可樂的中文或英文標志。這些帶有可口可樂品牌名稱的售點招牌就是「合作店牌」。合作店牌是由可口可樂公司出資製作，免費贈送給客戶，用來掛在售點，或者作為商店自身裝飾的一種行為。合作店牌是可口可樂所獨創的一種營銷形式，並由於可口可樂的成功運用，乃至引起了業內一些其他企業的紛紛效仿。合作店牌的出現，可謂是將萬千優點集於一身。
渠道是一種形式
我們都說營銷是要發現與滿足消費者的需求，但消費者的需求總要落地，在消費場所去滿足，而從企業到消費場所的途徑就構成了渠道。消費者的需求絕大部分是本身就已存在的，營銷人員是能夠通過一定的營銷工具或途徑來把握，進行挖掘與發現的。但消費者這種需求則有可能在非常不同的地方去實現，如將喜歡在餐飲場所喝啤酒的習慣帶到家裡來，從而形成另外一個消費場所，進而形成一條新渠道。所以，消費者需求在不同環境、不同場所上獲得滿足，將使企業的渠道構建越來越復雜。
百年品牌的成功最主要的是品牌的成功，但百年品牌在全球范圍內仍是不止步地增長，應該說是與渠道構建及開發有很大關系。可口可樂公司了非常好的證明：公司主張的產品「無處不在」，實際上就是除了進行渠道深挖之外，不斷地開發新渠道的結果。
可口可樂公司20世紀70年代進入中國。這三十多年來，一直在渠道方面探尋自己的本土化開拓方式：從1979年重返中國時只進入高檔飯店渠道，到一步步將玻璃瓶可口可樂送進街頭巷尾，到後來的批發集貿市場的全面流通，到現在的所有學校、飯館、公園、機關團體、機場、車站，甚至到美容院、修車鋪……可口可樂公司讓業務員和渠道系統深滲到每個角落的策略，讓其產品真正達到無處不在。到現在，可口可樂產品在中國有些城市已達到鋪貨率高於100%。有些點並不是銷售其產品的售點，而這些地方恰恰又在銷售可口可樂的系列產品。
總之，開發新渠道，問題不在於我們的產品如何好，招商政策如何優惠，渠道模式如何新穎，企業決心如何大以及資金如何雄厚，更多在於首先是親近消費者，然後發現消費者的消費需求，從而發現以前未發現的、獨有的渠道資源，並且企業也要以與渠道共榮、共建、共應競爭為使命，才能使渠道為其所用，渠道資源被其所佔有，新渠道也會層出不窮並為企業的營銷作出貢獻。
一百多年的可口可樂，正是在人性中尋找到一個積極的價值觀，然後通過無數個不同時間的成功營銷，讓一時的成功累計成品牌的百年不倒。
理念的定位
本土化：是一種靈活
如今的可口可樂已成了一種全球性的文化標志，但在風靡全球的同時，可口可樂仍保持著清醒的頭腦，沒有固執己見地一味傳播、銷售美國觀念，而是在不同的地區、文化背景、宗教團體和種族中採取分而治之的策略。比如可口可樂公司的廣告口號是「無法抓住的好感覺」(Can』t beat that feeling)，在日本改為「我感受可樂」(I feel cola)，在義大利改為「獨一無二的感受」(Unique sensation)，在智利又改成了「生活的感覺」(The feeling of life)，廣告信息始終反映著當地的文化，在不同時期有不同的依託對象和顯示途徑、生成方式，無一不是隨著具體的時空情境而及時調整自身在文化形態中的位置。在中國，可口可樂更是淋漓盡致的體現了這一精髓。
推廣：以本土形象、本土文字、本土活動為依託
可口可樂雖然是國際品質、國際品牌，但在消費者眼裡，卻永遠是鄰家風范，完全沒有遙不可及的感覺。當我們看到的都是「DELL」、「PANASONIC」、「NESTLE」等英文標識時，我們見到最多的卻是中文的「可口可樂」、「雪碧」、「芬達」等字樣，在任何一個銷售的終端里，可口可樂公司也要求必須是中文標識而不是英文標識正對著消費者！
推廣只有以本土形象、文字、活動為依託，本土化才能滲透到骨子裡。2003年的奧運會火炬接力，雖然在北京有好幾個奧運會TOP合作夥伴，但真正做到深入民心的可能只有可口可樂公司一個。排開現場的氣氛營造、活動開展、人手一面中國的小國旗外，可口可樂還製造了一批紀念罐來紀念這次盛大的中國國內的火炬接力活動，可口可樂北京公司的宋泰山總經理甚至還擔當了火炬接力手。
國際化意識下的本土VI展示及形象，並不會抹殺國際品牌的國際形象，反而是相輔相成。「最本土的就是最國際的」，反過來「最國際的一定也可成為最本土的」。
廣告：明星必須能與我們面對面心貼心
可口可樂公司並不絕對信奉超級巨星，就像寶潔公司也很少用超級明星做廣告一樣，廣告告知並不是自古「超級明星一條路」。在近期的廣告裡面，可口可樂的本土化實施力度越來越大，成果非常突出，吸引消費者效果再現。無論是劉翔還是騰海濱，在國內，最終風頭應該都蓋過了貝克漢姆、珍妮傑克遜等大牌國際體育和娛樂明星的廣告效應。
當然，還有最近在電視中熱播的劉翔、S.H.E、潘煒柏、余文樂系列情景廣告劇，都是鄰家大男孩、大女孩及老百姓最喜聞樂見的一些情節安排，非常有感染力，非常貼近民眾。其實，可口可樂的本土化還有更深一層的含義，那就是無論是產品、代言人，都與各地的消費者沒有距離！
當然，這里還不得不提的是，可口可樂公司還在每年元旦春節前後運用了人見人愛、體現中國民俗的阿福形象，節慶之日，貼在家門口，握在手心上，那份濃濃的本土文化之情，有誰能擋得住呢？
多元化：是一種鞏固
《遠東經濟評論》曾有一篇評論說，可口可樂是一家有悠久歷史的公司，也是世界上最成功的公司之一，但它正在重塑自身。盡管懷抱著最有價值的品牌，但這家蘇打水生產商正在向所有可飲用產品領域進軍，試圖將自己改造成為一家本土化的「全面的飲料公司」。在亞洲，可口可樂的這種多元化戰略體現的更加明顯。因為亞洲碳酸飲料的受歡迎程度從來就無法同美國和歐洲相比。甚至是在最發達的市場，如中國香港和韓國。亞洲消費者每人每年消費的碳酸飲料不到100罐，而美國人要豪飲395罐。所以，可口可樂亞洲國家的總經理們一直對採用「本土化思維，本土化行動」戰略熱心有加。僅去年，可口可樂就在45個亞洲國家推出了15種新飲料品種。
在中國，可口可樂也正在向一個多品牌、全面的飲料公司方向發展，並且其多品牌戰略已初見成效。據最近由國家統計局和中華全國商業信息中心對全國各地30個省市的1100家大型零售企業調查結果顯示，可口可樂全年銷售額在碳酸飲料行業排名第一，雪碧、醒目、芬達分別排名第二、第四、第五。可口可樂系列產品在中國市場上成為最受歡迎的軟飲料，佔有率達35%。
中國營銷20年：為何沒有自己的可口可樂
這個問題確實值得我們回味和思考，中國營銷20年，我們抓住了4P、4C不放，不斷挖掘新需求，不斷開發新產品，結果呢？我們的產品豐富了，不僅數量越來越多，而且品種也是越來越多。但我們卻在這不斷地細分中迷失了。如果要問，你所推崇的營銷最高境界究竟是什麼？
像可口可樂一樣做營銷
這里並不是說像可口可樂一樣做品牌。如果講做品牌，做公關，做媒體投放，做廣告片，做活動等，這都是技巧，或者更准確地說，都是有組織的技巧。而更值得佩服的是可口可樂產品線的單一化。在一片細分的吶喊中，在到處要求關注消費者需求的浪潮中，可口可樂呈現在我們眼前的始終是一樣東西——可樂。這才是真正的經營戰略！ 當市場上，看到娃哈哈的非常咖啡可樂在市場上折騰得上躥下跳時,為什麼可口可樂依然沒啥反應？
看看可口可樂和寶潔，一個不出新產品，一個卻不停地出新產品，哪個在中國市場表現更好？答案不言而喻。寶潔前兩年在某些市場還被絲寶打得「潰不成軍」，被迫降價，而可口可樂和百事可樂呢，這兩家的價格完全在他們的操控之中，因此它們的利潤狀況也好得多。
中國的製造業，學了這么久的營銷和品牌，似乎是把別人的「皮毛」扛回了家。
所以我們看到在中國的快速消費品行業里，在中國人的產業舞台上，經歷過各種各樣的爭斗，但在本質上並沒有出現真正的巨無霸產品和企業。
誰有機會成為中國的可口可樂
中國與國外的情況不同，任何產品無法突破文化隔離。
如現在的白酒無法形成50億元甚至上100億元的規模，最主要的原因是大家都在將產地或者區域特色做為品牌的核心，在形成所謂鮮明定位個性的同時給自身設置了大認同的規模障礙。於是我們大談「區域化營銷」，因地制宜等等。但此時很多人忘記了，這種隔離在很大程度上，是我們自己給自己套上的枷鎖。
品牌是產品價值的識別和認同符號，品牌主張能夠覆蓋多少區域和群體，決定了產品能夠達到什麼樣的規模。所以能夠走向可口可樂的品牌，一定是大俗大雅的，決不是什麼歷史、年份、風雅之類人為捏造的東西。它一定是精神和心理可以共鳴的感受，因此從這個意義上講，現有市場品牌中的「民牌」比「名牌」可能更有機會沖到50億元，甚至更多。
品牌有認知屬性，而大俗大雅的品牌有最廣泛的內涵認知，只有通俗簡單的才是能上下通殺的。
同時阻礙中國品牌成為可口可樂的一個重要障礙就是：現在大部分品牌所用的渠道無法承載數十億乃至上百億的銷售規模。對於有些企業而言甚至這是最主要的原因。「隨處可買、價格基本一致」是對渠道的基本要求，就像可樂一樣。只有實施「大區域嚴控、區域內流通、重點終端輔銷」的渠道模式才能成就中國的可口可樂。因為「規模利潤」是企業至高的追求。在這條「規模」的道路上，資本整合、品牌整合、渠道整合將是大勢所趨。
中國自己的可口可樂雖然現在還沒有出現，但我們相信在未來10年至20年間，它一定會出現。
『叄』 房地產銷售如何做
簡單的說 房地產行業現在在中國還是很好的 只是看你做的好與壞 一個好的銷售人員月薪上萬沒問題 但是不好的只能掙一個底薪 幾百塊錢 房地產的底薪很低 房地產從業剛入行有兩種工作 內銷和外銷 內銷就是在售樓處接待客戶的帶客戶看房 外銷就是在外面發宣傳單尋找客戶的
『肆』 房產銷售需要怎麼做
一名銷售，首先是會銷售，其次就是客源，需要找到精準客源，量變才能產生質變，內2020現在是互聯網，和大容數據的雙時代，人們每天使用互聯網和移動網路所產生的上網行為數據不計其數。通過運營商大數據就可以幫助企業進入精準營銷時代，運營商大數據也是目前中小企業使用最多的精準引流，獲取精準數據的有效工具。運營大數據的出現意味著註定會打破傳統行業的營銷思維和模式。
雲網獲客運營商大數據可以通過其分析技術彌補精準營銷所存在的不足,使精準營銷更加智能化精準化,從而為企業帶來更低的投入,和更高的投資回報率，
雲網獲客V+17160102026，幫助企業解決了很多類似獲客難，獲客成本高的問題。
『伍』 請問一下房地產銷售怎麼做
房地產銷售是指房地產經營商自行開發房地產，並在市場上進行的銷售。房地產銷售應與一般的銷售商品類似，按銷售商品確認收入的原則確認實現的營業收入。如果房地產經營商事先與買方簽訂合同(該合同是不可撤銷的)，按合同要求開發房地產的。應作為建造合同，按建造合同的處理原則處理。房地產銷售的特點決定了房地產市場營銷過程中要運用促銷組合策略，而確定促銷組合策略是整個市場營銷的關鍵環節。房地產銷售的特點有以下三個。1.房地產銷售方式多樣從獲得土地使用權開始，可以用賣樓盤、賣項目、賣期房、賣現房等方式進行銷售。此外，房地產銷售時還可以採用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。2.房地產銷售周期長從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工，整個房地產建設過程中每個時間都是銷售時間。銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。3.房地產銷售工作復雜房地產銷售涉及面廣、關聯因素多，在運作過程中進行與之相關的市場調查、市場預測，確立產品策略、促銷策略、價格策略，以及所涉及有關部門、政策等環節，較其他商品復雜得多。
從獲得土地使用權開始，可以用賣樓盤、賣項目、賣期房、賣現房等方式進行銷售。此外，房地產銷售時還可以採用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。
『陸』 怎麼樣才能做好房地產銷售
1、作為一個房地產銷售的話，你一定要知道自己的服務性質，同時自己的服務一定要到位，讓顧客感受到你是誠意幫助他們，畢竟一套房子的價格不菲，你的服務不到位很可能失去客戶。
2、做一個合格的房地產銷售要學會接受失敗，因為房地產銷售的情況很復雜，有很多客戶最終會選擇離開，這時候你欠我不要灰心，應該及時的總結這些經驗，做到心裡有數，繼續努力。
3、房地產銷售工作是一個比較艱苦的工作，但是前途還是不錯的，起碼是靠業績升職，沒有什麼其他的一些貓膩。因此你要首先下決心能吃苦，這是做房地產銷售的一個最大原則。
4、作為一名優秀的房地產銷售人員，你必須具備溝通能力，而且你的溝通能力一定要強，大家要善於從顧客的話語了解客戶的需要，明白客戶的內心想法，並結合自己房源的情況來進行介紹！
5、房地產銷售的最大技巧是要誠信為本，千萬別想著欺瞞或客戶，因為這樣客戶進行消費以後，你的後患會很多，而且你這樣的工作態度，銷售工作是不會做長久的，而且更加不會有熟客找你！
6、做一個合格的房地產銷售你必須對自己銷售的房產了如指掌，要知道周邊的房子的情況，同時知道自己房源的優點和缺點，這樣才能夠根據客戶的要求，做出一系列的解釋，完成你的銷售任務。
7、房地產商銷售工作中也會遇到很多問題，特別是一些房子的質量問題，以及貸款等相關業務問題，這些問題我們必須了如指掌，知道自己應該怎麼樣應付，做到隨時能夠解決客戶的疑問。
8、要想在自己的工作中做出成績，那麼你需要臉皮厚一些，因為房地產銷售工作，難免會遇到客戶的冷言冷語，或者是一些不好的態度。此時你要做到笑臉相迎，而且要鍥而不舍的跟客戶溝通。
『柒』 怎樣做好房地產銷售
1．外在形象有可信度
權威機構曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強乾的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚朴實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防範，並能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎佔半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什麼也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由後代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2．一定的專業背景和市場知識
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：「我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……」；「內牆塗料別人是……，而我們採用……，是……環保產品，有……功效」；「插座是……產品，是……材料，有……特點」等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。
售樓員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之於自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
3．人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用於人員招聘的是美國西南航空公司。成立於1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用於房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4．成就動機高
心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過於自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善於與人周旋，具有「與人奮斗其樂無窮」的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他願意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。
5．對工作有宗教般的熱情
一個有效的房地產銷售員thldl.org.cn，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，並帶來超值。國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。
『捌』 房產銷售需要怎麼做
如何成為一位出色的房地產銷售人員
我在做售樓小姐時，有很多的客戶朋友，並建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網路，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什麼絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉？其實銷售並沒有什麼「絕招」，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的「絕招」。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。
[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。
[學習積極的心態]
進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的」；「只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的」；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的「潤滑劑」。
在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的「第二語言」來傳達的。行為舉止是一種不說話的「語言」，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鍾來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。
[提高你的專業性水準]
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標准等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以後，樓盤銷售進入平穩時期，約半年後銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
我原來「萬通空中花園」的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪裡有好的學校？並想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的「秀山花園」項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同一片區又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急於把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎麼樣，到我那休息一下吧？在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我，你為什麼不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以後不要再後悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是「為兒子而購房」的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現銷售。
有效的售樓人員應該是半個地產專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。
我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型後對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來後，他就開始大談南寧市的房地產，各個項目的情況。當時，他問我，對「榮和新城」怎麼看？我跟他說，「榮和新城」在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區，雖然它所屬的片區為南寧市的工業區，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以後站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。
其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經把榮和新城的劣勢 ：地處工業區、價格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發現他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優點，但不需要在銷售時把所有的優點都告訴客戶，如果都把所有的優點全部告訴他，項目也就變成沒有優點了。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口，那你就會成功的。
[用心體會]
1、「利他」的思考方式
有人說，「錢從客戶口袋到銷售人員口袋」這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以「利他」的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰友，而不是站在你銷我買的對立立場。
2、避免自己製造的銷售誤區
在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己製造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。
其一是 ：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那麼成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的「需求意識」，以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經產生需求的房子才是最好的房子，所以優先銷售需求，然後再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子後才銷售需求。
其二是 ：我們所提出的意見是基於客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻並非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率，客戶並不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的製造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買並不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的慾望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什麼呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？
如果你已經能夠成功地說服自己購買，那麼在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯系所造成的結果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎？
我常常聽到一些置業顧問在抱怨業績不理想，客戶有多麼多麼的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：
如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態度。
我所銷售商品的好處是否已經足夠滿足我自己了呢？
我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？
在商品一定的價格上我是否已經賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？
客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？
這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什麼要幫我創造財富呢？
所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等於你已經了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發現自己越來越懂得客戶要什麼，越了解客戶在想什麼，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心裡到底在想什麼！因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心裡最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業顧問而言，穩定踏實的業績就是從這里開始的！
4、善於傾聽，創造優勢
我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什麼。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數才是真正的分數，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現理想的銷售業績。
5、少用太專業的術語
銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量採取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經常看到有一些銷售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產業的專家，用一大堆專業術語向客戶介紹，比如說，我們小區的建築密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里雲霧中，一頭霧水，不知道你要講什麼，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下，就會發現，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼接受？既然聽不懂，還談什麼買房？如果你能把這些專業的術語，用簡單的話語來轉換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽後明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時候並不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對於房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？
國外的教育體系中強調的是啟發式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什麼樣的房子，把焦點放在自己的業績上大過於客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什麼必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之八九的客戶並不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要准備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，並通過記錄，你可充分地了解到客戶想什麼、需要要什麼，有什麼是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他准備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的製造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那麼你就成功了！
[用心做事]
1、有良好的工作態度
任何戰略的實施都要通過市場來體現，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什麼是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態度。
如果你所面對的是一個根本不願意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培訓。
一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自於自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度，否則後面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態，關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售員，最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業素養的，能擔起客戶買房置業的顧問的，首先要清楚知道自己在「賣什麼」才能「賣得好」和「做得好」。所以在業務上必須要非常熟悉。
2、每天堅持練習言、行、舉、止
我以前做置業顧問時，每天都會抽出5分鍾的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。
3、 每天堅持做一份業務作業
在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業務練兵，每天自己堅持做一份業務作業，所以我的業務能力和專業水準提高得很快。業務作業內容包括：
項目的經濟技術指標；
項目的位置、周邊環境；
項目的平面布局，周邊的長寬；
項目的戶型種類、分布；
單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間距；
有關銷售文件的解釋；
裝修標准；
配套設施；
了解工程進展；
物業管理；
價格、優惠條件；
羅列項目賣點；
每天必須對著模型針對以上的內 容講一次盤；
房產備案登記流程、收費標准和要求提供的個人材料；
銀行按揭的流程、收費標准和要求提供的個人材料；
產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
按揭銀行及利率和計算；
購房後相關費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標准、客戶來源等；
記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；
建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；
堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；
結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以准確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。
所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。
優秀的售樓人員應該具備的專業素質包括：
第一，必備的專業知識，你必須是這個行業的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。
第二，正確的售樓心態（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多一些換
位思考。
第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一
良好的印象，有助於消除客戶的戒備心理和彼此距離感。
第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會
更好的接受你所推薦的產品。
第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了
還有和領導的關系
『玖』 如何做好房地產體驗營銷
文/趙艷豐（大連）
第30期《萬年基業》房地產的體驗營銷是將消費者購房的全過程「體驗」作為整體，站在消費者的角度，重新設計房地產項目，為消費者創造值得回憶的體驗，進而促使項目銷售。只有注重挖掘消費者的潛在需求，將他們對項目的美好體驗轉化為對企業的忠誠，才能在房地產營銷上取得成功。
房地產業流行這樣一句話：「人來不來看廣告，動不動心看環境，掏不掏錢看戶型，滿不滿意看物管，買不買房看營銷。」雖然大家都在說「產品決定一切」，但是擁有產品並不意味著真的能決定一切，房地產企業必須有好的營銷策略，把產品的亮點發揮到極致，在合適的時機、以合適的方法展現給消費者，才能引起他們的關注。
房地產體驗營銷就是要把銷售員作為「導游」，引導消費者置身其中，進而使他們獲得美好體驗。不論是現場銷售、電話聯系還是網上交流，在同消費者接觸的每一個點，房地產企業都要最大限度地滿足他們的體驗要求。體驗營銷的策略
在可選產品、購買動機和知識相似的情況下，影響消費者購買決策的關鍵因素就是情境。在當今社會，由於大量互動式的、充滿沖擊力的媒體工具把海量信息塞給了消費者，因此產品的性能、價值、品牌和可能引發的相關聯想並不足以引起消費者的注意，真正能吸引他們的是那些與房地產的產品定位、服務定位相一致的、令人難忘的情境體驗。
消費者在購房時，如果營造「體驗」的場景和氛圍，對他們的購買決策就能產生很大的影響。在產品同質化、產品功能無法分出高低的情況下，房地產開發商要想獲得消費者的高度認同，就必須在售前、售中、售後三大環節中提供充分的情境體驗，即在這種獨特的氛圍中，讓消費者與銷售人員之間以及消費者之間彼此產生真情互動，讓消費者充分體驗外延產品，體驗品牌的真正價值所在。
由於房地產產品的特性，情境體驗作為產品形象的先期展示，社區（建築、環境、綠化、配套設施等硬體屬於產品體驗的內容，這里只提人文環境）、房展會、生活館、售樓處、樣板房和廣告等，都成為達成銷售行為的形象載體。消費者在情境體驗中通過感官感受、情感體驗、價值認同，對情境體驗中的美學元素，及其傳達出來的產品的精神內涵，進行全方位地接受，從而產生購買沖動。在大多數情況下，情境要素並不直接影響產品的功能，但它在消費者的消費經歷中起著不可估量的作用，從而影響著價值體驗的過程。
1.人文環境體驗
對於房地產項目營銷來說，情感訴求、人文關懷非常重要。古代「孟母三遷，擇鄰而居」的故事表明，居住環境特別是人文環境很早就已經引起了人們的注意。
人文營銷是最近幾年盛行的房地產營銷手段之一，是為了傳遞一種體驗。當前越來越多的樓盤在營銷推廣時，注重通過對目標消費群體、文化教育設施、會所等的生動描述，以人文訴求來展現一種特有的生活品味。如高檔樓盤主要展示尊貴的魅力、身份地位的體現、上流成功人士的高品質生活圈子和交際圈子；一般樓盤則展示和諧的居住空間和文化教育氛圍，以及融洽的鄰里關系和溫情的服務等。
通過人文環境的情感訴求，房地產商是為消費者營造一個令他們產生共鳴的氛圍，也就是說，把他們置身於人文環境的體驗之中，引起他們的某種共鳴，使他們受到強烈的感染，並融入這種情境中，從而達到營銷的目的。2.展會體驗
一些房地產開發商已習慣於建好售樓處，在各種媒體特別是主流媒體的廣告轟炸後坐等消費者上門。近些年，面對不同消費者的房展會、定向推介會和直銷方式已成為重要的營銷方式。人們在對某樓盤缺乏基本的了解時，多半不會專門花時間直接到樓盤現場去「體驗」的。一般來說，他們會先通過報刊、網路等媒體的廣告和房展會搜集、了解情況，然後再對感興趣的樓盤進行深入接觸，如實地看房等。報刊、網路媒體廣告由於僅可達到平面視覺上的宣傳效果，除了覆蓋面較大之外，在傳遞樓盤信息方面遠不如房展會來得真實、生動和深刻。
房展會通過精美、逼真的模型，工作人員詳盡的解說，再配以燈光音效，多角度、全方位地傳遞生活體驗。在房展會、售樓處、樣板房的空間設計中，充分運用美學中的形式、色彩、質感、氣味、聲音等表現元素，幫助消費者達成某種美學體驗，從而向他們傳遞產品所倡導的某種生活方式、生活態度和生活趣味；同時，消費者在這種全息的感知空間里獲得了在產品使用功能之外的精神層面的歸屬感及認同感。
展會的實質是開發商設置一種情境，讓消費者參與到這種情境中來，以激發他們的購買慾望。這種情境會促使消費者很自然地產生「擁有」的需求，他們在參與過程中所產生的愉悅感比在「看」、「聽」、「使用」環節中所產生的愉悅感更強。3.賣場體驗
賣場就是開發商向消費者提供產品和服務的實際場所，通過售樓處、生活館這種賣場環境向他們展示的不僅僅是產品和服務，還包括賣場體驗，甚至開發商的形象。
有人認為現場包裝不僅很少包涵品牌的形象和信息，而且也不會展示全方位的體驗。實際上，現在有一種趨勢是將更多細節和產品信息融進包裝設計中，這些信息是品牌標志的一部分。不要介意在現場包裝上顯示你的項目定位，公司和產品的定位不是秘密。如果你把定位藏到競爭者找不到的地方，消費者也同樣找不到。一旦你確定了體驗定位，就要盡可能在現場包裝上與消費者溝通。
有些房地產開發商已不滿足於在項目旁設立售樓處，而是走進品牌商場設立第二售樓處，引入多元生活元素，藉此豐富售樓處的內容——把衣、食、行與住有機結合起來，向消費者傳遞產品所倡導的某種生活方式、生活態度和生活趣味。這樣做的目的：一是增加產品價值；二是加速實現產品價值；三是解決企業文化傳播和吸引目標消費者的問題。
長沙創遠營銷有限公司在長沙益友商業廣場開辟了一個售樓部，與其它售樓部不同的是，這里不僅賣房子，而且提供與生活相關的配套服務，更重要的是還「賣」文化、「賣」生活方式，因此命名為「創遠生活館」。如果不是刻意打探，也許有人會把「生活館」當作日用品專賣店。把衣、食、行與住很好地結合起來是「生活館」的首要任務，其最終目的是更好地進行項目開發。「生活館」通過推介文化，加強與消費者溝通，把真實的需求信息反饋回來，這也是住宅產品從賣面積、賣價格、賣位置轉向賣環境、賣品質、賣生活方式的根本原因。4.看房體驗
在消費者看房環節中，房地產商可採取不同於傳統的看房方式。例如，在幾個戶型的別墅中預先安排三口之家、四世同堂等角色營造情境（由聘請的業余演員看房後經培訓後扮演)當消費者走進別墅時，家庭中的女主人會帶著他們到廚房、卧室等處給他們演示；男主人帶著他們去體驗書房、小酒吧、視聽房，向他們講述自己每天怎樣體味生活。如果他們有孩子一起過來，家庭里的兒童也會帶著孩子到兒童房、天台去嬉戲玩耍……無論是從直接還是間接的角度而言，孩子對家庭購房決策有著非常重要的影響；如果看房的有老人，他們無疑也是潛在業主做出重大購買決策時的重要影響者之一，可以安排老人陪著他們坐在老人房中談兒女經，登上天台品茶和回憶那些逝去年華中的喜怒哀樂。就這樣，讓看房的消費者身臨其境地體驗「家」的感覺，使原本枯燥的看房活動變成了一種愉悅的享受，讓消費者切實獲得了美好情景體驗，這才是推動銷售的硬道理。5.模擬體驗
除了傳統的平面媒體外，網路作為一種強有力的營銷媒介，也得到了房產商的青睞。現在網路傳遞體驗的方式已不再囿於單調的文字和圖片介紹，虛擬現實和寬頻技術的發展，不僅使人們對房產的體驗更為深刻，而且可降低房產商的推廣成本。虛擬現實技術是一項涉及計算機圖形學、人機交互技術、感測技術、人工智慧等多領域的計算機模擬技術，這種技術與寬頻網路的結合，使得人們利用「鍵盤加滑鼠」就可以實現身臨其境的感受，還可做到人機交互，在房地產領域中有著廣闊的應用前景。房產商利用這一技術開發網上看房系統，模擬現實，逼真地展示其樓盤和樣板房場景，並且藉由一些互動功能，可使看房者在虛擬的世界裡體驗「自己的」住房。
房地產市場從賣方市場向買方市場轉變，市場營銷在房地產行業的發展中起著舉足輕重的作用。從項目規劃到銷售再到物業服務，營銷是保證產品適應市場需求及客戶滿意的重要戰略性支持。房地產是人們生活方式的體現，美好回憶的載體，自我身份的認同，而在房地產消費上，消費者的情感精神需求被完全地釋放。因此，體驗營銷的方式對房地產營銷來說具有重要意義。