A. 做房地產銷售的話需要注意什麼
營銷技巧是根據廣大消費者購買規律所採取的購買動機，促進購買動機轉化付諸為購買行為的一系列措施和手段。特別是房地產業，一套普普通通的住宅，少則十幾萬，多則幾十萬到上百萬，這對購房者來說，確實是一種很慎重的大事。因此，作為一個好的銷售員，一定要掌握靈活多樣的營銷技巧，才能出奇制勝。 1.引領造勢，激發購買慾望。於一個初次上門購房的客戶，不是急著去看房，而是引領他們到別墅區花園廣場轉一圈，邊走邊介紹卓達的位置、環境、福利半福利物業以及凡購房者直系子女均可享受300――4000元的助學補貼等等，逐項向客戶介紹，使其對卓達的強大優勢，有一個初步了解，無形之中激發客戶的購買慾望，給進一步成交打下了良好的基礎。 2.激將促銷，效果極為顯著。有一次，營銷員報告：「有一位客戶想買樓中樓，可談了多次，就是不交錢，你說該怎麼辦？」這個營銷員剛從外聯部調來沒幾天，缺乏營銷經驗。再次與客戶接觸，她確有買房意向，我們便說：「這套房子戶型結構非常好，公司現在僅剩這一套了，迄今已有好幾個人看過，也表示了購買都意向，近兩天可能有人交錢，不過，按公司規定，誰先交定金就是誰的。」我剛把話說完，她便著急地說：「請稍等，這一套房我買了。」結果，不一會兒，該客戶匆忙趕來交了定金。由此可見，假如客戶真要想買房，肯定會迅速成交。 3.廣開渠道，擴大銷售網路。1997年，房地產中介公司生意很紅火，為了廣開營銷渠道，我們首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介，石家莊最有影響的四大中介公司請來，向他們詳細介紹公司情況，把房源和價格等材料發給他們，成交後即按公司獎勵規定給予獎勵。因為雙方均有利，合作非常愉快。後來又把康佳、康大、金鑫等20個中介公司請來，既加強了業務聯系，又加深了雙方的感情，這樣全市24個房地產中介公司都成了我們的兼銷網點，在中介公司的大力協助下，我們的銷售額直線上升。 4.以誠待客，切忌虎頭蛇尾。對待每一個客戶我們要做到熱情坦誠，貫徹始終。要想客戶之所想，急客戶之所急，幫客戶之所需。房子成交並非終結，要經常訪問客戶，加強聯系，幫其排憂解難，在客戶心目中樹立一個良好的形象。假如他們的親朋好友再買房，肯定會找你，這樣客戶就象 滾雪球一樣越滾越大，形成客戶派生客戶的第二個購買市場。一客戶在華葯負責銷售工作，單是通過他就成交了20多個客戶。在市場競爭日趨激烈的情況下，在不放棄廣告帶來購房群的同時，如何針對性地再做已購房客戶的工作以形成第二營銷渠道，是當前房地產商不可忽視的大問題。反之，賣房時非常熱情，後來人家有問題找到你，你卻冷冷淡淡不予理睬，這樣不但會失去很多客戶，更重要的是給公司造成了極壞的負面影響。 5.言之有信，做到實事求是。作為一個合格的營銷員必須具備多方面的專業知識和經營能力，要熟悉了解房地產市場管理的方針、政策和市場行情等相關的業務知識。售房時，要把企業的優勢實事求是的給客戶講清楚，要言之有信，不要誇大其詞，不要只顧賣房胡亂許願，更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款，以免造成許多麻煩，使客戶意見紛紛，否則，不僅影響了公司的銷售，而且還敗壞了公司的形象。只要堅持實事求是，言之有信才能贏得客戶的信譽，才能使營銷工作越做越好。 6.辨別真偽，勿被假相迷惑。1998年，一個自稱是亞洲司副司長的人帶著一個客房想買537平方米的大別墅，他說由韓國外商出資用外匯買，看了兩次房。第二次恰遇楊總，客戶走後，楊總當即說：「這個人是騙子!」事實證明該人確實是個騙子。另一次，一個50多歲的客戶領著一個漂亮的小姑娘來看了好幾套房，認真地問這問那，最後看上了232平方米的別墅，還對身邊的姑娘說：「過幾天，這套別墅就是咱們的了。」走時留的電話竟是個空號，原來此人也是一個別有用心的騙子。因此，對營銷工作要認真總結經驗教訓，對欲購房者要進行認真分析，以免白白浪費時間。 7.吃透客戶，做到有的放矢。在接待客戶時，首先要察顏觀色摸透他的心理，弄清他購房的目的。一般購房的目的有兩個，一是為了改善居住條件，對這類客戶在介紹樓盤時，應更多的強調該房的質量、使用功能、特點，周邊環境、配套、交通狀況及物業管理，著重從居住的方便性和環境的優越性等來介??應該重點介紹房屋的質量、規劃、周邊環境、改善前景及保值、增值和升值潛力，這樣就可誘發和增強其購房信心，起到事半功倍之效。 8.善於傾聽，做到循循善誘。顧客用畢生的心血和積蓄來決定購置房產這是一個非常復雜而慎重的過程，開始有很多疑慮，會提出這樣或那樣的難題，對此營銷員千萬不要急於求成，更不要死纏硬催，要有耐心，要利用觀察技巧和語言技巧，要根據他的經濟狀況和承受能力，把他們提出的一系列問題逐個說清講透，使他們解除疑慮，因勢利導，當好參謀，讓他們從內心裡感到你所說的完全可信，自然而然的就接受了你的解釋和說服。要做到這一點，每個營銷員都要多學習掌握《心理學》、《工程建築》和《金融學》等一些方面的綜合知識，加強自身的修養，只有這樣，才能水到渠成。 9.方便顧客，做到全方位服務。1998年，米氏傢具城老闆要給其四個部門的經理買房，因這些經理各分管一攤，白天業務繁忙，總是湊不到一起，遲遲定不了。經了解，他們晚上9點以後才有時間，於是便約他們晚上9點卓達來集合。當時書香園一期正在外網施工，院里到處是溝，由於只顧給他們照明，自己卻被一堆石頭絆倒在地，腿上磕了一個大口子，鮮血直流……，他們深受感動，看完房當即拍板，一下就定了4套。房地產業面對眾多不同階層的消費者要切實做好全方位的服務是非常重要的。 10.搜集信息，保持經常聯系。每接待一個客戶，首先把自己的名片雙手彬彬有禮的遞給客戶，然後再請他們把姓名、單位及電話號碼留下，這樣做的目的，一方面可經常給客戶提供些信息，以便聯絡感情；另一方面找到合適的機會，再約客戶看房。這樣客戶買不買都會對你的熱情誠懇所感動，也許他們現在沒有能力買，可以後再買肯定會找你，也許這些人很可能成為其它客戶的介紹人。一次，一個朋友介紹客房來買房，雖未成交但被我們的熱心服務深深感動，2004年2月，他又介紹另一客房在卓東買了1套房。 11.尊重客戶、切記禮貌待人。對待所有客戶我們必須尊重，做到彬彬有禮、和藹熱情，給客戶一種溫暖的感覺，給客戶留下一個好的印象，決不可以貌取人，只有為客戶提供持續的周到的和令人滿意的高質量服務，才能起到事半功倍之效。公司中苑小區有一拄著雙拐的殘疾人客戶，因購房合同與公司產生糾紛，經多個部門協調未果。後來接待過程中，就是兩支煙、一杯茶深深地感動了他，糾紛迅速得到圓滿解決，因為他覺得受到了起碼的尊重。 12.注重小事，關心愛護客戶。在企業、工廠對於每一個客戶不論大事小事都要關心倍至，一點微不足道的小事很可能影響到公司的聲譽，因此決不可等閑視之。1996年，有一次一個60多歲的老太太對我們：「我家暖氣不熱，孩子凍的受不了，找了好多天，也沒解決。」她雖不是我們的客戶，但我們還是問清了原因，領她一起找到物業公司經理，派人購暖器件維修好。老太太感激萬分，事後她還給我們介紹了一些客戶。由此可見，客戶會購買那些能多幫助自己解決問題的、服務態度好的企業的產品。這雖是區區小事，但卓越往往就表現在這些細微之處。這些小事偶爾做一次，可能沒什麼，但這成千上萬的小事加起來，就會產生巨大的變化和引起不同的反響。他會給企業帶來良好的信譽，提高了企業的知名度，產生更多的回頭客，給企業帶來豐厚的利潤和回報。 13.抱怨是金，做到「聞過則喜」。在營銷過程中，有人經常把客戶對產品抱怨，認為無所謂，實際上這是錯誤的。喬??吉拉德說：「每一個有怨言的客戶都會有250個朋友，這其中100個人都會從他那裡所說他在與你交易過程中的不如意經歷，然後這100個人又有50%的人會向他的各自的250個朋友轉述這不愉快的經歷」。由此可見，對一個客戶的抱怨決不能掉以輕心，它可能由小及大，從而對企業造成極壞的影響。那麼，對待客戶的抱怨應持什麼態度呢？我們認為應當把客戶的抱怨作為改進工作的一種契機，要「聞過則喜」，客戶抱怨肯定有他的理由，說明我們在產品質量上或是服務態度上等還有不如意的地方，還有一定的差距，還需要進一步改進。可以說，客戶的每一次抱怨無疑是一付苦口良葯，必須高度重視。
B. 房地產銷售
任何一個生意的基礎，靠的是什麼？靠的就是雙方建立起來的相互信任。通常人們只與那些了解的、喜歡的和信任的人做生意，信任就是銷售的基礎。
l 在銷售領域內，信任有三個來源：對我們公司的信任、對置業顧問的信任、對我們所提供服務（產品）的信任。所以，就與客戶建立信任關系這個問題，我們將分兩個層面進行探討：公司層面和銷售人員層面。
公司層面：
1. 在公司層面上建立信任關系，企業需要提供以下支持：廣告（軟、硬廣告） 影響目標客戶，如果在置業顧問與他們接觸之前，他們就已經對你有所了解，那就容易多了。宣傳材料。公司製作和准備專業而精美的宣傳材料就顯得很重要。如果客戶接到你的資料後，有種耳目一新的感覺，肯定會對公司產生深刻的印象，也利於下一步工作。
2. 專業的網站 互聯網迅速發展的今天，網站逐步成為客戶初步評估供應商的一個窗口，所以，一個專業而漂亮的網站也會為企業增加不少的信任度
3. 相關案例和客戶評價 有些客戶需要這些材料來建立信任度，他們喜歡聽第三方的意見。所以，要隨時准備一些可以幫助他們產生信任感的故事講給他們聽，例如客戶的評價信。
銷售人員層面：
在大部分的情況下，銷售人員層面的信任關系要比公司層面的信任關系重要。因為大部分客戶是通過與我們的置業顧問的直接接觸來形成對我們公司的第一印象，即使在這之前他可能看過我們的廣告、聽朋友說起過我們，但這些都是間接印象。如果我們的置業顧問表現讓客戶產生不信任的感覺的話，那完成銷售也是困難的，除非我們公司具在絕對競爭力。
1. 講話方式： 這其實是你的聲音表現是否專業。當客戶對你的專業能力了解不多的情況下，他會通過你的談話方式，包括語音、語調等因素來判斷你是否專業。在一些情況下，我們認為置業顧問的專業能力要很高。
2. 講話內容： 因為房地產銷售行業涉及的范圍比較廣泛，所以我們不單是要了解諸如房地產專業知識，房地產行情走向等還涉及到金融、法律、風水等方面的因素。在這種情況下，電話銷售人員可以運用他的專業能力來與客戶建立信任關系，讓客戶從心裡佩服你，信任關系自然而然建立起來。
3. 置業顧問是否坦誠： 坦率而真誠的置業顧問往往取得客戶的信任。坦率，就是要與客戶開誠布公。舉個簡單的例子，置業顧問要正視房地產標底物相對不足的地方，並能與客戶公正地去探討它，而不是把自己誇得毫無缺點，甚至不惜說謊話來欺騙客戶，這都對建立信任關系不利。真誠，就是要從客戶出發，真心想幫助客戶更成功。試想想：有誰會拒絕幫助自己的人呢？我們的出發點要放在是幫客戶選房子而不是賣房子的基礎上。（好的置業顧問會正視自己產品的缺陷與不足）
4. 置業顧問是否可靠： 履行諾言是可靠的一大標志，作為置業顧問一定要遵守與客戶約定的事情，並按時執行。當然，從聲音中也可以判斷一個人是否可靠。（作為一個置業顧問不要輕易給客戶承諾，否則別人也會認為你這個人比較輕浮，一旦你的承諾沒有達到，信任度反要大打折扣）
5. 置業顧問是否致力於長期關系的建立。 作為一個置業顧問，我們當然希望在最短的時間內與客戶建立起信任關系，但有時候我們必須花相當長的時間來與客戶建立信任關系。對有些客戶來講，必須要通過了解、喜歡、信任這個過程，才能建立起信任關系。而從實踐中發現，那些致力於建立長期關系的置業顧問，更能贏得客戶的信任。（有事沒事想起來就給客戶打個電話，不聊房子也可以聊一些其他的事情，長期的聯系溝通就會在客戶心目中建立一個比較形象的印象，當客戶真的需要買房子的時候，他就會第一時間想起你）
l 初次見面如何和客戶溝通，好的置業顧問和銷售人員不是侃侃而談，要注意適當的提問和聆聽
1.多提問
辦公還是居住---------安排功能。
您要看多大的面積-----鎖定戶型。
您家幾口人-----------安排戶型。
喜歡安靜嗎-----------安排位置。
您的生活品味---------投其所好。
您從事的工作---------確定性格。
購房預算-------------確定付款方式。
第幾次置業-----------客戶成熟度。
……
要多會提問，客戶會肯定多回答，我們就可以多了解客戶的需求、客戶現在的狀況、客戶的求這樣我們就從多個方面下手，全方位為客戶匹配到位。避免今後工作中造成不必要的人員浪費。
2. 多聆聽
客戶的滿意點在哪；
客戶的不滿意點在哪；
他需要什麼；
他是否已動心；
他是否對你放心；
他的購買動機；
他的最大心願；
他的困難在那裡；
……
在你提問客戶的時候，不要光顧著自己說話，關注一下客戶的表情和客戶的回答。客戶關鍵不是想要你幫他什麼忙，而是客戶在於你是否關注他，是否在聽他說話。一個正常的人都是希望被關注，被肯定的。在客戶說話的時候即使你不明白他說的是什麼，你也要學會點頭，點頭的目的就是肯定他說的每一句話。
聆聽到位，即使你在整個銷售過程中沒有說多少話，你同樣也可以獲得客戶信任。
l 售樓過程中的：「五忌」： 置業顧問除了要有專業的知識外，待人的態度最為重要，記住：你說什麼客戶不會記多久，但你留給他們的感受卻永遠忘不了。你二次機會給客人留下第一印象。
1、 忌欺瞞客戶
（1） 誠懇，是朋友、參謀、顧問，第一步是建立信任（幫助客戶解決問題，每一次交易的過程其實就是解決問題的過程）；
（2） 轉化，軟化弱點，但不迴避（離路口較遠，但安靜干凈）；
（3） 不誇大和謊造優點，可帶出一些遺憾（離市中心有一定距離）；
（4） 對客戶的反對意見不要輕描淡寫一筆帶過（慎重處理，多與同事交流，形成統一說詞）。
2、 忌怠慢客戶
（1） 熱情，賣房子也是服務業，你的笑容與門窗一樣都是產品的一部分，「成交」或「不成交」不是最重要，讓他喜歡你才是最重要（第二營銷渠道）；
（2） 利索、高效、勤力，願為客戶吃苦；
（3） 專心為客戶服務（讓他感覺，他是你的全部，不說其它無關話，不說其它無關事情）；
（4） 一視同仁。
3、 忌心浮氣燥
（1） 氣定神閑、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容；
（2） 收拾心情，做好演員（不要情緒化，不因午飯時間到，肚餓而不耐煩）。
4、 忌貶同行
（1） 莫主動攻擊對手或者同行（給人不大度的感覺），誇客戶精明，戴高帽子；
（2） 勇於承認對手或者同行的長處，有助於贏得信任（其他同行也有這樣的事，或者其他同行也是這樣做的）；
（3） 主動引導和幫助客戶貨比三家（僅限於沒下意向），幫客戶找到真正合適的房子，關鍵是取得信任，記住，你是他的朋友和參謀；
（4） 肯定對手或者同行推薦房子的的優勢，帶出缺點；
（5） 不要泛指對手或者是同行推薦的房子比自己推薦的差，應具體指出幾點作比較。
5、 忌過橋抽板（打完齋不要和尚）
（1） 買前熱情如火，買後冷淡似水；
（2） 熱情解答和服務（關於按揭，關於法律文件，關於入住或其它與你無關的內容），你已是他信任的朋友，不要讓他失望和失落，並且還要讓其他同事也成為他的朋友；
（3） 主動提供幫助、問候和解決問題（包括入住後），讓他的朋友也成為你的朋友或者你潛在的客戶。等他的朋友需要買房子的時候也會找到你。
l 著急成單切記不要進入銷售誤區：
房地產銷售好比戰場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗，在堅持客戶公司，「雙贏策略」，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是銷售人員成功的階梯，從以下幾個方面進行剖析，避免銷售中更多的失誤。
1、產品介紹方面
症狀：
（1） 標底物介紹不詳實；（諸如房型、面積、房齡、樓層的介紹不準確等）
（2） 被動式的介紹；（提問式介紹，客戶問一句答一句，給人以不專業的感覺，造成客戶不信任你的能力和熱情）
（3） 介紹簡單、平淡、缺乏感染力。（介紹不生動，敷衍了事）
原因：
（1） 對標底物不熟悉；找不到該標底物優勢和劣勢之處；
（2）對房地產業務知識掌握不熟練；
（3）工作缺乏主動積極性。
應對：
（1） 在介紹該案之前，心裡要對該案有充分的了解，做對答如流；
（2） 加強訓練，不斷修正自己的銷售措詞；
（3） 加強與競爭對手、上司、同事的交流；
（4） 在工作中，加強投入感，我們的工作不單單是工作，應當把工作當作一個事業來做；
2、承諾過度或不足
症狀：
（l） 高估了自己的談判能力，承諾了難以實現的價格目標；
（2） 置業顧問承諾客戶不合理或者不合適的要求。
原因：
（l）置業顧問把握不嚴或不準；
（2）置業顧問急於求成，一味討好客戶，任意答應客戶要求。
應對：
（1）連鎖店應出示切實的標准和措施
（2）置業顧問應樹立自信，相信自己的產品及能力；
（3） 置業顧問應掌握每一項規定，如遇不明確問題，應及時向店長請示；
（4） 注意把握影響客戶成交的關鍵因素，及時處理客戶提出的異議；
（5） 所有承諾因素應當以列入文字合同為准，不要空口承諾『
（6） 應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。
3、客戶追蹤方面
症狀：
（1） 客戶抱怨不知談判進展狀況；
（2） 置業顧問不能及時了解客戶動態和購買意向；
（3） 客戶出現不在我們連所店買房和不在我們連鎖店付意向。
原因：
（1） 對客戶服務重視程度不足；
（2） 對客戶進行追蹤成效不高；
（3） 連鎖店業績情況良好，日常繁忙，沒有空閑；
（4） 談判工作進度遲滯並有意隱瞞一些事實。
應對：
（1） 建立客戶檔案和客戶跟蹤表，並按購買意向的可能性分門別類，有針對性進追蹤；
（2） 電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶產生厭煩心理；
（3） 將反饋記錄在案，分析客戶考慮因素，及時上報上級，相互研討說服策略；
（4） 多進行感情方面的交流，可通過郵寄賀卡、社區活動通知等聯系客戶；
（5） 盡量避免電話游說，最好將客戶邀至連鎖店，了解談判進展狀況，並憑借同事做辛苦度游說，避免客戶厭煩，調單。
4、銷售道具運用不善
症狀：
（1） 客戶難以找到連鎖店，或者約好的看房地點；
（2） 對產品缺乏深入了解，對標底物整體印象不深刻。
原因：
（1） 銷售道具的設計不合理；（房型冊、名片、客戶聯絡卡等諸如此類的東西）
（2） 運用單一的銷售工具，不了解各種銷售道具的促銷功能；
（3） 重視人員推銷，而忽略氛圍的影響。（氛圍差，讓客戶感覺不舒適）
應用：
（1） 了解銷售道具對說明標底物的輔助功能；
（2） 熟悉並正確運用各種銷售道具；
（3） 注重團隊配合，營造現場氣氛。
5、客戶辦理各種手續的積極性不高或者工作推動不利
症狀：
（1） 客戶下意向遲緩；
（2） 客戶拖延付款；
（3） 客戶拖延簽約；
（4） 要求送達的客戶個人資料遲交，內部工作出現不暢。
原因：
（1） 客戶對標底物不了解，需要作比較：
（2） 選擇范圍廣范，難以取捨；
（3） 資金周轉不開；
（4） 對所定的房屋仍有懷疑；
（5） 想通過晚簽約，以拖延付款時間；
（6） 事務繁忙，有意無意忘記了。
應對：
（l） 針對客戶的問題，作詳細解釋；
（2） 幫助客戶縮小選擇范圍，加快購買決心；
（3） 強化簽約促進措施，下定時，約定簽約時間和違反罰則；
（4） 梳理工作環節，加強團隊合作；
（5） 及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。
6、銷售控制管理失誤
症狀：
（1） 一套房子同時出先兩個和多個客戶同時要下意向，而不知道該賣誰；
（2）客戶抱怨被區別對待。（置業顧問對客戶有成見）
原因：
（1） 沒做銷售過程中的時間調配，人員配合失誤或工作失誤；
（2） 置業顧問自己疏忽，操作作出錯；
（3） 給客戶報價過高或過低，報價不合理；
（4） 帶看節奏不合理；
（5） 看房反饋未能及時溝通；
應對：
（1） 協調客戶換轉換其他房子的意向，並盡量給客戶找個好一點的房子；
（2） 若客戶不同意換戶，經上級同意，可盡量讓客戶追加意向；
（3） 務必當場解決，避免同事之間、客戶之間鬧矛盾；
（4） 加強工作協調，加強對風險的控制，
（5） 加強其它部門同銷售部的聯系；
（6） 一視同仁服務於客戶，耐心解釋客戶抱怨，盡量對每一位客戶統一價格優惠與促銷活動的標准。
7、客戶流失
症狀：
（1） 客戶退房或者退意向；
（2） 客戶投訴。
原因：
（1） 受其它對手和同行的置業顧問影響，猶豫不決；
（2） 確實不喜歡，當時買房子和下意向時沖動；
（3） 因財力或其它不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾；
（5） 渠道內有大量意向不明確的客戶。
應對：
（1） 了解客戶流失及退出原因，有針對性的解決存在問題；
（2） 開展有效的社區活動或客戶跟蹤服務；
（3） 一定程度上提高客戶進入門檻，篩選出意向客戶；
（4） 抬高客戶退出障礙；
（5） 加強對退出客戶的服務工作；
（6） 認真處理客戶投訴。
8、客戶要求折佣
症狀：
（A） 客戶一再要求折佣；
（2） 客戶要求從房價上繼續要求談判，不想出那麼多錢；
原因：
（A） 客戶知道先前的客戶成交有折佣的前例；
（2） 銷售人員急於求成，暗示可以折佣；
（3） 客戶有折佣習慣；
（4） 客戶是親朋好友或關系客戶；
應對：
（1） 立場堅定，服務不打折，傭金不打折，堅持自己的原則；
（2） 報價預留足夠的還價空間，並設立多重的折扣空間，由店長和同事參考；
（3） 為成交暗示有還價空間，掌握分寸，切忌客戶無具體行動，自己則一瀉千里；
（4） 意向金愈多愈好，便於掌握價格談判主動權；
（5） 關照享有折佣的客戶，因為具體情況不同，所享折佣事件請勿大肆宣傳；
l 除了以上需要注意的事項之外還要注意，工作環境和工作氛圍的控制：
現場氛圍控制
1、 咨詢場所或談判場所：
（1） 親和力——人員熱情、環境輕松、可被信任；（談判桌、椅、茶水等）
（2） 展示力——展示特色、展示形象；（公司實力介紹、獎狀、房源板、房源冊等）
（3） 感染力——給客戶以購買的足夠信心及心理暗示，銷售形勢良好的氛圍（多種氣氛如隨意交談、嚴肅談判、平靜觀察等），人員精神風貌的感染力。
2、 簽約場所：平靜、理性、平等。（簽約中心，嚴肅公正）
3、 投訴場所：低調、說服、不聲張。（法務部）
4、 促銷場所：熱鬧、人氣；（工作中促銷方式，促銷手段）
5、 員工工作區域：秩序忙碌、節奏感強、活潑。
總之要從各個方面吸引客戶的眼球，從實力上，從業績上，從工作上讓客戶認為我們是一專業的公司和專業的團隊，讓客戶從我們的實力上信任我們。
l 適時拉關系
★銷售時容易「追五同」。
★ 同鄉、同學、同姓、同鄰、同事★
在跟客戶聊天的同時，可以根據客戶的相貌、談吐、語言或者方言進行提問，找出與客戶的共同之處，拉近與客戶的關系。讓客戶在第一時間信任你。同時也可以根據自己的優勢，與客戶找到更多的共同之處。例如：職業、年齡、愛好、性格、居住地等。發揮自己的溝通優勢，與客戶繼續交流下去。（如果要達到這個層次要大量的生活常識和比較多閱歷，建議大家多讀些書，增加自己的文化的底蘊）
客戶在溝通的同時願意找和自己有共同語言的人打交道，試想一下哪個人願意和自己不相乾的人聊下去。
C. 房地產銷售基本知識
房地產銷售技巧 購買房地產的目的一是自己居住，二是增值盈利。如果您掌握了房地產的一般運行規律和銷售技巧，您將能避免風險，用較小的投入換回最好的回報。 首先是注重積累實際資料，因為房地產市場的行情是不斷變化的，所以，積累資料非常重要。投資者如有必要的話，應該對您感興趣的房地產資料不斷積累，以分析該房地產的價格趨勢，從而為適時購買房地產奠定良好的基礎。 其次是注重積極實踐經驗，並融通理論來指導實踐。購買房地產，是項實踐性極強的活動。購買者必須積極參與購買房地產實踐，從中培養購買修養，總結實踐經驗，並輔之以理論指導，這樣在房地產市場上才能不犯大的錯誤。 三是掌握房地產節奏。雖然房地產市場長期價格趨勢是上升的，但由於各種條件變化，其價格也是波動頻繁的，短期內還會有下跌的趨勢。因此，要把握住房地產市場價格節奏變化，不要操之過急，以避免不必要的損失。 四是抓住主要矛盾。在購買房地產的整個過程中，充滿著各種矛盾，如政治和經濟因素，盈利和供求關系的矛盾等。房地產購買者應對各類矛盾的作用程序進行衡量，從中找出主要矛盾加以解決。這樣才能在復雜的因素中找出決定的因素，從而解決購買者主觀願望與客觀實際的矛盾，為購買房地產進行最後決策。如在整個政治經濟環境比較穩定時，購買者應注重考察房地產業的變動和市場趨勢，反之，如果經濟環境不穩定，購買者就應及時分析經濟形勢，做出正確的決策。 五是做到基本正確。美國著名經濟學家西蒙，是決策論的著名代表。他在論述決策的原則時指出，決策不可能實現最大化的原則。所謂最優、最好的方案，只不過是一種理論上的抽象而已。所以，在進行決策時，只要採納一個「令人滿意」的方案即可決策。 西蒙的這個「實惠」決策理論，應作為房地產購買者決策時的一條基本原則，因為多種因素的作用，使您在購買過程中想要作出非常精確的分析是不可能的，購買房地產本身就帶有冒險的味道，所以在進行分析決策時，就要本著「基本正確」的原則，當機立斷，迅速交割，如果您死守教條，在良機面前猶豫不決，就可能使您失去機會，更何況，您根本做不到完全正確的分析。 六是增強信心，勝敗如往。信心在房地產購買交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正確決策，果斷出擊，否則，不戰自敗。無論勝利與失敗，都要保持一個平常心，一如既往，這樣，您才可能在房地產市場上立於不敗之地。 七是知已知彼，百戰不貽。房地產購買者興駐要深入了解地產公司，地產開發商的情況，而且要了解競爭者的情況。這樣，您才能在房地產交易中靈活自如地應付突發事件，減少風險損失。 總之，在整個房地產交易中，投資者要對主客觀因素了如指掌，經過仔細分析判斷，在實踐中逐漸充實自己，使您的房地產交易技能不斷提高，從而獲得較好的收益。
D. 如何做好房地產銷售，取得好的業績
一、用心學習
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因內為生活只會隨著自我改容變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。
二、學習積極的心態
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的」
三、培養你的親和力
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
四、提高你的專業性水準
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
E. 「9大購買動機」都是什麼
1、感情動機
動機購抄買需求是否得到滿足，直接影響到消費者對商品或營銷者的態度，並伴隨有消費者的情緒體驗，這些不同的情緒體驗，在不同的顧客身上，會表現出不同的購買動機，具有穩定性。
分為求美動機（從美學角度選擇商品）
嗜好動機（滿足特殊愛好）
攀比動機（對地位的要求；爭強好勝心理）
2、理智動機
理智動機是消費者經過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進行認真思考以後產生的動機，具客觀性周密性控制性。
分為求實動機（產品的實用價值）
求新動機（產品的新潮，奇異）
求優動機（產品的質量性能優良）
求名動機（看重產品的品牌）
求廉動機（喜歡買廉價的商品）
求簡動機（要求產品使用程序簡單；產品購買過程簡單）
3、惠顧動機
感情和理智的經驗，對特定的商店，廠牌或商品產生特殊的信任和偏好，使消費者重復地、習慣地前往購買的一種行為動機，具有經常性習慣性。
F. 什麼是房地產市場細分
一、市場細分的涵義及作用
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯（Wendell R.Smith）於20世紀50年代中期提出來的。所謂市場細分就是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特徵的子市場的過程。
例如，有的消費者購房是改變自身的居住條件，有的消費者是用來做投資，有的消費者用來度假，有的消費者是為父母購買，有的消費者是為子女購買。從購買動機上可以把房地產市場據此可細分為五個子市場。
二、市場細分的基本變數
房地產市場細分變數可分為人口細分、家庭細分、地理細分、心理細分、行為細分、利益細分等類型。
1. 人口細分
（1）年齡
1）26歲以下階段。這一階段的居民可以說幾乎沒有住宅購買力；
2）27到35歲年齡段的居民。在經濟能力上處於初步發展地位，購買的慾望也特別強，佔住房消費市場的25%-33%；
3）36到55歲階段。他們在整個住房市場上所佔的比重也最大；
4）56歲以上的年齡層。對房屋的需求大減。
1 人口細分
（2）收入
（3）職業
（4）教育水平
（5）宗教信仰
（6）社會階層
社會階層的細分法
各社會階層按其地位的高低等級排
列，可劃分為十大社會階層。
1.國家與社會管理者階層
在城市中的比例為1%-5%；在城鄉的比例大約為0.5%。
2.經理階層
指大中型企業中非業主身份的中高層管理人員。目前社會階層結構中所佔的比例約為1.5%。
3.私營企業主階層
就全國而言，私營企業階層在社
會階層結構中所佔比例約為0.6%，在
私營經濟較發達地區，比例可達3%,
在私營經濟不發達的地區，比例在
0.3%以下。
4.專業技術人員階層
目前，專業技術人員在社會階層結構中所佔比例約為5.1%。在經濟發達地區的大中城市中，所佔比例為10%-20%，而在城鄉合一的縣（市），其比例僅為1.5%-3%。
社會階層的細分法
5.辦事人員階層
目前在中國社會階層結構中所佔比
例大約為4.8%。在城市中，其比例約為
10%-15%；而在城鄉合一的縣（市），
其比例在2%~6%之間。
6.個體工商戶階層
目前，個體工商戶階層在整個社會階層結構中所佔比例為4.2%。
社會階層的細分法
7.商業服務員工階層
目前，商業服務員工階層在社會
階層結構中所佔比例約為12%。
8.產業工人階層
目前，整個產業工人階層在社會
階層結構中所佔比例約為22.6%。
社會階層的細分法
9.農業勞動者階層
這是目前中國規模最大的一個階
層，從1987年的70%以上已減少為1999年的44%左右。
10.城鄉無業、失業、半失業者階層
目前，這一階層在整個社會階層結構中所佔比例約為3.1%。
2.家庭細分
（1）家庭戶數
（2）家庭結構
1）家庭規模
2）家庭類型，是指家庭成員間的關系
3）家庭代際數
（3）家庭的收入水平
3.地區細分
房地產的區位環境具有三重性質：
一是自然地理環境；
二是經濟地理環境；
三是人文環境。
可以將住宅購買者劃分為以下兩個群體：本城市的購買者和非本城市的購買者。
4.心理細分
心理細分是以人們購買住宅的動機、生活方式以及個性等心理參數作為劃分住宅消費者群的基礎。
（1）購買動機
（2）生活方式
（3）家庭個性
5.行為細分
行為參數是指人們對住宅產品的知識、態度、使用或反應。
（1）使用動機
（2）追求利益
（3）購前階段
G. 房地產客戶類型及買家分析
客戶類型的分析及應對方案
1、沉默型——善於提問並等他回答
2、冷淡型—版—熱情和權真誠
3、慎重型——需要態度和耐心
4、自高自大型——要附和、要稱贊，但要找適度機會進入自己的話題
5、博學型——要請教把他當老師
6、見異思遷型——給予理解和尊重
7、拖延型——找其原因、促銷、熱銷等技巧應對
8、老年客戶群體——言辭清晰、態度誠懇、用耐心贏得信任
9、中年客戶群體——對他們個人予以推崇和肯定
10、年輕夫婦客戶群體——熱誠、推介時注意費用要詳細准確
H. 消費者購買動機有哪些類型
根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異程度劃分：1、復雜的購買行為。回如果消費者屬答於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。2、減少失調感的購買行為。是指消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。3、尋求多樣化的購買行為。指消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。4、習慣性的購買行為。指消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。
I. 房地產開發可行性研究報告的內容應該包括哪些方面
房地產項目可行性報告內容指引
一、 前言
隨著集團房地產業務不斷擴張，土地儲備力度逐漸加大，未來發展對新項目的需求越來越強烈。為了規范項目前期操作，提高工作效率，規避簽約風險，提升集團競爭力，特製定可行性報告內容指引。
二、 可行性報告內容指引
項目決策背景及摘要
1、 城市發展規劃與宗地的關系及對項目開發的影響，如：交通捷運系統的規劃與建設、城市功能規劃與布局、局部區域開發重點、政府重大政策即將頒布等；
2、 宗地所屬地域在該城市的歷史、經濟、文化、戰略發展等方面的地位。例如，項目處在浦東，要說明浦東在上海的地位及作為全國重點開發區的情況。
3、 項目淵源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技術區生活住宅配套、文化園、政府重點工程等；
4、 項目啟動對公司未來幾年發展戰略、發展規劃的意義（一般3—5年），在公司發展中的地位（是否核心項目）；
5、 項目開發，對公司鞏固和提升在當地市場佔有率、品牌形象、社會影響力的作用；
6、 從公司未來的利潤需求、可持續經營等角度描述立項的意義；
第一部分：項目概況
一、 宗地位置（附圖說明）
宗地所處城市、行政區域、非行政區域（經濟開發區、商貿金融區等）的地理位置。
二、 宗地現狀（附圖說明）
1、 四至范圍；
2、 地勢平坦狀況，自然標高，與周邊地勢比較；
3、 地面現狀，包括宗地內是否有水渠、較深的溝壑（小峽谷）、池塘及高壓線等對開發有較大影響的因素，並計算因此而損失的實際用地面積；
4、 地面現有居民情況，包括具體居住人數、戶數，工廠數量、規模、產品性質、開工狀況等，並說明對拆遷及項目開發進度的影響；
5、 地下情況，包括管線、地下電纜、暗渠等，地上地下都要注意有沒有受保護的歷史文物古跡；
6、 土地的完整性，有否市政代征地、市政綠化帶、市政道路、名勝古跡、江河湖泊等因素分割土地；
7、 地質情況，包括土地結構、承載力、地下水位和抗震性要求。
三、 項目周邊的社區配套（附圖說明）
（一）周邊3000米范圍內的社區配套
1、 交通狀況（附宗地區域內的交通捷運系統圖）
（1） 公交系統情況，包括主要線路、行車區間等；
（2） 宗地出行主要依靠的交通方式，是否需要發展商自己解決；
（3） 近期或規劃中是否有地鐵、輕軌等對交通狀況有重大影響的工程。
2、 教育：大中小學及教育質量情況。
3、 醫院等級和醫療水平
4、 大型購物中心、主要商業和菜市場
5、 文化、體育、娛樂設施
6、 公園
7、 銀行
8、 郵局
9、 其他
（二）宗地周邊3000米外但可輻射范圍內主要社區配套現狀
四、 項目周邊環境
1、 治安情況
2、 空氣狀況
3、 雜訊情況
4、 污染情況（化工廠、河流湖泊污染等）
5、 危險源情況（如高壓線、放射性、易燃易爆物品生產或倉儲基地等）
6、 周邊景觀
7、 風水情況
8、 近期或規劃中周邊環境的主要變化，如道路的拓寬、工廠的搬遷等。
9、 其他
五、 大市政配套
1、 道路現狀及規劃發展
2、 供水狀況
3、 污水、雨水排放
4、 通訊（有線電視、電話、網路）
5、 永久性供電和臨時施工用電
6、 燃氣
7、 供熱及生活熱水
上述配套設施的管線走向、容量和介面位置。
六、 規劃控制要點
1、 總佔地面積、代征地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積
2、 住宅建築面積、公建建築面積，公建的內容，並區分經營性和非經營性公建的面積
3、 綜合容積率、住宅容積率
4、 建築密度
5、 控高
6、 綠化率
7、 其他
七、 土地價格及升值潛力的評估
1、 土地價格計算的方法，若有代征地要說明代征地價格。根據購買價格計算總地價、樓面地價。
2、 土地升值潛力初步評估。
從地理位置、土地供應、周邊環境及配套、市場發展狀況、政府規劃、城市未來發展戰略等角度對土地升值潛力做出初步評估。
第二部分：市場分析
一、 區域定位
1、 確定本案所處區域住宅市場檔次類別
2、 確定本案所在位置的價位區間
二、 區域住宅市場成長狀況
1、 區域住宅市場簡述
• 形成時間
• 各檔次住宅區域內分布狀況
• 購買人群變化
2、 區域住宅市場各項指標成長狀況（近3-5年）
• 開工量/竣工量
• 銷售量/供需比
• 平均售價
3、 區域市場在市內各項指標的排名狀況及發展趨勢
三、 區域內供應產品特徵
1、 各檔次產品供應狀況
2、 各檔次產品的集合特徵
尤其研究與本案類似檔次物業的特徵
• 平均售價
• 開發規模
• 產品形式
• 平均消化率
• 平均容積率
• 物業在區域內分布特徵
3、 區域內表現最好個案狀況
4、 未來2-3年區域內可供應土地狀況
5、 分析：本案在區域市場內的機會點
6、 結論：
• 區域市場在整體市場的地位及發展態勢
• 本案開發產品價位區間及產品形式
• 本案在區域內開發市場潛力
• 本案在開發中的營銷焦點問題
四、 區域市場目標客層研究
1、 各檔次產品目標客層特徵及輻射商圈范圍
2、 結論：本案目標人群的區域來源及行業特點
五、 區域商圈研究
1、 區域市場現有商圈
• 專業市場
• 商貿區、寫字間/大型商廈
• 集鎮店面/
• 政府機關/新聞機關等
2、 確定本案可輻射商圈范圍，劃分客層商圈
3、 商圈分析
• 本案與各級商圈的交通聯系
• 評估各級商圈競品的競爭能力
• 評估各級商圈人群的購買動機
4、 結論：本案吸引各級商圈目標客層的機會點及威脅點
根據不同機會點來確定產品的配比關系
六、 目標市場定位及產品定位
1、 市場定位
2、 目標人群特徵/來源區域/行業特點
3、 產品建議
第三部分：規劃設計分析
一、規劃設計的可行性分析
1、 在既定容積率、凈用地面積、住宅面積、配套公建面積、控高、建築密度條件下，製造出的產品是什麼類型和特性，是否符合萬科所追尋的各種檔次高品質住宅的要求。主要從規劃設計角度判斷將上述硬指標轉化成現實產品的可能性。
2、 土地本身特徵對產品設計的影響和考慮。如：地勢高低、地形起伏、地塊的完整性、地質狀況、較深的溝壑（小峽谷）、河流、水塘、地上附著物、地下管線暗渠等對產品設計的影響及解決的方法。
3、 周邊自然環境和人文環境對產品設計的影響及考慮。如：治安環境、雜訊環境、污染環境、空氣情況、危險源、「風水」因素等對產品規劃設計的影響及解決方法。
4、 周邊市政工程配套設施對產品設計的影響和考慮。如：道路狀況（可能與小區主要出入口有關）、供水、排水、通訊（有線電視、電話、網路）、永久性用電和臨時施工用電、燃氣、供熱及生活熱水等對產品規劃設計的影響及解決方法。
5、 周邊生活配套設施對產品設計的影響和考慮。如：交通狀況（與是否開通業主班車有關）、商業設施（大型購物中心）、教育現狀、體育娛樂公園等休閑場所、銀行醫院等生活設施對自身配套建設規模和面積作出判斷。
6、 市場分析結果對產品設計的影響和考慮。如：市場價格限制、總價控制原則與產品類型和產品特性設計是否存在矛盾，對產品品質是否有影響，及如何解決。
二、初步規劃設計思路
1、 設計概念：產品體現的主題思想，主要設計風格、設計特點。
2、 主要產品類型：多層、高層，還是聯排別墅或屋頂花園、頂層復式等其他類型，及不同類型產品的比例。
3、 在所在城市中，生產新型、別具一格產品的可能性。
4、 如果是大型、超大型項目，對營造大社區概念的考慮。
第四部分：開發節奏
一、 工程計劃：工期計劃、各期開工面積、竣工計劃、開竣工時的當地市場佔有率。
二、 銷售計劃：各期銷售時間、價格、面積、銷售各期預計市場佔有率、銷售計劃實現的可行性分析。
第五部分：項目開發與環境保護
一、 宗地周邊環境對環境保護的影響
周邊空氣、雜訊源、污染源等與環境保護的關系及解決
二、 宗地地面現狀對環境保護的影響
如地面現有綠化、樹木、河流等與環境保護的關系以及對項目開發的影響
三、 建築材料的選用與環境保護的關系
項目開發階段節能環保型建築材料選用的考慮。
第六部分：投資收益分析
一、 成本預測
說明測算假設和主要運用指標，如產品類型假設，總建築面積，住宅和非住宅面積，容積率，項目總投資（直接建造成本加期間費用，不包括營業稅和所得稅）等。並參照下面表格列示：
項 目 投資總額（萬元） 單位成本（元/m2）
土地成本
前期工程費
基礎設施費
建安工程費
配套費用
開發間接費
直接建造成本小計
營銷費用
管理費用
總 計
二、 稅務分析
1、 營業稅及附加
2、 所得稅
3、 土地增值稅
上述稅種的基本稅率，能夠享受的稅收優惠政策時的稅率，項目本身適用的稅率，若享受地方政府的優惠政策，要特別說明該項優惠與國家政策是否有沖突，以及如何解決，具體的操作的過程是什麼。
三、 經濟效益分析
1、 經濟效益分析的假設條件，如：是否享受政府各種稅費的減免等
2、 項目利潤率、投資回報率及主要經濟指標。參照以下表格：
經濟指標 單位數值（元/m2） 項目總金額（萬元）
銷售收入
直接成本
總投資
毛利率
稅前利潤
稅後利潤
銷售凈利率
投資回報率
3、 項目開發各期的利潤體現
經濟指標 2001年 ﹒﹒﹒ 20××年 合 計
上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年
結算面積（m2）
單位利潤(元/m2)
利潤(萬元)
4、 敏感性分析，參照以下內容及表格，可根據實際情況增減。
（1） 成本變動各項經濟指標的變化，假設成本每上升（下降）一定金額或上升（下降）一定百分比來比較，如：
經濟指標 預測成本×90% 預測成本 預測成本×110% 預測成本×120%
總投資
毛利率
稅前利潤
稅後凈利
銷售凈利率
總投資回報率
（2） 售價變動各項經濟指標的變化，假設售價每上升（下降）一定金額或上升（下降）一定百分比來比較，如：
經濟指標 預測售價×90% 預測售價 預測售價×110% 預測售價×120%
營業額
毛利率
稅前利潤
稅後凈利
銷售凈利率
總投資回報率
（3） 容積率變動各項指標的變化
主要指標 容積率1 容積率2 容積率3 容積率4 容積率5
多高層比
營業額
總投資
毛利率
稅後利潤
稅後凈利率
總投資回報率
四、 項目資金預測
1、 資金投入計劃：各期地價、前期費用、基礎、建安、配套、開發間接費等的投入安排。
2、 資金回款計劃：各期銷售回款計劃。
3、 資金需求計劃：結合整個公司資金情況，列示各期資金的需求缺口及融資途徑。
4、 啟動資金及啟動時佔用資金內容、資金佔用峰值、實現現金凈流入時間、資金佔用月平均額
第七部分：法律及政策性風險分析
一、 土地法律性質評估
（一）現狀
1、 土地所有權歸屬
2、 土地使用權歸屬
3、 土地的用途
（二）規劃
1、規劃所有權歸屬
2、規劃使用權歸屬
3、規劃的用途
二、 取得土地使用權程序評估
1、 取得土地使用權的程序
2、 取得土地使用權需要的工作日
3、 取得商品房用地土地使用權所需條件
4、 取得土地使用權存在的不確定因素
三、 土地性質變更的評估（已經是商品房用地可以不寫）
1、 土地性質變更的程序和理由
2、 土地性質變更的政策支持或障礙
3、 土地性質變更需要的工作日
四、 合作方式及條件
1、 合作方基本情況：名稱，主要股東投資情況，注冊資本，成立時間等
2、 合作方式：例如：一次性買斷土地、建後分房（面積）、建後分銷售收入、建後分利潤、共同設立公司等。除直接從政府批租土地外，都要明確對方一定能夠提供正規稅務發票。對分房、分收入要明確合作方是否有承擔營業稅的義務。
3、 付款進度及與拿地程序的配合
4、 取得土地使用權的風險及控制
五、 其他風險評估
1、 政策性風險：城市規劃限制或更改、突發性政策等政府因素導致項目中斷開發、報批報建流程無法完成、項目開發期間土地性質變更受挫，從而造成前期投入全部或部分損失的可能性判斷。例如：優詩美地二三期、北京中關村建設停建所有區內住宅等。
2、 與合作方式相關的其它法律規定
六、 總體評價
對各項法律手續和程序的可操作性、合法性，風險的可控性進行評價。如：簽約合同中明顯對我方不利的條款及其考慮；部分或全部條款存在的不確定性因素的控制；不利、不確定條款可能遭受的損失和對開發進度的影響等。
第八部分：管理資源配置
一、 機構設置：是否需要成立獨立法人公司（項目公司）；主要部門設置。
二、 人力資源需求：啟動項目對個專業（部門）人員的需求，具體人數。
三、 人力資源缺口及解決：現有人員能否滿足需要，缺口人員的解決途徑（調動、招聘、培訓等）。
第九部分：綜合分析與建議
一、優勢：從品牌、設計、啟動速度、產品品質和特性、市場競爭、營銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合萬科一貫發展思路等方面論述。
二、劣勢：從品牌、設計、啟動速度、產品品質和特性、市場競爭、營銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合萬科一貫發展思路等方面論述。
三、機會：從市場機會、提高市場佔有率、樹立品牌形象、地區性優惠政策、城市發展規劃、宗地所屬區域土地價格趨勢等方面論述。
四、 結論與建議：
分析宗地是否具有開發價值，並判斷是立即開發還是作為土地儲備。
第十部分：竟拍和投標方式取得土地需要注意的問題
（一） 主要指標測算
1、 預測直接建造成本（不包括地價）、售價
2、 投資收益分析（參考以下格式）：
經濟指標 A A+M A+2M ﹒﹒﹒ A+nM
樓面地價
完全成本
總投資
毛利率
稅前利潤
稅後凈利
銷售凈利率
總投資回報率
註：A代表起拍價或投標底價，若沒有底價A代表略低於可能最低中標價；M代表每次舉牌增加的最小單位價格，或者是設定的敏感性（或重要性）變化值，例如100萬元，變化值不宜過大。
3、 根據需要，可增加如下測算：
銷售凈利率 完全成本 最高樓面地價 最高總地價
R1
R2
R3
﹒﹒﹒
註：R代表可接受的銷售凈利率；銷售凈利率還可以換成其他主要分析指標，如投資回報率等。
（二） 競爭對手分析
1、 主要背景，控股股東情況
2、 總資產、凈資產、凈利潤（每股利潤）
3、 資金狀況，可能資金來源，融資能力，資金成本
4、 操作水平，主要開發的項目
5、 參與競爭的主要目的，進而分析對手拿地的勢氣，是否志在必得。
（三） 制定策略
1、 分析盈虧平衡點，即保本銷售時的地價。
2、 銷售凈利率在10%時可接受的地價或在可接受的銷售凈利率時的地價。也可以通過其他指標分析可接受的地價。最終確定最高競價和投標價。
3、 把握以微弱優勢取得土地使用權（開發權）的原則。
（四） 資金籌措
短期集中支付大額資金的保證，自籌資金還是向金融機構融資，是否與有關金融機構達成屆時一定提供融資服務的協議。
第十一部分：在新城市開發需要補充的內容
一、 市場分析部分增加當地商品住宅市場總體狀況
1、 近三到五年商品住宅市場發展狀況：開工面積、竣工面積、銷售面積、銷售額。
2、 量值描述市場狀況：當年市場主要指標：土地批租量、開工量、竣工量、銷售量、銷售額、供需比、個人購房比例、平均售價、個人信貸額度占銷售額比例。
3、 中、高檔市場特徵：價位區分、各檔次市場比例、發展趨勢、產品特徵、分布區域等。
4、 各行政區市場比較：
（1） 量值描述：土地批租量、開工量、竣工量、銷售量、各種檔次樓盤的銷售比重、平均價格等。
（2） 各區商品住宅分布特徵：供應量、銷售量變化和發展趨勢等。
5、 當地城市近、中期規劃發展方向描述
城市發展規劃、功能布局、基礎設施建設等與項目開發和居民住宅密切相關方面。
6、 主要發展商情況：發展商實力、企業性質、開發水平；前20名發展商最近3年的開工量、竣工量、銷售量、銷售額、銷售率、市場佔有率。
二、 需要完成新城市發展及房地產市場調研報告（報告格式及內容另附）
附件：
1、 有關宗地情況的補充證明資料和法律文件，如各種政府批文、權證等。
2、 按照萬科集團成本核算指導設置科目明細，詳細列示成本測算過程
成本測算可採用兩種方法：
（1） 從預算角度，依照當地相關政府政策、法規，按照成本項目逐項分析計算。但要注意萬科在規劃設計、高品質要求下，可能比行業一般成本水平增加的因素。
（2） 根據已做的類似項目的相關數據，並充分考慮該項目的特性，在此基礎上估算。
上述兩種方法在測算過程中，不是一貫而終的，不同的成本項目要運用最恰當、最科學的方法，兩種方法可以交叉使用。對可上可下的成本項目在不能確定的情況下，盡可能穩健一些。
3、 現金流量預測表
4、 欲簽定的意向書和合同文本
5、 新城市開發的市場調研報告