⑴ 我是刚进入中央空调行业的一个新人，我们公司主要是做中央空调的风机盘管，请教点业务上的经验
不知道公司给你的客户名单包括那些类型的客户。有没有设计单位的，很版关键。
中央空权调工程和其他产品销售不太一样，尤其是风机盘管，作为中央空调的末端输出设备，直接用户的需求一般必须通过设计单位来实现，作为风机盘管，用户一方面要认可，但更重要的是设计单位的认同，才能把风机盘管的优点和为用户解决问题的方案通过权威的技术渠道反馈给用户，也为将来安装调试奠定良好的基础。
客户的关键在于，他的需求（一般说主要是宾馆、酒店、办公楼、高档小区以及封闭厂房需要量较大，但不同类型的建筑需求是不一样的）你的产品要满足，你推荐的应该是它需要的，加上设计单位的技术渠道，把握性会大些。
还要了解中央空调主机的优缺点，具体就是和你的产品的匹配程度，这对你做业务非常管用。
⑵ 中央空调工程是怎么做
这个真的很难答~~
一般程序是：
1.调查实际情况（包括双方会谈工程要求、现场调查估算工程量）
2.报价（双方商议价格）
3.签订合同
4.打首付款订货，施工
5.竣工验收移交相关资料
6.售后服务
⑶ 怎样把安装中央空调这个工作说得很深奥。
首先告诉对方安装中央空调工程需注重很多细节问题，稍不慎后果就会很严重的，告诉他以下几个细节问题：
细节一：注意吊顶空间的距离
中央空调工程的室内机至少要20厘米高，就是放中央空调内机及其管道的这块吊顶，其高度肯定是要受到影响的。最好的补救办法就是在进场时让装修设计师和暖通空调工程设计师一起现场查看，共同想办法在视觉效果上做修饰和弥补。
细节二：与水电同时施工更省力
什么时候进场安装中央空调工程最好呢？最佳的时机就是中央空调工程与水电同时施工，这样做的目的是让工人们协调起来更方便。另外提醒大家，中央空调工程的电源线应该是装潢公司负责排布的，一般梁上的洞口是由新房物业指定人员来打的，这钱也只能付了。
细节三：装灯带修饰吃力不讨好
除非你家也装了地暖，否则在风口这里最好不要装灯带。因为这样做确实会影响暖通空调工程的制热效果，又多花了钱；并使得原本45°朝下的风口风页不得不改成90°，这样热空气只会在一平行平面上循环，很难往下打。还有个办法就是在别的地方装，通风工程的风口这一段别装就行了。
细节四：装顶角线可能影响出风效果
一些欧式和美式装修风格的家庭会在吊顶周围装顶角线(石膏线)，虽然起到了一定装饰效果，但也带来了矛盾。如果通风空调工程中风口这里一定要装顶角线，势必会遮掉一部分风口，影响风量，有时还会有呼啸声的噪音。要么就索性不要装，实在想装也最好是风口那一段别装了。
细节五：出水管要尽量排到室外
如果允许，中央空调工程的出水管最好能排到室外去，这样不会有后遗症。有些人为了省事，会把管子随便接到一个地漏上。这样空调通风工程效果不理想，不但容易有味道，时间长了还可能会堵住，甚至可能引起倒灌。如果室外实在没办法排放的话，可以提前商量好，让装潢公司预留出一个专用地漏。
细节六：室外机位置一定要选好
如果是医院中央空调工程安装，放室外机的地方要通风好、朝向好，且离病房远一些。如果通风不好，天热时室外机会经常自我保护，停机散热，导致其不工作。天冷时会因时常化霜而影响制热效果。如果放的地方周围有护栏，最好拆掉；如果是隔壁两家人家共用，要提前协调好，免得返工。
⑷ 做中央空调销售怎么跟客户谈商用中央空调
我也是做中央空调的新手没多长时间，告诉你最好的办法是找位你们公司的业务老手帮你，请吃个饭或者分成就行了，58空调网上不是有很多做中央空调业务的吗，如果找你们公司的最好。
⑸ 我是刚开始做中央空调设备的公司，如何和甲方谈业务，才能够应用到实际项目中
三熟：
产品熟悉 人脉熟脸 信息熟通
四要
要勤快 要学习 要懂技术 要借力
⑹ 中央空调工程
中央空调一词是一种商业用语，从专业角度应称作集中式空调系统，由冷（热）源、管内网系容、设备（风机、水泵）、末端装置（风口、风机盘管）等组成。中央空调工程指的是将以上几部分应用于建筑工程项目中即为中央空调工程，这是我个人理解，仅供参考，谢谢！
⑺ 如何学习做好对行业内各品牌中央空调的考察工作
在20世纪，服务营销使制造业开拓了新的竞争领域。制造业企业服务营销的典型案例当属IBM的成功转型。20世纪90年代，由于效率低下、缺乏创新性、成本控制不当等因素，庞大的IBM公司在残酷的市场竞争中逐渐失去优势。后来，快速消费品行业出身的郭士纳担任IBM总裁，迅速整合资源，把经营方向从硬件生产转向系统集成服务，最终使得“蓝色巨人”重新崛起。IBM将近70%的利润来自于IT服务。本文以Y公司为例，来谈谈中央空调企业如何做好服务营销，希望能给企业带来启示。
Y公司是专业从事吸收式溴化锂冷温水制冷机（非电中央空调）研发、生产和服务的国家级高科技企业。总部设在北京，生产基地位于长沙，在纽约、巴黎、吉隆坡设有子公司。
营销管理中存在的问题
1.销售渠道冲突
虽然Y公司专门为BCT（小型户式非电中央空调）经销商建立销售网站，又制定流程希望理顺关系，但是固有的渠道冲突仍然存在。有一个真实的事例，Y公司天津事务所的一位客户来咨询购买一台小型BCT室外机的事宜。客户经理在询问工厂时得知小型机不零售，因为运输成本不经济。实际上，代理商也要等该类型小机组凑够批发数量再进货。最后双方协商时，代理商却嫌订单太小，必须要加上Y公司室内机才做，但是该客户不打算超出预算，再购买室内机。这样的矛盾拖延了安装时间，最后客户对Y公司服务质量和信誉产生怀疑，认为Y公司没有一视同仁。
2.夸大服务承诺
Y公司有些客户经理为了推广服务创新理念常常夸大产品优点，甚至做出过分承诺。Y公司某优秀客户经理曾经在推广太阳能空调时，向客户承诺产品太阳能利用率为30%~50%，可是后来产品实际太阳能利用率仅10%，引起客户强烈不满。
3.人员流失严重
许多客户很不适应Y公司的人员流动率，尤其是一些大项目实施时间较长，客户要跟好几个客户经理打交道。Y公司一向的用人政策是“认可我，就跟我，不认可我，请立马走人，并且无论任何原因，离职人员再不录用”。政策多次变动使得员工难免有想法，一旦与新政策不合拍，这名员工就可能被劝退。据最新统计数据，Y公司成立以来，共流失营销人员1000余人，占所有离职人员的60%。
4.内部营销失控
Y公司上级管理部门尤其是销售公司布置太多不合理的非销售任务，不自觉地增加了一线员工的负担。管理人员为应付上级的考察而规定太多繁琐且重复的工作内容，最为明显的就是填表。有些表格是必要的(如能源对比表)，有些则可以取消或合并，其中许多内容完全可以在真正的数据库中体现。
服务营销措施的建议
鉴于Y公司目前在服务营销方面存在诸多问题，笔者特别针对这些问题提出如下建议。
1.服务调研
要想全面而深刻地了解客户的服务期望及服务感知，服务调研是一个比较科学的方法，也是缩小服务质量差距的一个重要途径。
服务调研主要是掌握客户对服务的评价、要求，以及对创新服务的反应等。Y公司除了例行调查常规服务外，还应特别调研客户的能源结构、中央空调耗能现状及有无节能改造的潜力等与能源服务相关的内容。Y公司应依托政府或有关事业机关的优势，发动社会力量，做有影响力的调研。这一方面能收集相关数据资料，一方面扩大了企业的影响力。另外，Y公司总部领导和各地事务所总经理应每月回访一定数量的老客户，以填写《用户回访表》的方式调研。
2.服务市场细分
根据客户现有能源状况，Y公司不同产品应针对不同的目标市场。直燃机适用于具备各类燃料的客户。如果没有天然气（比如中国南方），客户可以使用燃油型或油气两用型直燃机。早期的溴化锂冷温水制冷机是蒸汽机，适用于医院等有富余蒸汽的单位。热水机适用于有工业废热水的工厂用户。烟气机适用于有高温发电机尾气或锅炉烟气的用户。太阳能空调适用于极为看重运行费用的用户。一体化空调适用于希望减少采购负担并看重运行成本的用户。以上产品都可以灵活搭配成多能源机组，使用在BCHP（冷热电联产）系统或者区域空调系统中。
3.服务关系营销
Y公司不仅与暖通空调的专业人员建立协作关系，还应该积极与给排水、强弱电、建筑、结构专业的专家建立良好关系。新闻媒体诸如广播电视台、大众报纸、行业杂志、专业网站等都是该公司新的服务关系营销对象。Y公司尤其要注重在各地职能部门建立广泛的人际关系链。在这一链条中，Y公司重在传递企业文化，推广品牌形象，建立差异化的文化价值体系。在另外一条战线上，Y公司要积极建立与各相关配套厂家的人际关系链，如冷却塔、水泵、空调末端厂家，以及机电安装公司、监理单位、设备厂家、房地产及物业管理公司等。
4.服务创新
Y公司服务创新应包括：CIS自动控制系统实现全年无人操作，属于替代型服务创新；空调系统运营能源费用包干服务开拓行业能源服务新领地，属于延伸型服务创新；为客户做空调系统节能诊断，属于拓展型服务创新；为客户加装冷却水附加控制功能，属于改进型服务创新；IX型机、高温发生器配可拆卸保温房，属于包装型服务创新。
5.内部营销措施
目前，Y公司当务之急是做好内部营销，也就是吸引和保持一支愿意和能够忠实执行客户导向服务标准的人员队伍。
针对Y公司的现状，一个很关键的措施就是领导层授权。公司总裁不应该再统管那么多部门，许多事应该放手让部下去处置，只需要听取直接部下的报告；特别是针对一线人员的授权可以迅速回应客户的投诉，并且能让一线人员获得尊重和满足客户需求后所带来的工作认同感和成就感。当然，有了授权，就必须有监控，这也是Y公司目前流程改造的任务之一。各事务所主管获得授权，更应该加强团队建设，在交流和合作中得到成长。
其次，要留住人才。对于认可公司服务理念的员工应该允许他们犯错，并制定出配套人才政策，如特殊岗位待遇、一年两次评级提干、提供出国考察机会、设置团体奖励和改进福利等。最高明的是用企业文化留住人才。凡是渴望在Y公司这个平台上实现自己人生抱负的员工，肯定是最稳定的员工群体。
6.服务渠道的管理
服务中间商又称服务渠道。可选择的服务中间商种类主要有：特许服务商、服务经纪人、服务代理商、服务分销商和电子渠道商。
⑻ 房地产装修和安装中央空调工程款应记入什么会计科目
是房地产公司自己安装还是房地产公司在建的某项工程需装修。如果是公司自己装修则应做入本公司财务账的工程支出账户，等待安装完成后转入固定资产，如果是在建待售的某项工程则需记入开发成本财务中，在以后销售时转入销售成本。
对于房地产的概念，应该从两个方面来理解：房地产既是一种客观存在的物质形态，同时也是一项法律权利。作为一种客观存在的物质形态，房地产是指房产和地产的总称，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的权利。房产是指建筑在土地上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库和商业、服务、文化、教育、卫生、体育以及办公用房等。地产是指土地及其上下一定的空间，包括地下的各种基础设施、地面道路等。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权）、建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。随着个人财产所有权的发展，房地产已经成为商业交易的主要组成部分。法律意义上的房地产本质是一种财产权利，这种财产权利是指寓含于房地产实体中的各种经济利益以及由此而形成的各种权利，如所有权、使用权、抵押权、典当权、租赁权等。
⑼ 谁熟悉中央空调工程项目招标和销售流程
空调项目的定标时间不是固定的，只能自己多跟踪。你跟总承包搞好关系，总承包在着手招标时，第一时间的得到信息就行了。另外，还需要扎实的专业知识，才能与招标方沟通。你先要对中央空调的产品知识要有很好的了解，并知道中央的类型，各种类型主要应用于什么的场所；有时间多到工地上看看，熟习各种机型的施工工艺及注意事项。
一、如何寻找户式中央空调项目？
1、目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。
2、如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。
3 、竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。
二、如何寻找小型机组项目？
1 、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。
2 、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。
三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户？
1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；
2、翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；
3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；
4、与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；
5、发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；
6、从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；
7、告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；
8、参加招商洽谈会；
9、跑在建的工程。
四、找到潜在客户后，要经过哪些程序？
1、准备资料；
2、了解客户的需求；
3、介绍公司产品；
4、寻找拍板人；
5、解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性；
6、看样板工程；
7、进入实质性谈判或参加招标会；
8、签合同；
9、将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。
⑽ 房地产企业在建工程项目中电梯及中央空调发生的成本应计入什么科目。是建安工程费还是公共配套设施里
房地产开发项目成本费用构成
1、土地费用。
是指为取得项目用地使用权而发生的费用。目前存在着有偿出让转让和行政划拨两种获取土地使用权的方式。
土地费用包括：
（1）土地使用权出让金、征地费；
土地使用权出让金的估算一般可参照政府近期出让的类似地块的出让金数额并进行时间、地段、用途、临街状况、建筑容积率、土地出让年限、周围环境状况及土地现状等因素的修正得到；也可以依据城市人民政府颁布的城市基准地价，根据项目用地所处的地段等级、用途、容积率、使用年限等项因素修正得到。
征用农村土地发生的费用主要有土地补偿费、土地投资补偿费（青苗补偿费、树木补偿费、地面附着物补偿费）、人员安置补助费、新菜地开发基金、土地管理费、根底占用税和拆迁费等。
（2）城市建设配套费；
城市建设配套费是因政府投资进行城市基础设施如自来水厂、污水处理厂、煤气厂、供热厂和城市道路等的建设而由受益者分摊的费用。
（3）拆迁安置补偿费。
拆迁安置补偿费实际包括两部分费用，即拆迁安置费和拆迁补偿费。拆迁安置费是指开发建设单位对被拆除房屋的使用人依据有关规定给予安置所需的费用。被拆迁房屋的使用人因拆迁而迁出时，作为拆迁人的开发建设单位应付给搬迁补助费或临时安置补助费。拆迁补偿费是指开发建设单位对被拆除房屋的所有权人，按照有关规定给予补偿所需的费用。拆迁补偿的方式，可以实行货币补偿，也可以实行房屋产权的调换。
2、前期工程费。
包括：开发项目的前期规划、设计、可行性研究、水文地质勘察以及“三通一平”等土地开发工程费。 项目的规划、设计、可行性研究所需的费用支出一般可按项目总投资的一个百分比估算。“三通一平”等土地开发费用，主要包括地上原有建筑物拆除费用、场地平整费用和通水、电、路的费用。这些费用的估算可根据实际工作量，参照有关计算标准估算。
3、房屋开发费。
包括：
（1）建安工程费；
建安工程费用是指直接用于工程建设的总成本费用，主要包括建筑工程费（结构、建筑、特殊装修工程费）、设备及安装工程费（给排水、电气照明及设备安装、空调通风、弱电设备及安装、电梯及其安装、其他设备及安装等）和室内装饰家具费等。
（2）公共配套设施建设费；
指居住小区内为居民服务配套建设的各种非营利性的各种公共配套设施（或公建设施）的建设费用。主要包括居委会、派出所、托儿所、幼儿园、公共厕所、停车场等。一般按规划指标和实际工程量估算。
（3）基础设施建设费。
指建筑物2米以外和项目红线范围内的各种管线、道路工程，其费用包括自来水、雨水、污水、煤气、热力、供电、电信、道路、绿化、环卫、室外照明等设施的建设费用，以及各项设施与市政设施干线、干管、干道等的接口费用。一般按实际工程量估算。
4、管理费。
是指企业行政管理部门为管理和组织经营活动而发生的各种费用，包括公司职工工资、工会经费、职工教育培训经费、劳动保险费、待业保险费、董事会费、咨询费、审计费、诉讼费、排污费、房产税、土地使用税、开办费摊销、业务招待费、坏账损失、报废损失及其他管理费用。
5、销售费用。
是指开发建设项目在销售其产品过程中发生的各项费用以及专设销售机构或委托销售代理的各项费用。包括销售人员工资、奖金、福利费、差旅费，销售机构的折旧费、修理费、物料消耗费、广告宣传费、代理费、销售服务费及销售许可证申领费等。
6、财务费用。
是指企业为筹集资金而发生的各项费用，主要为借款或债券的利息，还包括金融机构手续费、融资代理费、承诺费、外汇汇兑净损失以及企业筹资发生的其他财务费用。
7、其他费用。
主要包括临时用地费和临时建设费、施工图预算和标底编制费、工程合同预算或标底审查费、招标管理费、总承包管理费、合同公证费、施工执照费、工程质量监督费、工程监理费、竣工图编织费、保险费等杂项费用。这些费用一般按当地有关部门规定的费率估算。
8、不可预见费。
不可预见费根据项目的复杂程度和签署各项费用估算的准确程度，以上述各项费用的3%~7%估算。
9、税费。
开发建设项目投资估算中应考虑项目所负担的各种税金和地方政府或有关部门征收的费用。在一些打中型城市，这部分税费在开发建设项目投资中占有限大比重。各项税费应根据当地有关法规标准估算。
我觉得属于第4项或者第7项
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