① 房地產營銷策劃應該怎麼做需要注意哪些問題
1、拓寬知識面，增加自己的涉獵范圍，如經濟、政治、文化、藝術等，策劃是雜家內，懂的東西很容多，但不見得很精；
2、學習專業知識，如建築、營銷、心理學等；
3、市場調研，了解所在城區、區域市場，知道市場中主流項目的情況，包括價格、產品、亮點等等。
4、熟悉項目，了解自己所在項目的方方面面，事無巨細，從設計到物業大媽幾點開始打掃；
5、學習分析，策劃一開始都是從最簡單的事情開始做，比如活動配合或者物料設計，要了解背後的目的，要知道關聯動作，學會舉一反三；
6、嘗試寫報告，前面的階段熟悉之後，策劃經理會安排寫簡單的報告，如周報、月報等；
7、了解客戶，策劃一定要和客戶多接觸，知道其喜好、需求點、成交或未成交原因，通過長期的調研，能夠找出共性或者提出策略；
8、嘗試寫進階報告，如季度方案、半年營銷報告、階段營銷報告、年度營銷報告等，這些報告需要扎實的基礎知識和較強的策略能力；
以上的做好了之後，作為一個房地產策劃，已經基本入門了。
過程中一定注意培養邏輯性，形成好的思維邏輯，能夠幫助你分析和解決問題。
再有，策劃做好不是一撮而就的事情，需要時間和經驗的累積。
② 房地產營銷策劃需要哪些能力
房地產銷售工作需要的能力：
一、正
1、房地產銷售工作根基要正 「正心、修身、齊家、治國、平天下。」只有思想端正了,才可能有以後的修身等然後去實現自己的理想。不管一個人的資質如何,他的格局主要受到基礎的影響,和蓋樓是一個道理,基礎如果都有偏差那麼這個樓能蓋高、蓋穩嗎?凡是參天大樹其根必直,所以正心決定了發展的高度,讓我們都有個堅實的基礎吧!
2、房地產銷售行為要正 銷售人員就是天天和人打交道,做生意如做人,每天的工作基本上都離不開應酬,涉及的場所也比較多,能常在河邊走而不濕鞋者鳳毛麟角,銷售人員盡量要抵禦外來的誘惑,避免經常濕鞋後無鞋穿之境地,不可因小而失大。
3、思想要正 銷售人員的收入基本是工資加提成,很多時候也會從差旅費中獲點小利,這些可理解也合法,但很多銷售人員經常把注意力集中在如何在日常費用中多報銷,虛報給客戶回佣入私囊的辦法來致富,這些看似小節其實是大事。公司付給我們工資,我們為其付出勞務,成定單後有銷售提成,這些就是我們應該得到的。有人說公司賺的多我拿應該,其實我們應站在公司的立場上看待問題,公司運營是有很多風險和投入,每個公司訂制度不同也就不做個案討論。作為我們銷售人員如把注意力都放在掙這點小錢上是很可怕的,人的注意力是有限的,還是讓我們把精力都放在如何爭取更多的定單拿更多的合理的利潤!一句話也就是「氣度影響格局」。
二、誠
1、以誠待人 沒有任何一個人希望得到的是對方的謊言和欺騙,我們是銷售方,如果去欺騙我們的「上帝」得到的是什麼呢?也許一次兩次影響不大,但是天天做銷售的我們能不翻船?要想內心踏實的面對客戶,需要我們自己做到自身硬,無欲則剛。當你誠心的對待每一位客戶的時候你得到的永遠都是客戶的信任。「所守者道義,所行者忠信,所惜者名節」我們只有失去誠信時才知道多麼可怕,而再重新讓大家信任自己那會多麼艱難,所以我們現在就要珍惜每次機會,不要等失去了再重視。
2、誠實守信 「言必信,行必果」、「一言既出,駟馬難追」都是我國的基本道德要求,連國家也提出了「以誠實守信為榮」可見是個多麼重要的問題,銷售人員每天都在定單和合同中生存更要重視。孔子曰,「民無信不立。」 一個人做人沒有準則,沒有誠信,在世上將無法立身,也難以成事。
三、勤
1、勤奮好學 「活到老,學到老」銷售人員每天和不同年齡、性別、愛好的客戶交流,要想獲取別人的信任就必須有好的交流,往往雙方有個共同的話題尤為關鍵,如何總能和客戶有話說呢?就必須不斷的豐富自己的知識,要求是不要專業精,要知識面廣,不管音樂、體育、旅遊、家居等等都要學習,到時就真的可以做到「到什麼山說什麼話」的地步了。 公司的技術、設備、理念等也要不斷學習,否則跟不上公司的步伐,遲早要落伍。對自己的技術了如指掌、如數家珍的銷售人員遇到技術型客戶時優勢不用細講吧?
2、腦勤、腿勤和嘴勤 這個比較好理解了,腦勤要求是多想,多琢磨,只要用心的去思考發現的問題,然後採取措施避免或修正,成功幾率就大很多,銷售人員面對的問題都不盡相同,就要有快速反映能力和應變能力,這和腦勤息息相關;腿勤要求銷售人員不能懶惰,不斷拜訪客戶,維護老客戶,挖掘潛在客戶,只要勤快回報是多多的;嘴勤是要多打電話,多和客戶去交流,不斷了解新的變化好做出反應,不要吝惜自己語言,多問候、關心、贊揚、鼓勵等等,反正只要勤收獲也勤!
四、韌
1、堅韌 做什麼事情都要堅持,要有韌勁,尤其是銷售人員,因為會面對各種各樣的拒絕,在不斷的挫折中仍然堅持是難能可貴的,如果遇到挫折就放棄,再好的項目也無法成功。銷售就是要不斷的向別人灌輸自己的想法,讓別人採用我們的東西,改變是最難的,遇到問題時自己要堅持自己的信念,很多項目就算競爭對手簽了合同,只要款沒有到對手的帳戶上都有絕地一擊的機會,同樣自己簽了合同一樣不能大意,一定要等到款到了,這才可鬆口氣。古時姜子牙就是個典範,如果他沒有堅持而是在老婆的辱罵下放棄了自己的理想,那麼他也就只有耕地釣魚徒傷悲了,可是他的堅持不懈終於還是等來了機會。
2、忍耐 時間是沒有絕對公平的,人在職場打拚經常要遇到挫折,會被排擠,會有無用武之地的感嘆,怎麼辦?換個環境或單位?是可以解決一些問題,但是很多問題大多數公司相通的,不停的換?我們可以換個思路,去適應別人遠比去讓別人適應容易。太多成功的例子:韓信跨下之辱人人皆知,如果換做我們會怎麼樣?韓信在故事裡給人印象是個文弱書生,其實他可是一名文武兼備之人,沖鋒陷陣一樣勇猛,他殺那個無賴簡直如捏死只螞蟻,但是他的忍耐就是常人所不具備,後來在項羽那裡沒有機會,剛到劉邦那裡也沒有重用,他還是忍耐,終於在蕭何的大力舉薦下得到重用,然後才有一系列史上經典的戰役。這樣的例子太多,伍子胥、孫武、蘇武等等,他們如果沒有忍耐就不可能有後世的英名。
③ 一個完整的房地產營銷策劃應高包括哪些內容
前期項目定位，市場定位，項目經濟測算，開盤活動策劃，營銷戰略策劃，尾房清盤策劃
④ 房地產營銷策劃有什麼要注意的要點嗎
一，房地來產活動源推出來，想要達到一個基本目的是什麼，得到的什麼樣效果才是達到這次房產活動目的。
二、活動中採取什麼手段，什麼方式來吸引購房者關注，這是主要內容。還有活動時間安排在什麼時間，這都是需要准確確定下來。尤其是時間安排，需要在什麼樣的時間才可以才有更多人流量。
三、地址也是需要活動重點，這是關繫到房地產活動策劃書能不能吸引更多人關鍵地方。地點選擇最好是在人流大的地方，這樣房地產活動才可以吸引更多潛在客戶的關注，讓銷售業績可以提高，所以在業內都說房地產開盤活動策劃方案，是吸引資金的好方法。
⑤ 房地產營銷策劃主要做什麼
一、項目策劃也就是房地產開發項目的可行性研究。
可行性研究的內容
可行性研究的根本目的是實現項目決策的科學化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項目開發建設的經濟、社會和環境效益。
可行性研究的主要內容有：(1)項目概況；(2)開發項目用地的現場調查及動遷安置；(3)市場分析和建設規模的確定; (4)規劃設計影響和環境保護;(5)資源供給；(6)環境影響和環境保護；(7)項目開發組織機構、管理費用的研究；(8)開發建設計劃；(9)項目經濟及社會效益分析;(10)結論及建議。
可行性研究的工作階段
投資機會研究。該階段的主要任務是對投資項目或投資方向提出建議，即在一定的地區和部門內，以自然資源和市場的調查預測為基礎，尋找最有利的投資機會。
投資機會研究相當粗略，主要依靠籠統的估計而不是依靠詳細的分析。該階段投資估算的精確度為±30%，研究費用一般占總投資的0.2%～0.8%。如果機會研究認為可行的，就可以進行下一階段的工作。
初步可行性研究，亦稱「預可行性研究」。在機會研究的基礎上，進一步對項目建設的可能性與潛在效益進行論證分析。初步可行性研究階段投資估算精度可達±20%,所需費用約占總投資的0.25%～1.5%。
詳細可行性研究，即通常所說的可行性研究。詳細可行性研究是開發建設項目 投資決策的基礎，是在分析項目在技術上、財務上、經濟上的可行性後作出投資與否決策的關鍵步驟。
這一階段對建設投資估算的精度在±10%，所需費用，小型項目約占投資的1.0%～3.0%，大型復雜的工程約佔0.2%~1.0%.
項目的評估和決策，按照國家有關規定，對於大中型和限額以上的項目及重要的小型項目，必須經有權審批單位委託有資格的咨詢評估單位就項目可行性研究報告進行評估論證。未經評估的建設項目，任何單位不準審批，更不準組織建設。
可行性研究步驟
可行性研究按5個步驟進行：(1)接受委託；(2)調查研究；(3)方案選擇與優化； (4)財務評價和國民經濟評價；(5)編制可行性研究報告。
二、房地產營銷策劃內容
營銷策劃內容:
A、定價策略
1、根據市場情況，合理分布各銷售階段，並制定平均銷售價格表；
2、實施後，在銷售過程中視實際情況調整銷售價格；
3、推出特價房的時機及數量建議；
4、樓層、朝向、景觀差價；
5、付款方式建議；
6、售價調整與銷售率及工程進度的關系
B、銷售費用及資金流量調控建議
1、營銷全過程中各階段銷售費用（包括廣告設計、製作及發布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎金，名類促銷活動等費用）的數額建議；
2、銷售資金回籠與工程進度關系建議
C、開盤時間及銷售階段的劃分
1、開盤時機建議（根據市場、項目、競爭對手狀況綜合起來考慮）；
2、銷售階段的劃分及周期
D、銷售控制
1、推盤手法建議；
2、各銷售階段及銷售人員職級的成交折扣建議；
3、價格調控與促銷手段建議；
4、簽署認購書與合同的注意事項
E、人員培訓
1、發展商簡介；
2、房地產特性與房地產價值；
3、項目環境資料說明；
4、項目規劃介紹；
5、公共設施介紹；
6、整體理念介紹表表達；
7、營銷理念；
8、營銷技巧；
9、逼定技巧；
10、案名表達；
11、廣告定位；
12、廣告表現；
13、市場客源定位；
14、業務計劃介紹；
15、買方心理障礙排除；
16、現場接待流程及規定；
17、守價技巧；
18、准客戶資料收集及分類方法；
19、電話拜訪與演練；
20、DM寄發及促銷活動計劃說明；
21、自我促銷及組合促銷介紹；
22、現場買氣製造；
23、認購書、售價與付款辦法介紹；
24、相關法務及稅務介紹；
25、儀態、儀表與商業禮儀；
26、答客問演練與課程驗收
⑥ 房地產營銷策劃全程性體現在哪些方面
全程性，具有全程參與性的意思，從項目開始到結束的整個開發運營過程，包括市場調查，可行性研究，產品定位，營銷策略設計，整合推廣，銷售執行及一些後營銷的業務，等一系列的具體工作。
⑦ 房地產營銷策劃公司應與開發商簽署哪些文件
如果營銷策劃公司與開發商建立業務合作關系一般會涉及以下內容和合約（不版是每項必須，根據業權務不同）
1、銷售代理業務，簽署銷售代理業務合同，附件中應該包括所銷售代理項目的房源和圖紙具體標注，以免產生房源糾紛。開發企業資質和獲取開發項目的手續，證明這個項目可以合法銷售。
2、營銷策劃顧問合同，這個是僅做顧問業務，不牽扯銷售代理。具體約定要看業務內容。
3、廣告代理合同，有的營銷策劃公司有這塊業務，代理媒體發布和策劃推廣，乃至廣告內容。
一般來說就是上述三種，注意一下，營銷策劃公司不具備勞務派遣的資質，上述合同中涉及到乙方營銷策劃公司人員派駐的附加條款，需要說明是乙方員工，有正事勞務關系，派駐甲方項目工作，但與甲方無勞務派遣管線。
⑧ 房地產營銷策劃中,應注意什麼問題
簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議
[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)
[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略
[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作
體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程
一、營銷是市場經濟的永恆主題
房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。
在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。
研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。
在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。
所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。
從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。
從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。
如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。
我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。
所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。
營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。
可以概括為：
作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。
市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。
從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。
曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。
二、房地產公開發售的策劃與運作
1、定位
樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。
如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。
定位分以下幾種內容：
1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。
2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。
3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。
4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。
2、價格設定
一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。
3、定價比例
一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。
4、概念的策劃與引導
從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。
5、銷售的策略
銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。
6、銷售的組織和實施
樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。
三、大宗交易的策劃與運作
筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。
1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。
2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：
1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。
2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。
3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。
4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。
需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。
3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。
談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。
4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。
5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。
考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益
希望對你有所幫助
⑨ 房地產 營銷策劃 分哪幾塊
一、房地產直接營銷渠道
1、 直接營銷渠道的優點
（1） 房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。
（2） 產銷直接見面，便於房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。
2、 直接營銷渠道的弱點
（1）一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。
（2）房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。
二、房地產間接營銷渠道
房地產發展商把自己開發的房地產商品委託給中間商如房地產代理商銷售，稱為房地產間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的「第三種」營銷渠道越來越被發展商所重視並積極嘗試。
1、間接營銷渠道優點
（1） 有利於發揮營銷專業特長。房地產中間商如代理商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現場銷售接待等各方面的營銷人才，便於從專業上保證發展商開發的房地產商品銷售成功。
（2） 有利於發展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，重點進行開發、工程方面的工作。
2、間接營銷渠道弱點
（1）我國目前的房地產中間商良莠不齊，專業素養和職業道德水準差異很大。如果一些房地產發展商被一些專業素養和職業道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，往往會增加時間成本，減少項目開發利潤。
（2）如果代理商銷售業績和發展商自己銷售預計的業績基本持平，在這種情況下發展商支付的銷售費用會「得不償失」。發展商支付給代理商銷售費用如傭金的初衷，是希望代理商能在較短的時間內幫助發展商取得更高的銷售利潤，這樣即使利潤分流也理所當然。
三、「第三種」營銷渠道
由於房地產直接營銷渠道和間接營銷渠道優點和缺點共存，實際操作中房地產商和中間商的配合也存在著種種問題，所以業內人士探索第三種渠道，如聯合一體銷售。房地產發展商對銷售也有較大的關注和投入，代理商則發揮自己的特長作全程深度策劃，優化營銷渠道。聯合一體營銷渠道的建立旨在集中發展商和代理商的優勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關鍵在於發展商和中間商真誠相待，利益共享，並且依賴於中間商高超的專業素養和優良的職業道德。