⑴ 房地產銷售成交流程是什麼
一、接聽電話基本動作
⑴接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候「鍾佛山路步行商業街，你好！」而後開始交談。
⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。
⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。
⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。
⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項。
⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統培訓，統一說詞。
⑵要了解我們所發布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鍾為宜。
⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。
⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理及中大暢想人員充分溝通交流。
流程二：迎接客戶
基本動作
⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，並彬彬有理地說「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。
⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。
注意事項
⑴銷售人員應儀表端正，態度親切。
⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。
⑶若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。
⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。
流程三：介紹產品
基本動作
⑴了解客戶的個人資訊。
⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環境、風水、產品機能、步行街概況、主要建材等的說明）
2、注意事項
⑴則重強調步行街的整體優勢點。
⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定應對策略。
⑷當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。
流程四：購買洽談
基本動作
⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。
⑶根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。
⑷針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
⑹適時製造現場氣氛，強化購買慾望。⑺⑻
注意事項
⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業愉悅便於控制的范圍內。
⑵個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，隨時應對客戶的需要。
⑶了解客戶的真正需求。
⑷注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
⑹現場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。
⑺對產品的解釋不應該有誇大虛構的成分。
⑻不是職權的范圍內的承若應承報現場經理。
流程五：帶看現場
基本動作
⑴結合工地現狀和周邊特徵，便走邊介紹。
⑵結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。
⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。
注意事項
⑴帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。
⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
流程六：暫未成交
1、基本動作
⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
⑵再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承若為其做義務購房咨詢。
⑶對有意的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項
⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。
⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。
⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現場的經理，視具體情況，採取相應補救措施。
流程七：填寫客戶資料表
基本動作
⑴無論成交與否，每接待一位客戶後，立刻填寫客戶資料表。
⑵填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。
⑶根據成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以後跟蹤客戶。
注意事項
⑴客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。
⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。
⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
⑷每天或每周，應有現場經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，並採取相應的措施.
流程八：客戶追蹤
基本動作
⑴繁忙間隙，根據客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理匯報。
⑵對於很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。
⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於以後分析判斷。
⑷無論最後成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
注意事項
⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。
⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。
⑷二人以上與同一客戶有聯系時應該相互通氣，統一立場，協調行動。
流程九：成交收定
1、基本動作
⑴客戶決定購買並下定金時,及時告訴現場經理。
⑵恭喜客戶。
⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，並告訴客戶對買賣雙方行為約束。
⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。
總價款內填寫房屋銷售的標價
定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據時，填寫票據的詳細資料。
若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫於訂單上。
與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫於訂單上。
折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處註明。
其他內容根據訂單的格式如實填寫。
⑸收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。
⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現場經理點備案。
⑺將訂單第一聯（訂戶聯）交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。
⑼再次恭喜客戶。
⑽送客至營銷中心大門外。
2、注意事項
⑴與現場經理和其他銷售人員密切配合，製造並維持現場氣氛。
⑵正式定單的格式一般為一式四聯：定戶聯、公司聯、工地聯、財會聯。注意各聯個自應持有的對象。
⑶當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。
⑷小定金金額不再於多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。
⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。
⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。
⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節外生枝的情況發生。
⑽折扣或其他附加條件，應呈報現場經理同意備案。
⑾定單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
⑿收取的定金需確認點收。
流程十：定金補足
基本動作
⑴定金欄內填寫實收補足金額。
⑵將約定補足日及應補足金額欄劃掉。
⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填於定單上。
⑷若重新開定單，大定金單依據小定金單的內容來寫。
⑸詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。
⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。
注意事項
⑴在約定補足日前，在次與客戶聯系，確定日期並做好准備。
⑵填寫好後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
⑶將詳盡的情況向現場經理匯報備案。
流程十一：換戶
基本動作
⑴定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價。
⑵應補金額幾千躍進，若有變化，以換戶後的戶別為主。
⑶於空白處註明哪一戶換至哪一戶
(4)其他內容同原定單
2、注意事項
填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確
將原定單收回
流程十二：簽定合約
1、基本動作
恭喜客戶選擇我們的房屋。
驗對身份證原件，審核其購房資格。
出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
轉讓當事人的姓名或名稱，住所；
房地產的坐落、面積、四周范圍；
土地所有權性質；
土地使用權獲得方式和使用期限；
房地產規劃使用性質；
房屋的平面布局、結構、構築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況；
房地產轉讓的價格、支付方式和期限；
房地產支付日期；
違約責任；
爭議的解決方式。
與客戶商討並確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。
簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
將定單收回交現場經理備案。
幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交給客戶。
恭喜客戶，送客至大門外。
2、注意事項房地產全面銷售流程-銷售流程
⑴示範合同文本應事先准備好。
⑵事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告研究解決辦法。
⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。
⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人親自簽名蓋章。
⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委託書最好經過公證。
⑹解釋合同條款時，在感情上應則重於客戶的立場，讓其有認同感。
⑺簽約後的合同，應迅速交房地產交易機構審核，並報房地產登記機構備案。
⑻牢記：登記備案後買賣才算成交。
⑼簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。
⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。
⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應採取相應的應對措施。
流程十三：退戶
基本動作
⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。
⑵報現場經理或更高一級主管確認，認定退戶。
⑶結清相關款項。
⑷將作廢合同收回，交公司留存備案
詳細情況可以向菁英地產咨詢下，希望能夠幫助到您。
⑵ 房地產銷售部 日常工作流程
銷售部流程：大概主要是接待客戶和例會安排，客戶分析
周一：早晨，晨會-激勵回員工的精答神狀態，過後接待客戶，晚上可以根據今天的客戶情況開個晚會分析客戶情況
周二：同上
周三：同上，但是一般3天一小會，5天一大會
周四：同上
周五：同上，
周六：同上
周日：同上，可以開大會總結本周工作情況和業績情況
備註：如果才開始接待客戶最好是每天都開客戶總結會，這樣有助於提高銷售人員的接待能力。
⑶ 做房地產銷售 談客戶時流程是怎樣的
尋找客戶，邀請客戶，帶客戶看房子，看完滿意就買了，不滿意繼續看別的房子
⑷ 房地產開發與銷售的所有流程是什麼
房地產開發流程如下：
1、選址研究，尋找合作夥伴，簽定合作意向，協議合同書，運用「房地產市場信息評估系統」「房地產投資專家系統」（RMB500）進行項目的初步可研評估。
2、向規劃管理部門申領規劃要點，以獲取規劃要點通知書，編制項目建議書。
3、向計委申報立項報告。
4、計委函至規劃局。
5、規劃局會簽返計委。
6、計委下文同意立項，並要求可行研究，此文件經建委開發辦會簽。
7、運用「房地產市場信息評估系統」「房地產投資專家系統」進行項目投資的詳細可研測算，編制可研報告。
8、計委、建委、首規委及各專業局審查可研報告。
9、對可研批復，兩委會簽，即下達規劃設計任務；運用「營銷策劃展示設計系統」進行融資動作。
10、此辦理征地及前期規劃准備工作，開規劃設計通知
11、規劃局發征地意見函。
12、土地管理部門及土地使用部門徵求意見。
13、征地到土地局、規劃局、鄉政府、村公所，報市房地局。
14、市政府下文批地。
15、畫樁位給釘樁條件，測繪院釘樁，成果給設計人。
16、規劃局辦理建設用地基規劃許可證。
17、據此到地政部門辦理用地批准書，評估項目建設用地地價。
18、申請確定規劃設計條件。
19、凍結戶口並抄戶口，交納地價款，取得土地使用證。
20、按規劃設計條件征詢意見表到區配套部門徵求意見。
21、地政部門審查安置方案、安置房。
22、規劃局審查後下規劃條件通知單。
23、發拆遷許可證。
24、委託進行規劃方案設計。
25、動遷會及拆遷安置。
26、到規劃局領設計方案送審書。
27、現場在三通一平，領取房地產開發手冊。
28、規劃局審方案提出意見。
29、到園木局申請伐樹許可證。了解線路情況與供電局運行班協商改造、移線方案。煤氣、道路、上下水改路由。到供電局業擴處申請用電報裝，做正式供電方案，申請臨時施工用電，委託施工。
30、修改後送首規委審圖。
31、首規委召開市政協調會出市政會議紀要。
32、進行個人設計（大公共建築首規委審查）
33、領建築工程規劃許可證。
34、出施工圖。
35、開節能證明。
36、運用「營銷策劃展示設計系統」製作資料。
37、到計委申請，列入計劃（建委會簽）。
38、到到稅務局取稅單。
39、報價小組審查，領取內外銷許可證。
40、到建委工程處領正式審批表。
41、持年度計劃、稅單到區計、經委領投資許可證登記卡，登記並取得許可證。
42、建委、物價局下文批價。
43、運用「營銷策劃展示設計系統」「房地產銷售管理系統」銷售。
44、到市政部門蓋章，證明市政條件落實。
45、四源費繳納。
46、到開發辦市政處核實任務。
47、開發辦工程處同意招標。
48、填招標申請書並到市招標辦登記。
49、招標辦看現場。
50、運用「投資項目概預算系統」編制標底。
51、招標辦審查標底。
52、開標會。
53、定合同，寫評標報告，發中標通知書。
54、招標辦蓋章同意。
55、施工單位同意施工。
56、質量總站受理質量監督。
57、市統計局落實任務。
58、市審查局審核資金來源，任務來源及一切手續。
59、市開發辦秘書處登記。
60、建委工程處同意開工，小區紅線內市政報裝上下水、道路、煤氣、電，委託設計、施工。
61、小區內線路委託設計；委託施工；配電室土建工程驗收；設備安裝及驗收；送電。
62、通知區園林局綠化辦；交綠化費；綠化施工。
63、按道路方案進行施工；市政辦事處養路隊驗收。
64、到自來水業務科報裝委託線路設計、施工及驗收；到市政監理所下水報裝；規劃設計；竣工及驗收。
65、到熱力公司報裝；委託線路設計；施工及驗收。
66、（自建鍋爐房）環保局同意鍋爐規劃位置；委託設計；到勞動局報裝；環保局審查消音除塵設備；竣工驗收。
67、到煤氣公司報裝；到規劃科定線路方案；設計；看現場；施工；業務科檢驗同意接氣；憑通氣單到管網所辦理定資轉移手續及通氣手續；憑接氣單液化氣公司辦各戶通氣手續；通氣。
68、全部工程竣工。
69、四方驗收、檢驗單簽字蓋章。
70、憑驗收通知書入庫房屋。
71、確定房屋管理形式房屋驗收。
72、出庫分配及銷售、辦理產權證。
73、運用「房地產物業管理系統」，進入物業管理體制階段。
⑸ 房地產銷售的基本程序是怎樣的
《房地產銷售具體流程》
第一節 尋找客戶
一、客戶的來源渠道
要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。
客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。
一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，並摹本符合自己的要求，購房意向性較強。
二、接聽熱線電話
1．基本動作
(1)接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：「X X花園或公寓，你好」，而後再開始交談。
(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。
(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：
第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。
第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。
其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。
(4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。
(5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，並再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。
(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。
2．注意事項
(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求)。
(2)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。
(3)廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鍾為限，不宜過長。
(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。
(5)約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告製作人員充分溝通交流。
(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。
第二節 現場接待
現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做准備。
一、迎接客戶
1．基本動作
(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
(2)銷售人員立即上前，熱情接待。
(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。
(5)詢問客戶是否與其他業務員聯系過，如果是其他業務員的客戶，請客戶稍等，由該業務員接待；如果不是其他業務員的客戶或該業務員不在，應熱情為客戶做介紹。
2．注意事項
(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。
(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 ，
(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。
二、介紹項目
禮貌的寒喧之後，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。
1．基本動作
(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。
(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重於地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。
2．注意事項
(1)此時側重強調本樓盤的整體優點。
(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 (3)通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定自己的應對策略。
(4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。
(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解後，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，並迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。
三、帶看現場
在售樓處作完基本介紹，並參觀樣板間後，應帶領客戶參觀項目現場。
1．基本動作
(1)結合工地現況和周邊特徵，邊走邊介紹。
(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。
(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
2．注意事項 .
(1)帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。
第三節 談判
一、初步洽談
樣板間及現場參觀完畢後，可引導客戶到談判區進行初步洽談。
1．基本動作
(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，並對項目的價格及付款方式做介紹。
(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。
(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。
(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
(6)適時製造現場氣氛，強化其購買慾望。
(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
2．注意事項
(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便於控制的空間范圍內。
(2)個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，以隨時應對客戶的需要。
(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。
(5)注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。
(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
(7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
(8)對產品的解釋不應有誇大、虛構的成分。
(9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。
上述程序完成之後，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便)，並表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分誇大銷售狀況)，最後，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可採取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助於客戶更早的做出購買的決定，採取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。
二，暫未成交
1．基本動作：
(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
(2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
(3)對有意的客戶再次約定看房時間。
(4)送客至大門外或電梯間。
2．注意事項
(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。
第四節、客戶追蹤
一、客戶追蹤
1．基本動作
(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理口頭報告。
(2)對於A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。
(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。
(4)無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
2．注意事項
(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。
(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。
第五節 簽 約
一、成交收定金
1．基本動作
(1)客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。
(2)恭喜客戶。
(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。
(5)收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。
(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。
(7)將定單第一聯(定戶聯)交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。
(8)確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
(9)再次恭喜客戶。
(10)送客至大門外或電梯間。
2．注意事項
(1)與現場經理和其他銷售人員密切配合氣氛。製造並維持現場
(2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金（500元以上）是一個行之有效的辦法。
(3)小定金金額不在於多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。
(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。
(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。
(7)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短，以方各種節外生枝的情況發生。
(8)折扣及其他條件，應報現場經理同意備案。
(9)訂單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
(10)收取的定金須確實點收。
二、定金補足
1， 基本動作
(1)定金欄內填寫實收補足金額。
(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。
(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫於定單上。
(4)若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫，
(5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。
2．注意事項
(1)在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期並作好准
(2)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
(3)將詳盡情況向現場經理匯報備案。
三、換戶
1．基本動作
(1)定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價。
(2)應補金額及簽約金，若有變化，以換戶後的戶別為主。
(3)於空白處註明哪一戶換至哪一戶。
(4)其他內容同原定單。
2．注意事項
(1)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
(2)將原定單收回。
四 、簽訂合約
1．基本動作
(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。
(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。
(3)出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
A.久轉讓當事人的姓名或名稱、住所；
B．房地產的坐落、面積、四周范圍；
C土地所有權性質；
D．土地使用權獲得方式和使用期限；
E．房地產規劃使用性質；
P．房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況； G．房地產轉讓的價格、支付方式和期限；
H．房地產支付日期；
I.違約責任；
J．爭議的解決方式。
(4)與客戶商討並確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。
(5)簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵：付定金。
(6)將定單收回，交現場經理備案。
(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。
(8)登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交給客戶。
(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。
2.注意事項
(1)示範合同文本應事先准備好。
(2)事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。
(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。
(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人簽名蓋章。
(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委託書最好經過公證。
(6)解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。 ，
(7)對簽約後的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記備案。
(8)簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。
(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。
(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應採取相應的應對措施。
五、退戶
1．基本動作
(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。
(2)報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶
(3)結清相關款項。
(4)將作廢合同收回，交公司留存備案。
(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。
2．注意事項
(1)有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。
(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決
第六節 入住
一. 客戶辦理入住需提交的資料
1、合同副本
2、房款證明(收據或發票)
3、驗份證明(身份證或其他相關證件)
4、交清房款尾款
5、物業管理費(季或年)、公共維修基金
6、裝修質押金(可選項)、車位租金(可選項)
二、發展商入住需提交的資料：
1．房屋質量檢驗合格書
2．房屋使用說明書
3．物業管理公約(需每位客戶與物業公司簽字認可)
4．驗收項目說明書
5．物業提供的物業管理收費標准
三、流 程：
1．開發商入住准備工作流程竣工——測繪隊驗收——領取質檢合格書——房屋使用說明一發入住通知書
2．客戶辦理入住流程
客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業公司辦理入住手續——發展商向客戶出具房屋質量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業公司與客戶簽署物業管理公約——物業公司向客戶提供物業管理收費標准——定租車位(可選項)——客戶繳納物業管理費(按物業公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質押金(可選項)——領取所購房屋鑰匙。
現場銷售基本流程
流程一：接聽電話
基本動作
⑴接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候「鍾佛山路步行商業街，你好！」而後開始交談。
⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。
⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。
⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。
⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項。
⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統培訓，統一說詞。
⑵要了解我們所發布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鍾為宜。
⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。
⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理及中大暢想人員充分溝通交流。
流程二：迎接客戶
基本動作
⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，並彬彬有理地說「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。
⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。
注意事項
⑴銷售人員應儀表端正，態度親切。
⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。
⑶若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。
⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。
流程三：介紹產品
基本動作
⑴了解客戶的個人資訊。
⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環境、風水、產品機能、步行街概況、主要建材等的說明）
2、注意事項
⑴則重強調步行街的整體優勢點。
⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定應對策略。
⑷當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。
流程四：購買洽談
基本動作
⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。
⑶根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。
⑷針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
⑹適時製造現場氣氛，強化購買慾望。⑺⑻
注意事項
⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業愉悅便於控制的范圍內。
⑵個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，隨時應對客戶的需要。
⑶了解客戶的真正需求。
⑷注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
⑹現場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。
⑺對產品的解釋不應該有誇大虛構的成分。
⑻不是職權的范圍內的承若應承報現場經理。
流程五：帶看現場
基本動作
⑴結合工地現狀和周邊特徵，便走邊介紹。
⑵結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。
⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。
注意事項
⑴帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。
⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
流程六：暫未成交
1、基本動作
⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
⑵再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承若為其做義務購房咨詢。
⑶對有意的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項
⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。
⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。
⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現場的經理，視具體情況，採取相應補救措施。
流程七：填寫客戶資料表
基本動作
⑴無論成交與否，每接待一位客戶後，立刻填寫客戶資料表。
⑵填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。
⑶根據成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以後跟蹤客戶。
注意事項
⑴客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。
⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。
⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
⑷每天或每周，應有現場經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，並採取相應的措施。 資料參考： 易發布房產網
⑹ 一般房地產的銷售流程是什麼
1、客戶上門：來接客咯~自售樓員詢問是否初次到訪
2、拉近關系：售樓員介紹自己的名字，閑扯話題，意在問出看房人的信息與想法
3、沙盤講解（戶型介紹）項目整體與局部的一個介紹，推薦多款戶型參考
(P.S。 如有樣板間可帶去參觀，如客戶強烈要求，也可以去看現場)
4、殺價：和客戶談價格、不要輕易給出折扣
5、簽合約交定金/ 電話回訪
(P.S。初次到訪，不可能馬上滿意或是交錢，客戶回家後，售樓員要沒事給客戶打電話逼定）
⑺ 房地產銷售流程詳細
如何把房產中介業務員做好？房產中介業務員從入門-職業-專業是一個比較漫長的過程， 1、要學會累積經驗（每天要有個自我總結，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發現自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經入門了。 2、要學會升華經驗，理論-實踐-再理論-再實踐，最後達到忘記，即已經把經驗完全融入到自己的血脈裡面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應，這樣你基本已經成為職業了。 3、要成為專業級，非常難，有些人10年的銷售經驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。而作好房產中介業務，心態也是非常重要的 1、相信自己，相信自己的產品 2、用心聆聽客戶及消費者的聲音 3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要） 4、虛心、肯學 5、每天出門三件事（今天應該干什麼、應該怎麼干、應該帶什麼出門） 6、每天回家三件事（今天做了什麼、今天是怎麼去做的、今天的做法有沒有問題）而你想做優秀的房產中介業務員，這個難度相當大 1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道） 2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息） 3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售） 4、抓住大客，一個大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想像的收益
房產中介銷售將一個四字秘訣：快、准、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：
應該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發商的是什麼哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什麼去讓自己的專業性更強那，在售樓處事沒時間讓你學習的;拿什麼讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。
還是兩點,一、做好准備，機會是只會為做好准備的人而出現的，不要埋怨為什麼上司提升的不是我，我這個月怎麼又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經常不理解，那麼我就可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經歷給你的任務是按月下的，那麼我們就要把它細化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經想好說辭與對策。
二、准確，准確的表達出你想傳達給客戶的信息，准確地把握成交時機，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住准與快並不矛盾，不要為了快而放棄了准確，這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。
一、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。
二、對客戶狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會領你的請，稍有一點不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應該深有體會吧，當然也不能沒人性，特事需特辦。
這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時間，理性客戶最佳回訪時間為4-5天，感性客戶為2-3天，項目有風吹草動就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應該感謝你才對（此句對部分無良開發商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E-mail等為什麼就不行那，說不定聊好了還能成為業主那，一舉兩得，多好呀
Hansen_zhu