Ⅰ 如何進行房地產客戶關系管理
可以從三個方面加強客戶關系，銷售過程標准化管理、客戶售後服務滿意度提升、通過客戶會加強與客戶的聯系。
Ⅱ 速求一篇論房地產客戶關系管理的論文！！
確定定價目標進行成本核算調查市場狀況
綜合分析影響定價因素選擇定價策略和方法確定產品市場價格實施在房地產企業經營目標的基礎上確定企業定價目標，這是定價工作的起點對房地產企業開發經營的產品成本費用進行核算了解市場需求狀況和競爭者狀況、發展趨勢及其價格策略結合企業產品特點，綜合分析影響定價的因素，進而研究價格實現的可行性依據內外條件和成本核算，選擇定價策略和方法根據定價策略和方法以及價格最優原則確定本企業產品市場價格在銷售中實施所定價格，並把信息及時反饋到以上階段，進行價格調整
[④]項目定價的方法定價方法是企業為了在目標市場上實現定價目標，而給產品制定的一個及本價格或浮動范圍的方法。雖然影響產品價格的因素很多，但是企業在制定價格是主要考慮產品的成本、市場需求和競爭情況。
產品成本規定了價格的最低基數，而競爭者價格和替代品價格則提供了企業在制定其價格時必須考慮的參考的參照系。
在實際定價過程中，企業往往側重於對價格產生重要影響的一個或幾個因素來選定定價方法。房地產企業的定價方法通常由成本導向定價、需求導向定價、競爭導向定價和克比樓盤量化定價法三類。
1、成本導向定價
成本導向定價是以成本為中心，是一種按賣方意圖定價的方法。其基本思路是在定價時，首先考慮收回企業在生產經營中投入的全部成本，然後加上一定的利潤。成本導向定價主要是由成本加成定價法、目標利率定價法和售價加成定價法三種方法構成。
2、成本加成定價法
這是一種最簡單的定價方法，就是在單位產品成本的基礎上，加上一定的比例的於利潤作為產品的售價。售價與成本之間的差額即為利潤。這里所指的成本，包含了稅金。由於利潤的多少是按成本的一定比例計算的，習慣上講這種比例稱為「幾成」，因此這種方法被稱為成本加成定價法。
它的計算公式為：單位產品的價格=單位產品成本*（1+加成率）其中，加成率為預期利潤占產品成本的百分比3、目標收益定價法這種方法又稱目標利潤定價法，或投資收益率定價法。它是在成本的基礎上，按照目標收益率的高低計算的方法。
其計算步驟如下：
（1）確定目標收益率。目標收益率可表現為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同方式。
（2）確定目標利潤。由於目標收益率的表現形式的多樣性，目標利潤的計算也不同，其計算公式為：目標利潤=總投資額*目標投資利潤率目標利潤=總成本*目標成本利潤率目標利潤=銷售收入*目標銷售利潤率目標利潤=資金平均佔用率*目標資金利潤率
（3）計算售價。售價=（總成本+目標利潤）/預計銷售量目標收益率評定法的優點是可以保證企業既定目標利潤的實現。這種方法一般是用於在市場上具有一定影響力的企業、市場佔有率較高或具有壟斷性質的企業。
4、售價加成定價法這是一種以產品的最後售價為基數，按銷售價的一定百分率計算加成率，最後得出產品的售價。其計算公式為：單位產品售價=單位產品成本/（1-加成率）這種定價方法的優點是對於銷售者來說，容易計算出商品銷售的毛利率；而對於消費者來說，在售價相同的情況下，用這種方法計算出來的加成率較低，更容易接受。
以上幾種成本定價方法的共同點是：均以產品成本為制定價格的基礎，在成本的基礎上加一定的利潤來定價。所不同的它們對利潤的確定方法略有差異。雖然較容易計算，但它們存在共同的缺點，即沒有考慮市場需求和市場競爭情況
七、房地產銷售渠道策略
房地產營銷渠道是指房地產產品從生產者流向最終消費者所經過路線和所經營銷單位結構形式的總和。主要有以下幾種形式：
1）直接銷售房地產的直接銷售是指從房地產開發商直接銷售給最終消費者。
2）間接渠道銷售房地產企業利用中間商將產品供應給消費者，中間商介入交換活動，並專門承擔商品流通職能。
銷售渠道選擇的原則：
1、效益原則
在確定銷售渠道的時候首先要考慮效益。也就是說，能做到以最少的投入達到最大的效益。但是，也並不是可以會略掉其他因素，如一個企業要想要綜合發展或強調發展它的營銷部門的時候，可能在它的各種費用並不是最低的，但是為了培養一批營銷人才為己所用就會對效益原則的權重放低。這時效益原則並不是企業考慮的首要因素，而發展戰略成了企業首要的任務。
2、協同原則
精誠合作才能把工作做得更好，因為並不是每一個人都能做好每一項工作。在選擇銷售渠道的時候，我們一定要選擇能夠相互信任的。現代社會分工更細，不同的人掌握了不同的專業技能，要尋找那些能夠跟自身團隊進行良好溝通的專業公司對於任務的順利實現及業務的發展都大有裨益。
3、可控制原則
在房地產銷售當中，房地產開發商應當能夠掌握主動權，當在發生緊急情況的時候才能夠留有餘地。可控制權應該適當應有，不然會破壞雙方的合作程度以及產生信任危機以後將難以彌合。可控制原則是建立在相互信任的基礎上的，不然將不能選擇到合適的合作公司。
4、風險原則
房地產具有高風險高回報的特性。房地產的生產投入是相當高的，雖然國內建築公司帶資建設，但是，項目土地的取得、原住居民的動遷、拆遷費用、項目設計費、管理費用等都是房地產開發的成本，但是如果在開發的某一環節出現紕漏就會使項目處在很被動的地位。
5、素質原則
在選擇中間商的時候我們通常要考慮中間商的素質，素質高的中間商能提供更加專業化的策劃方案，使得銷售的速度更快，企業的最終利益更大。
通常考慮中間商的素質有以下幾方面：
1.實力素質,主要是考察中間商的資金及專業人員的數量和實力同時還將考慮到中間商人員的流動程度。
2.管理素質，主要是考察中間商的管理水平，及使用的管理方法。
3.信譽素質，主要是考察中間商所代理過的案例中有沒有出現違約的情況。
4.經驗素質，主要是考察中間商的專業人員的素質。
八、房地產促銷策略
在市場競爭激勵的條件下，房地產企業為取得營銷活動的成功，不僅要以適當的價格通過適當的渠道向市場提供適銷的房地產產品，而且需要採取適當的方式促進產品的銷售。因此，促進銷售也是營銷人員將本企業及產品的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進其了解、信賴並購買本企業的產品，已達到擴大銷售的目的。
促銷的實質是房地產營銷人員與消費者之間的溝通。長期以來，我國房地產行業呈現出典型的買方市場形勢，房地產企業無需擔心銷售問題。因此，對於促銷這一工作，無論是在思想認識上、促銷人員力量配套上以及建立和健全各種機制上，都十分欠缺。
促銷一般可以起到三方面的作用：
1、傳遞消息、溝通情報在進行促銷的時候很多採用了降低售價或者提供其他更多的優惠措施以吸引消費者，引起人們的注意，這樣人們會自覺不自覺地向他們的親友傳遞這樣的一些消息，從而達到加大宣傳的目的。通過促銷，能吸引更多的消費者到達樓盤所在地進行實地參觀考察，這樣，銷售工作達到雙向溝通。
2、突出產品特點，樹立企業形象進行促銷的商品通常在樓盤中是比較優秀的或者是比較有特點的，而我們在進行促銷的時候將會著重宣傳這樣一種特點，這樣的話就能夠在消費者的心目中加深印象。
3、誘導需求、擴大銷售企業進行促銷就是拿出一些優惠條件，刺激那些想買又不想買的消費者，促使他們下定決心購買。通常進行促銷不能單純的採用一種方法，在很多企業中會使用幾種促銷方式同時進行或者組合進行實用。往往企業會根據企業自身的情況進行一些創新。
Ⅲ 房地產企業在實施客戶關系管理過程中應注意哪些問題
1、如果只是側重客戶關系管理，可以不必購買行業軟體。
2、請考慮知客CRM，因為知客實內現了客容戶多維度管理，通過詳實的數據分析客戶的購買力和購買的可能性。
3、知客CRM能設計流程，把客戶的看房和購買流程都集成在項目管理中，清晰化銷售過程管理。
Ⅳ 房地產業如何做好客戶關系管理
由46頁PDF文檔組成，第一部分：；1、客戶關系管理的概念與內涵；2、客戶關系管理的內重要作用；容3、房地產業CRM系統；4、房地產企業導入CRM的誤區；5、房地產企業如何部署CRM戰略；6、房地產成功實施CRM的關鍵點；7、中國房地產業客戶關系管理的典範；8、案例一：萬科的客戶關系管理；9、案例二：深圳華僑城地產CRM系統。第二部分：房地產營銷的CRM戰略1、房地產營銷面臨的問題；2、如何實現房地產營銷CRM戰略；3、房地產營銷CRM戰略的實施要點；4、案例一：中衡房產的CRM戰略；5.案例二：天鴻寶業地產CRM系統
Ⅳ 房地產行業如何藉助CRM來賦能
房地產行業的巨大利潤使得眾多開發商趨之若鶩，紛紛躋身這個領域，想要分一杯羹。但是，近幾年，由於政策的頻繁變動以及客戶要求的提升，房地產開發商以及相關經營者也面臨著巨大的壓力。
總的來說，其壓力主要來源於以下幾個方面：
1、土地價格不斷上升；
2、原材料的價格上升，工人工資上升，生產成本越來越高；
3、政策監管力度大，企業經營運作的透明性要求越來越高；
4、客戶的要求越來越高，
5、市場競爭激烈，營銷成本上升。
經營環境的變化和成本的上升對企業的管理能力和質量提出了新的要求，他們不僅要進行成本控制，還要加強自身的業務流程管理能力以及客戶服務能力，只有將各個部分都整合起來，才會在更好地樹立自己的品牌形象，形成自己的競爭優勢。
而房地產行業的CRM就是幫企業形成這些優勢而存在的，CRM可以幫助房地產行業在銷售、客戶管理、流程優化等方面優化自己的服務，從而形成自己的競爭優勢：
1、銷售管理
銷售管理模塊基於規范的工作流程，為房地產企業提供銷售前後台業務的操作平台，控制關鍵環節，提高業務效率，同時可有效地捕抓與跟蹤銷售機會，促進成交。
2、租賃管理
租賃管理模塊是房地產企業處理各類物業租賃的綜合業務平台，可輔助租務人員、財務人員開展日常工作，同時可總結租賃的業務經驗，區分客戶類型與信用，尋找合適租戶，並挖掘客戶潛力。
3、項目樓盤管理
項目樓盤管理模塊是房地產企業對產品進行管理的支持模塊，通過小豬V5CRM提供圖形化的管理工具，支持房地產企業對樓盤與房間進行銷控管理。
4、房屋置換管理
房屋轉換管理模塊是針對二手房業務提供的支持模塊，輔助房地產企業規范二手房業務，並提供便捷的業務操作平台。
5、招商管理
招商管理模塊可輔助招商部門開展業務，提高招商活動的效率。加強對招商的管理，實現合作雙方的利益更大化。
6、投資者管理
投資者管理模塊是輔助商業地產企業動態管理投資戶的信息，維護投資權益。根據對投資者有效的管理，把握投資雙方的權益。
7、物業服務
小豬V5CRM提供的物業服務模塊，以住戶（業主/租戶）為中心，建立從集團到區域公司與項目各層級的物業服務監控體系。實現對集團物業服務效率分析、服務水平控制、投訴流程監控、服務經驗總結、危機事件處理等工作的支持，可輔助處理收費、保安、保潔、綠化、工程、設備、庫管、標准等物業具體業務。
唯一的不變是變化，房地產行業要想在瞬息萬變的市場競爭中一直保持優勢，就只有順應這些變化找到對性的破解辦法。而CRM恰好可以幫助他們管理數據和資料，為其找到正確的方法鋪好道路。
Ⅵ 如何維護房地產客戶關系管理
做好房地產客戶關系管理的維護，企業應當從兩個方面入手。一是以自己為目標，改善自身理念、經營方式、打造自我形象等；第二是以客戶為目標，做好客戶服務工作。
Ⅶ 請問房地產客戶關系管理(CRM)有什麼職能
CRM即客戶關系管理，是指企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及版互聯網技術協權調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場。
Ⅷ 房地產開發企業的客戶關系管理
房地產開發企業的客戶關系管理
客戶關系管理（----CRM）是20世紀末營銷學界提出的新營銷手段，它改變「以產品為中心」的營銷理念，倡導「以關系為中心」的理念。隨著市場化程度的深入，客戶的成熟以及產品總量的供大於求，房地產客戶關系管理也逐漸被企業所接受。本文先從CRM的概念入手，接著闡明CRM在房地產開發企業中的功能，最後提出房地產開發企業實施CRM的對策建議。
一、客戶關系管理的概念
客戶關系管理是指企業為提高核心競爭力，達到競爭致勝、快速成長的目的，樹立以客戶為中心的發展戰略，並在此基礎上開展的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所需實施的全部商業過程。客戶關系管理也稱為「一對一營銷」，與一般大眾營銷最大的區別是，客戶關系管理把每個客戶當作個體去理解，通過剖析每個客戶的特點，提供個性化的產品，和顧客進行雙向的溝通，及時了解客戶的反饋。CRM認為客戶不僅是企業供應鏈的終端，也是企業一切經營活動的起點和歸宿，實施有效的客戶關系管理，可以建立企業與客戶良好的信任關系，幫助企業維持老客戶，吸引和開發新客戶，創造更大的效益和競爭優勢。
二、客戶關系管理的功能
有人說房地產是高檔品，不像零售商品，消費者會頻繁購買，和客戶建立長期關系，既花時間、精力，又要有資金投入，似乎得不償失。但筆者認為CRM對房地產開發企業是相當重要的，具有強大的功能，主要體現在：
1.提供優質服務，鎖定終身客戶。CRM基於房地產消費的生命周期的理論。萬科總裁王石說：「深圳的客戶大約每隔6年半就會換一次房。」6年半的周期未必在全國通用，但是房地產的梯級消費卻是普遍存在的。隨著市場的發展，梯級消費將愈加明顯。年輕人剛就業時選擇租房或購買小戶型公寓，到他娶妻生子的三居室，再到他事業有成時象徵身份的獨立別墅，一直到他退休後入住的老年住宅。不同階段有不同需求，這正是房地產客戶關系管理要關心的，也是客戶關系管理的利潤來源，客戶關系管理需要終身鎖定客戶。
基於終身客戶的理念，房地產開發企業會努力提供優質的服務。比如，在房地產銷售中協助客戶辦理簽約、按揭、產權辦理，協助業主與物業管理接洽，提供裝修咨詢等事務。更值得一提的是，客戶關系管理要求注重處理客戶的投訴。俗語說「好的產品，消費者會對十個人提起；壞的產品，消費者會向一百個人抱怨。」這就不得不促使企業正確處理客戶的不滿，增強服務意識，從而提高服務質量，形成和提高客戶的品牌忠誠度，促使其重復購買。
2.提升企業品牌，增加客戶推薦。房地產商品是後驗性產品，價值量大，消費者在購買時相對謹慎，咨詢親戚朋友同事是常有的事。
通過CRM，已有客戶如果感到滿意，他們不僅會重復購買，而且往往願意把開發企業或產品介紹給親戚朋友。正如美國著名的房地產顧問專家約翰·塔西樓所說的「通過創造特有的價值來永遠鎖定客戶」、「把每一個客戶看作是一個延伸的個體」。試想，如果客戶已將一個房地產開發企業視為自已的朋友，他總會在各種場合談到這位好朋友，他就是企業品牌傳播的一個終端，有關企業的各種信息會在幾年、幾十年裡源源不斷地從這個終端傳播出去。房地產商品的客戶推薦，通常比做廣告更有效，更容易打動潛在消費者，促成交易。
3.節約營銷成本，提高營銷效率。傳統的營銷活動主要包括廣告，展銷會等，但是隨著房地產市場的發展與科技的進步，房屋供應量不斷增加，產品多樣化，增加了客戶的選擇餘地，傳統的「地毯轟炸式」已不能很好地吸引客戶。引入CRM，它通過不同途徑(如電話、展銷會、網上留言、客戶俱樂部等)來搜集信息，包括客戶的需求、偏好、年齡、職業和收入情況等，通過對這些信息進行分析，篩選出一批潛在客戶進行進一步的聯系，從而進入售前階段。一般來說
CRM營銷管理部分還包括自動履行服務，它能自動處理客戶索取資料的要求，將客戶所要索取的資料(如產品詳細介紹、報價單等)以各種不同途徑(電子郵件、傳真、郵遞)快速無誤地送到客戶手中。個性化的營銷既克服了大眾營銷的高成本弊病，又通過針對性地服務，提高了營銷的成功率。
此外，實施CRM，企業收集到的大量客戶信息，包括對產品偏好、心理預期等信息，能幫助企業調整開發策略；客戶的梯級消費也會促使企業產品不斷升級和服務多樣化。
三、房地產開發企業如何實施客戶關系管理\
目前大多數房地產開發企業樹立了為客戶服務的理念，有些成立了專門的客戶服務機構和客戶會，會員達到一定規模。比如，北京的萬通、深圳萬科建立了客戶關系中心，萬科的萬客會會員達到3.5萬人，客戶服務的內容也不斷豐富和深化，從簡單的提供樓盤咨詢到圍繞企業文化開展藝術、鄰里親情等活動。但是也存在不少問題，比如在一對一營銷上顯得薄弱，往往注重客戶服務的投入很少考慮其收益；沒有把CRM的目標定位在高效的留住客戶和吸引客戶上。這離真正的客戶關系管理還有很大的一段距離。房地產開發企業實施CRM要把握其核心內容，通過多種途徑開展客戶服務。
客戶關系管理的核心是「以客戶為中心」，視客戶為企業的一項資產，以優質的服務吸引和留住客戶。對於房地產開發企業，從客戶的角度出發，關鍵在於充分運用客戶的生命周期理論，對客戶進行研究，盡量延長客戶的生命周期，並爭取更多的客戶。
1.留住客戶
房地產的消費具有生命周期，客戶有可能會重復購買，而且相對於獲取新的客戶而言，保持客戶的成本要比吸引新客戶低得多，因此房地產開發企業要通過滿足和超過客戶需求來留住他們。可以從以下幾方面入手：
（1）提供個性化服務
要想留住客戶必須為客戶提供迅捷、滿意的服務，這就要求房地產開發企業掌握專業知識，熟悉市場和了解客戶需求。研究分析成交客戶資料成為獲取成功的有效途徑。通過對成交客戶資料的研究，分析客戶的行為特點，確定客戶的服務級別，可為特殊的客戶提供個性化服務。比如，對於來自國外的客戶，由於文化、生活習慣的差異，導致居住偏好有很大的區別，通過研究成交資料，可以了解他們的居住及生活偏好，並運用在銷售過程中，以幫助他們及時准確地找到滿意的物業，從而提高客戶的滿意度。
（2）正確處理投訴
對投訴的正確處理可以將因失誤或錯誤導致的客戶失望轉化為新的機會，讓客戶感受到企業做的不是「一錘子」買賣，而是有長遠、可靠保障的。企業在處理客戶投訴時，良好的處理態度、及時的行動是非常重要的，能夠獲得客戶的信任和良好口碑宣傳。即使不是由於企業的過錯造成的問題，企業也應該向客戶說明情況，及時消除誤會，如果企業能幫助客戶解決面臨的困難，就更好了。在解決過程中，即使犧牲企業的一些眼前利益，從長遠來看也是值得的。
（3）與客戶積極溝通
在信息時代，與客戶溝通的方式多種多樣，既可以是訪問、聯誼等面對面形式，也可以是電話、網站、Email、雜志、手機簡訊等方式。
客戶關系管理要針對客戶的特點，尋找合適的幾種或多種方式，才能恰到好處，促成交易。需要強調的是，過於頻繁的溝通可能使客戶對信息變得麻木，甚至造成反感。
（4）提供關聯服務。
恰到好處的關聯服務可以鞏固企業的品牌。比如一個開發與管理商住兩用物業的房地產企業，在流感傳染季節，一位顧客託大廈管理人員去葯房買一盒感冒葯。這位管理人員經請示主管經理後，不但代買了感冒葯，而且買來了預防感冒的空氣凈化劑，免費在顧客租賃的辦公室內噴灑，使這位顧客既及時服了感冒葯，又免去了將感冒傳染給同事的擔憂。這些小細節體現了企業對客戶的關懷，比喊口號、做廣告更深入人心，對塑造企業品牌非常有力。
（5）與重點客戶建立長久的合作關系房地產開發企業要積累與客戶交往的信息，挑選出最有價值的客戶，為他們提供特殊的關照服務。比如，在交流中採用客戶偏愛的溝通方式，給與購房特惠、投資咨詢、交易快捷通道等，爭取客戶的信任，與他們建立長期的合作關系。
2.爭取更多的客戶
房地產開發企業除了留住客戶外，還需要積極爭取更多的客戶，可以從下列幾方面入手：
（1）鼓勵客戶推薦。可以通過折扣返點，減免一定時期的管理費，推薦積分等形式鼓勵已買房客戶介紹朋友購買。
（2）給新客戶附加服務，比如有獎銷售、限時優惠，吸收新客戶加入客戶會享受各種會員服務等。另外，考慮到業主缺少經驗或者工作繁忙，給他們提供一些裝修和購置傢具等方面的建議，會提高業主的滿意度；如果是外籍客戶，在交易的同時，為他們提供一些生活細節上的幫助，比如介紹他們購物、餐飲娛樂的場所、交電話費的方式、旅遊信息等等，也是相當受歡迎的。附加服務體現了企業對客戶的關懷，對完善企業形象很有好處，能夠從側面促進企業業務的發展。
應該看到，在房地產市場火熱、供不應求的情況下，客戶關系管理發展動力小；在房地產市場低迷、供不應求的情況下，必將催生它的成熟。今後，隨著各地房地產市場的成熟和產品的供大於求，房地產開發企業需要終身客戶價值理念的深化，信息技術的應用和企業品牌意識的強化，實施客戶關系管理將成為必然的要求。