❶ 如何簡單分析用戶痛點和需求
一、需求池管理
將這個問題納入個人總結的「需求池管理法」的工作流程里來看才能理解得比較清楚些:
需求池管理是一個漏斗,一個需求從來源到最終的產品落實經歷從上到下4個階段:
原始需求
功能&數據需求
版本計劃
版本歷史
原始需求:任何一個來自最終使用者的需求,首先先放在原始需求里——原始需求的意思是,這是最終用戶從使用用角度提的想法或要求,其特點是,其表達往往是自然語言,優點是直白,缺點是拉拉雜雜,往往說得多而雜亂.
任何一個原始需求都有「已處理,未處理」兩種狀態,其中「未處理」又可分為(採納、待定、刪除)3種情況.
功能&數據需求:即經過產品團隊討論分析後的需求——功能&數據需求的意思是:這個是產品人員經過對原始需求的分析,用自己的語言,從功能或數據的角度對需求進行了更為簡化、准確的表述.此處的優點是更易為執行團隊所理解、操作;缺點是有可能偏離用戶原意(所以每個功能需求來自哪一條原始需求需要做好記錄).
版本計劃：經過優先順序的爭論，功能&數據需求逐個進入各個版本的計劃，優先順序最高的版本優先執行。
版本歷史：呃……這個不說也知道是什麼意思。
二、什麼是痛點？
如上所述，需求分為原始需求和功能&數據需求——這個是清楚了。那什麼是痛點呢？
痛點就是原始需求中被大多數人反復表述過的一個有待產品去解決的問題、有待去實現的願望。
這個定義中我們得知：
痛點存在於原始需求中；
痛點是原始需求中需要產品人員特別注意的一種需求；
痛點往往代表的是一些真問題、其背後往往隱藏有特別有價值的功能需求點，通過提供功能或相應的數據，在幫用戶解決這個問題的同時，能讓產品的用戶體驗大大提升。
正因為此，我們在用戶研究中，特別關注「痛點」的挖掘。
三、挖掘「痛點」需要注意哪些問題？
是點而不是面——當用戶對你抱怨或傾訴的時候，他往往可能拉拉雜雜說很多很多話（因為痛所以有情緒，因為有情緒所以表述啰嗦凌亂），所以你只要抓住他說的點在哪裡就行，其他的都可以暫時忽略。
痛點的代表性怎麼樣——有些人喊的聲音很大，但他的痛未見得有普適性，或許只是他個人剛好在某事上有強迫症，要避免被這種「偽痛點」所誤導，所以注意定義中「被大多數人反復表述過」這個條件。
❷ 需求與痛點是什麼關系
搞懂客戶心：我問你說我聽
很多銷售類培訓往往強調銷售員從企業出發解說自己的觀點和產品，說服客戶購買，而不是通過分析客戶的回應來解決客戶問題。這是一個誤區，「客戶的回應比銷售員的論述更重要」，這是銷售溝通之前就應明確的。
如何使客戶產生回應
客戶說的越多，他往往越喜歡你。在銷售溝通中，如果只有你一個人滔滔不絕，無論你講得多麼精彩，客戶的接受都是極有限的。因此，你必須向客戶提問。
1.要說，更要問
在銷售對話中，為什麼你總是感到被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在沉默或不停地發問。客戶一直提問，是在探你的底牌。其實你不一定知道客戶真正關心的是什麼、主要的問題在哪裡，因為你只說不問。客戶和你談話，是期望你可以在專業方面給出建議。你應當像醫生一樣，對現狀進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問。
2.測試客戶的回應
一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之後，就用陳述句（句號）結尾了。這時候客戶的表現通常是「好，我知道了，改天再聊吧」或「我考慮一下再說」等。如果你在陳述完後緊接著問：「您覺得如何呢？」或「關於這一點，我說清楚了嗎？」 效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述其想法的機會。這時候，銷售員容易不注意利用沉默和停頓，看到客戶半天沒反應，就輕易妥協——「這樣吧，陳經理，您是不是對我們的價格不滿意，這個好商量。」或者開始自問（您對我們的產品還有什麼需要進一步了解的嗎？）自答（沒關系，陳經理，您是不是對產品的具體用途還不太清楚呢？）。
回應的一般形式
客戶的回應實質上是一種信息反饋，在一般的銷售溝通中，各種信息類型的影響力為：文字語言 7%～10%；有聲語言30%～40%；肢體語言 50%～60%。
1.文字語言
當客戶感覺到痛苦或興奮時，通常在對話中會通過一些字、詞表現出來，如「太」好了、「真棒」、「怎麼」可能、「非常」不滿意等，這些字被稱為「情緒性字眼」，它們都表現了客戶的潛意識導向，表明了他們的深層看法，我們在傾聽時要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客戶做決定是感性的。所以每當客戶在對話中流露出有利於成交的信號時，都要抓住機會，及時促成。
銷售員要注意自己的遣詞造句，一個簡單的不當稱謂就可能使你前功盡棄。如果在你的交談中使用太多的「我」、「我們」、「我認為」等語言，很容易使客戶反感，應多用極具親和力的「您」。如果你發現客戶在高頻度地使用「我」、「我認為」等詞語時，你一定要注意傾聽了，並適當控制和引導。因為這樣的客戶一般主觀性強，喜歡發表自己的觀點。這樣的客戶不太容易被打動，但你只要對他表示欣賞並建立信任關系，雙方一旦成交，這將是非常理想的長期客戶。
當然，還有一些常用的詞語，換一個說法往往效果大不一樣。例如，不說「買」和「賣」，換成「擁有」。當你希望客戶購買你的產品時，你說：「陳先生，當您購買了我們的賓士750之後……」你的客戶會非常敏感，這意味著你要從他的錢包里掏錢了。更好的說法是：「陳先生，您知道嗎？當您擁有了我們為您量身推薦的賓士750之後，您將享受賓士車特有的非凡感受，特別適合像您這樣地位尊貴的社會名流。」
在詢問對方有什麼問題需要解決的時候，千萬不要使用「難題」這個詞。例如，「陳先生，您覺得目前公司在業務管理方面遇到的難題有哪些？」
你如果使用了「難題」，我敢擔保你的客戶對你來說也將是個難題。因為這個詞對客戶的心理殺傷力太強，可以換成「挑戰」、「問題」或「障礙」等。
同樣，當客戶在溝通時一再強調「買」或「賣」等字眼的時候，你要注意了，這樣的客戶可能還未真正了解產品的真實價值，他們只是假裝對產品感興趣。
2.有聲語言
銷售溝通中，雙方的聲音對成功交易也十分重要。這一點在電話銷售中表現尤其突出。每次模擬訓練電話銷售人員時，我對他們提出的第一個要求就是微笑、深呼吸，然後使用低沉明朗的聲音開場問候。無論何種類型的銷售溝通，透過客戶的聲音，我們可以知道對方的性格與當時的心理狀態。
3.肢體語言
肢體語言是非常重要的交流方式。在一般的銷售訓練中往往忽視肢體語言的講解和分析，這是極大的缺陷。所以，銷售訓練中應特別注意傳授辨析肢體語言的技巧和方法。在銷售對話過程中，常見的積極肢體語言有：歪頭、手臉接觸、吮吸、屈身前傾、手指尖塔形、拇指外突、雙手抱在腦後等；消極的肢體語言有：假裝拈絨毛、拉扯衣領、緩慢眨眼、腿搭在椅子上、緩慢搓手掌等。客戶在銷售溝通中總是習慣「言不由衷」的，我們要懂得通過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態，審時度勢，做出正確的判斷和對策。
回應的關鍵因素分析
1.問題點
在銷售溝通中，客戶提出的問題會有很多個，常常讓銷售員真假難辨。通常情況下，銷售員可以通過以下兩種方式獲得問題點。
(1)滲透性提問
喬?庫爾曼是美國著名金牌壽險推銷員，他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如，客戶說：「你們這個產品的價格太貴了。」他會說：「為什麼這樣說呢？」「還有呢？」「然後呢？」「除此之外呢？」提問之後馬上閉嘴，然後讓客戶說。客戶一開始說出的理由通常不是真正的理由，當你說出「除此之外」之後，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之後，最後說出他為什麼要拒絕或購買的真正原因。
(2)診斷性提問與聚焦性提問相配合
在確認客戶真正的問題或需求時，可首先利用診斷性提問限定范圍，確立具體細節，如：「您是需要大型的伺服器還是小型的辦公電腦設備？」再利用聚焦性提問進行確認，如：「那麼，在電腦設備的采購方面，您最關心的是什麼呢？」
2.興奮點
顧客的購買有兩個出發點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的「痛點」，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。有本書叫《痛並快樂著》，其實做銷售也是這個道理，既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性，然後再展望解決問題後的快樂與滿足感，而銷售的產品正是解決難題、收獲快樂的最佳載體與方案。
總之，讓客戶多說，透過他的回應探究其真正的問題與購買原因。這是每一個嚮往成為頂尖銷售人士的人應該時刻牢記的溝通准則。
❸ 什麼是客戶的痛點，客戶的需求，怎麼引導客戶下單
價格就是客戶的痛點，需求就是好的品質和到位的售前和售後服務。
❹ 如何有效區分用戶的需求和痛點
需求vs痛點
首先，我們先看下需求和痛點的定義：
需求是在一定時期內人們的某種需要或者慾望，在經濟學上還有購買慾望的含義；
痛點是對於用戶尚未被滿足的，而又被廣泛渴望的需求。
從定義上，我們可以看到，需求和痛點各有兩種狀態：需要和不需要，解決和未解決。已經被解決的需求就不再是痛點了，因為用戶已經不再需要，也就沒有痛點可言；而想要滿足卻沒有被滿足的就有可能就是我們所說的痛點了。
舉幾個例子來幫助理解下：
比如，洗頭，人人都需要，這就是需求。但是很多人都有頭皮屑，如果可以洗頭又去屑，這去屑就是痛點了。於是就有了，各種去屑洗發露。
比如，在大城市租房是一種需求。但由於年輕人涉世未深，常常被坑被騙，這就是痛點。這就是信息不對稱帶來的痛點需求，如果有相關的專業人士能夠提供這方面的專業信息，這就有很大的商業機會了，如在知乎開了live。
比如，辦公室樓下只有一家餐館，不好吃又貴還人多排隊，那麼我們在這家店解決吃這個需求的時候，就會感覺到不快，貴，費時間等負面情緒，那麼這些就是痛點了。如何解決不方便這樣一個痛點了，那就是靠「外賣」來解決了，「外賣」就是「便利性」的代名詞！
大家可以思考一下，這里決定是否是痛點的核心要素是什麼，對於未被滿足需求的迫切需要程度決定了是否是痛點。
所以，光找到未被滿足的需求是不夠的，緊迫性是找到真正痛點需求的關鍵鑰匙；緊迫性越高，痛點越痛，產品服務被需要的機會也就越大。
需求的緊迫性
假設需求是一條縱軸，越往上需求越剛性，我在這條縱軸上加一條橫軸，代表緊迫性。隨著橫軸從左到右，緊迫性就會不斷提高，我們就能更容易發現痛點機會。
需求越緊迫，用戶痛點越痛，付費意願也越大。這里我們還有一個核心概念，就是需求的「臨界點」，而緊迫性就體現為與需求臨界點的距離，當這個點離你的需求臨界點越近就說明越緊迫，這個痛點就越痛，你成功獲取用戶的機率也越大。
痛點需求的4種狀態：
第一象限，代表剛需且緊迫性高，那就是我們之前所說的痛點需求，也是創業最有可能成功的切入點。如果你在解決用戶的剛需，比如吃穿住行，那麼核心關鍵就是找到痛點出現的場景，因為只有需求越緊迫越痛，你的成功率才會越大。
第二象限，代表剛需但緊迫性不高，這也是我們常見的現象，畢竟痛點也不是隨處可見，要不我們每個創業項目都有機會成功了。那緊迫性不高的需求是什麼呢？我們定義為需求癢點，而針對這類情況，我們就需要提高我們產品服務的吸引點了，這樣你才能吸引那些沒有那麼緊迫性需求的用戶。
第四象限，就是那些緊迫性高但卻並非真正的需求，這是我們創業過程中最需要警惕的。我們每個人都希望能夠享受到更好的產品和更好的服務，但有時候這種產品和服務價格太貴或者有很多限制，所以，雖然我們有需求，但這個需求很難變成剛需，尤其是變成大眾化的，高頻的剛需，而很多項目則往往連需求都不是，而是想當然。
比如說，在 O2O 盛行的時候，上門服務是當時創業者和投資人都看好的所謂需求，然而，真正開始推廣的時候卻發現，大部分的上門服務都是偽需求。一方面，沒有這么多人願意讓你上門來服務，比如上門來按摩，收更高的費用，還不安全；另外一方面，很多技師上門服務後，發現比門店服務的效率低了很多，反而不劃算，比如上門理發。所以，大部分的 O2O 項目根本就不是真的需求，而是偽需求。
再比如今天突然下雨了，你手上剛好有把雨傘，這時有人急著趕回家向你借傘，如果我們就打起了賣雨傘的主意，那麼賣傘很有可能沒法可持續，因為這個緊迫性是表象，它是否是可持續性的需求，用戶是否自己會帶傘出門，這些都值得去思考。
在互聯網時代，絕大部分降低效率的產品和服務，都是偽需求，這種偽需求之下再產生的所謂剛需或者痛點，大部分都是不成立的。所以緊迫性高但不剛需，也會是很多創業者會踩的坑，值得我們注意！
最後一種情況，就是沒有緊迫性也不是剛需，非痛點也非需求。我想我們也不用討論了，因為絕大多數朋友都不會覺得是機會。
❺ 銷售怎麼抓住客戶的痛點，客戶的需求
心靈產生共鳴，少說多聽。對現狀不滿或者煩心的即使痛點也是需求。看你能否對采購鏈上的人或部門及時回應。信任是根基。
❻ 常說的「剛需」和「痛點」是怎麼定義的，區別是什麼
剛需即剛性需求來的簡稱，那麼什自么是剛性需求呢？這是相對於「彈性需求」而言的，從字面可以理解「剛需」就是硬性的，必須的需要的東西。
權威的解釋是：剛性需求，相對於彈性需求，指商品供求關系中受價格影響較小的需求，這些商品包括房產、人才、魚粉等等。
❼ 機械後市場的發展趨勢是怎樣的市場的需求痛點是什麼呢
發展趨勢：工程機械後市場的發展將會以完整覆蓋全方面的方式發展，後市專場將會為工程機械行業從屬業者提供配件、租賃、二手設備、金融、維修等一站式服務， 通過將互聯網+工程機械後市場完美融合，大幅降低 從業者運營成本， 優化交易結構，提高經營效益。
需求痛點：維修服務達不到用戶的需求，維修工程是人才匱乏，市場服務不完善，沒有統一的全面的服務中心，全國各地機械從業者各自為站，不能及時整合資源，交易結構腐化，機械產品價格惡心競爭等等失衡原因。
❽ 新能源汽車在保險產品及相關服務上有哪些需求和痛點
新能源車走向私人市場已有多年，但似乎還沒有找准自己的市場方向。
電動車型受到政府補貼等優惠政策、較低的使用成本（充電費用+養護費用）等因素影響，讓新車消費後市場利潤空間遠低於傳統汽車。但是由於技術、售後等方面的限制，第一批消費者的體驗並並不是十分良好。
而且，如今第一批購買電動車的車主在轉賣二手車時，又遇到了棘手的問題。
不成熟的售後服務
相對於傳統燃油車已經成熟的售後服務，新能源車型的後市場，似乎還沒看到「路在何方」。
如今，純電動車型保養幾乎只是檢測外觀、內飾、燈光等各個機構是否有損壞，而電池組僅需通過電腦檢測是否有無故障，兩年左右才需要更換單機變速箱齒輪油，檢測保養成本很低。而且現在的4S店大多沒有電動汽車維修服務能力，純電動汽車修理需要電工證，電池更換需要專用設備，並且每一款車都不通用，使消費者的後續保障得不到保證。
同時，新能源車的維修費用高昂，甚至超過高檔小汽車的維修費，比亞迪e6整車質保期長達六年或15萬公里，經銷商贈送4次免費保養，但不提供電池以舊換新和代步車，消費者如需拖車也要交納費用。
保險方面，新能源汽車主要險種的保險費，明顯高於傳統車型，差額最低2000元，最高超過4700元，即使考慮到新能源汽車車主對盜搶險需求不高，不計算盜搶險，差額最低也接近800元，而最高則超過3200元。其中，車損險在財產損失中費用較高，這同新車購置價直接相關。僅車損險一項，新能源汽車保險費用就高於其對比車型千元以上，可以說高額保險費用直接增加了消費者每年的使用成本。
上述問題，日益成為新能源汽車後續維護的一大「痛點」，而面對著越來越火爆的新能源汽車市場，如何轉賣？又成了另一個「老大難」。
亟待完善的轉手機制
進入2017年，2013年那些第一批車主或多或少都有出售或嘗試出售其先前購買的電動汽車。但是還未成熟的二手市場模式，讓車主們遲遲不敢出手。而每年北京新能源汽車搖號的規律，也一直是搖號的人挺多，買車的人很少。
隨著電池技術的逐年發展，能量密度比在提升，續航里程在增加，售價在下降。早期購買新能源車主的車型殘值也相應地一直在下降，然而如何鑒定老款車型殘值，制定相關標準的問題卻一直無人提及。相對於傳統汽車「相對成熟」的二手車市場，已經形成了檢測、定價、過戶的流程和相應規范，作為新生事物的電動汽車，在這部分卻存在空白。
有一些車企注意到了這個問題，例如啟辰晨風給出的解決方案是，五年後以30%的基礎回購價格回收晨風電動車，並保證價格在5.5萬-6萬元之間，不過如今貌似被擱淺。
高端車型特斯拉也有相應的回購，但是特斯拉的回購政策是建立在客戶符合一定的貸款額度和期數為前提下的，貸款三年之後特斯拉會以基礎價格50%加上選裝價格43%的價格回購特斯拉車型。
根據一些較大規模的線上二手車交易平台二手電筒動汽車銷售案例分析，目前回收二手車對純電動與插電混動車型並沒有相應的檢測標准，除特斯拉以外並不會參與新能源車型二手車回收業務。早期購買新能源車型的車主，尤其在北京使用新能源牌照的車主，日後再次購買只能選擇純電動車型，如何處理現有車輛就十分困難。
目前，北汽新能源聯合第三方評估機構，推出了業內首個《北汽新能源二手車檢測標准》，暫時填補了國內新能源汽車檢測評估領域的空白，但是想要形成新能源汽車回收的規模化機制，還有很遠的路要走。
沒有統一的回收的標准，在魚龍混雜的二手車市場，車主的利益就沒有辦法保證。隨著國家強勢推進新能源汽車發展，一個成熟的銷售、售後、用車以及二手車市場的完善勢必要快速建立。而新能源車企也必須明白，在二手市場的跟進，並不僅限於單純的收購舊車、銷售新車這淺顯一層，而是會為其在後市場發力帶來相當機會，誰先佔領這個後市場，誰將會在新車銷售前市場獲得更多來自潛在車主們的加分。
❾ 如何抓住消費者的痛點
什麼是痛點
痛點就是消費者的基本需求與潛在需求，基本需求指的是吃穿住用行以及生理、心理、文化、價值等等，潛在需求是指在基本需求的基礎上衍生出來的，享樂、安逸、舒適、快樂、興奮等等。
有效反饋
採用有效的方式和方法，收集到科學有價值的反饋。同時要注意在運營過程中任何一個一線工作人員，以及顧客的建議、抱怨、觀點等等。這些是分析消費者痛點的第一手資料。有效的反饋機制對於一個企業發展而言具有非常重要的作用。
最重要的
面對自己的市場群體時，需要仔細分析在各種需求之中最重要的需求到底是什麼？解決這個需求需要我們怎樣去努力，也就是說為自己的產品和服務找到主攻方向。
差異化的
差異化是企業競爭力的表現，在滿足同樣需求的情況下，您還能提供哪些具有附加值的產品或服務，必須形成差異化的區隔，不然會陷入價格戰的泥潭。差異化一方面是推動企業不斷創新發展的原則，另一方面則是以不斷滿足客戶需求為中心的。
持續更新
企業需要對自己的產品和服務不斷進行升級、更新，這是基於顧客「喜新」的心理而言。同樣基於企業宣傳方面則要制定持續更新的計劃，從不同的角度，依靠的不同的平台，對核心的優勢進行不斷更新。形成品牌印象的過程並非一蹴而就，所以也要足夠的耐心和毅力。
一鳴驚人
做到一名驚人就需要仔細考量通過時下熱點與自身產品優勢或者企業文化的結合點究竟在哪裡？不要做嘩眾取寵的事，而是要清楚、明晰的表達自己的觀點，要擺正立場，同時要有實際的付出。能夠推動一件有大眾參與感的活動，公眾認可的項目向積極的方向發展。
集中再集中
把握住消費者痛點的同時，需要將自己的優勢的宣傳資源進行整合，確定企業究竟能夠在哪些內容方面能夠提供長期的支持。不要把自己的優勢分散開，要定位好自己的宣傳角度以及宣傳方式，不然無法形成聚合效應。
更有人情味
要展現企業的品牌個性，做一個有人情味的企業，性格鮮明，有助於形成自己的品牌標記，與消費者心理行形成有效的共振。同樣，要多組織公眾積極參與，形成良性互動的活動，以此增強品牌粘性。
想人所想
想他人只所想，按照消費者的思路去考慮到底有哪些方面需要去改進，不要只顧著說服自己，也不要只顧著說服消費者，而是要把自己放在消費者的角度去考慮問題。然後針對問題提出解決辦法。
步驟閱讀
相互借力
需要進行資源整合，與相關平台進行合作，相互借力，找到合適的平台，合適的切入點，往往會收到意想不到的效果。