A. 做房地产销售的话需要注意什么
营销技巧是根据广大消费者购买规律所采取的购买动机，促进购买动机转化付诸为购买行为的一系列措施和手段。特别是房地产业，一套普普通通的住宅，少则十几万，多则几十万到上百万，这对购房者来说，确实是一种很慎重的大事。因此，作为一个好的销售员，一定要掌握灵活多样的营销技巧，才能出奇制胜。 1.引领造势，激发购买欲望。于一个初次上门购房的客户，不是急着去看房，而是引领他们到别墅区花园广场转一圈，边走边介绍卓达的位置、环境、福利半福利物业以及凡购房者直系子女均可享受300――4000元的助学补贴等等，逐项向客户介绍，使其对卓达的强大优势，有一个初步了解，无形之中激发客户的购买欲望，给进一步成交打下了良好的基础。 2.激将促销，效果极为显著。有一次，营销员报告：“有一位客户想买楼中楼，可谈了多次，就是不交钱，你说该怎么办？”这个营销员刚从外联部调来没几天，缺乏营销经验。再次与客户接触，她确有买房意向，我们便说：“这套房子户型结构非常好，公司现在仅剩这一套了，迄今已有好几个人看过，也表示了购买都意向，近两天可能有人交钱，不过，按公司规定，谁先交定金就是谁的。”我刚把话说完，她便着急地说：“请稍等，这一套房我买了。”结果，不一会儿，该客户匆忙赶来交了定金。由此可见，假如客户真要想买房，肯定会迅速成交。 3.广开渠道，扩大销售网络。1997年，房地产中介公司生意很红火，为了广开营销渠道，我们首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介，石家庄最有影响的四大中介公司请来，向他们详细介绍公司情况，把房源和价格等材料发给他们，成交后即按公司奖励规定给予奖励。因为双方均有利，合作非常愉快。后来又把康佳、康大、金鑫等20个中介公司请来，既加强了业务联系，又加深了双方的感情，这样全市24个房地产中介公司都成了我们的兼销网点，在中介公司的大力协助下，我们的销售额直线上升。 4.以诚待客，切忌虎头蛇尾。对待每一个客户我们要做到热情坦诚，贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并非终结，要经常访问客户，加强联系，帮其排忧解难，在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房，肯定会找你，这样客户就象 滚雪球一样越滚越大，形成客户派生客户的第二个购买市场。一客户在华药负责销售工作，单是通过他就成交了20多个客户。在市场竞争日趋激烈的情况下，在不放弃广告带来购房群的同时，如何针对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠道，是当前房地产商不可忽视的大问题。反之，卖房时非常热情，后来人家有问题找到你，你却冷冷淡淡不予理睬，这样不但会失去很多客户，更重要的是给公司造成了极坏的负面影响。 5.言之有信，做到实事求是。作为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力，要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时，要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚，要言之有信，不要夸大其词，不要只顾卖房胡乱许愿，更不要在购房合同上擅自乱增加不该加的条款，以免造成许多麻烦，使客户意见纷纷，否则，不仅影响了公司的销售，而且还败坏了公司的形象。只要坚持实事求是，言之有信才能赢得客户的信誉，才能使营销工作越做越好。 6.辨别真伪，勿被假相迷惑。1998年，一个自称是亚洲司副司长的人带着一个客房想买537平方米的大别墅，他说由韩国外商出资用外汇买，看了两次房。第二次恰遇杨总，客户走后，杨总当即说：“这个人是骗子!”事实证明该人确实是个骗子。另一次，一个50多岁的客户领着一个漂亮的小姑娘来看了好几套房，认真地问这问那，最后看上了232平方米的别墅，还对身边的姑娘说：“过几天，这套别墅就是咱们的了。”走时留的电话竟是个空号，原来此人也是一个别有用心的骗子。因此，对营销工作要认真总结经验教训，对欲购房者要进行认真分析，以免白白浪费时间。 7.吃透客户，做到有的放矢。在接待客户时，首先要察颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住条件，对这类客户在介绍楼盘时，应更多的强调该房的质量、使用功能、特点，周边环境、配套、交通状况及物业管理，着重从居住的方便性和环境的优越性等来介??应该重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力，这样就可诱发和增强其购房信心，起到事半功倍之效。 8.善于倾听，做到循循善诱。顾客用毕生的心血和积蓄来决定购置房产这是一个非常复杂而慎重的过程，开始有很多疑虑，会提出这样或那样的难题，对此营销员千万不要急于求成，更不要死缠硬催，要有耐心，要利用观察技巧和语言技巧，要根据他的经济状况和承受能力，把他们提出的一系列问题逐个说清讲透，使他们解除疑虑，因势利导，当好参谋，让他们从内心里感到你所说的完全可信，自然而然的就接受了你的解释和说服。要做到这一点，每个营销员都要多学习掌握《心理学》、《工程建筑》和《金融学》等一些方面的综合知识，加强自身的修养，只有这样，才能水到渠成。 9.方便顾客，做到全方位服务。1998年，米氏家具城老板要给其四个部门的经理买房，因这些经理各分管一摊，白天业务繁忙，总是凑不到一起，迟迟定不了。经了解，他们晚上9点以后才有时间，于是便约他们晚上9点卓达来集合。当时书香园一期正在外网施工，院里到处是沟，由于只顾给他们照明，自己却被一堆石头绊倒在地，腿上磕了一个大口子，鲜血直流……，他们深受感动，看完房当即拍板，一下就定了4套。房地产业面对众多不同阶层的消费者要切实做好全方位的服务是非常重要的。 10.搜集信息，保持经常联系。每接待一个客户，首先把自己的名片双手彬彬有礼的递给客户，然后再请他们把姓名、单位及电话号码留下，这样做的目的，一方面可经常给客户提供些信息，以便联络感情；另一方面找到合适的机会，再约客户看房。这样客户买不买都会对你的热情诚恳所感动，也许他们现在没有能力买，可以后再买肯定会找你，也许这些人很可能成为其它客户的介绍人。一次，一个朋友介绍客房来买房，虽未成交但被我们的热心服务深深感动，2004年2月，他又介绍另一客房在卓东买了1套房。 11.尊重客户、切记礼貌待人。对待所有客户我们必须尊重，做到彬彬有礼、和蔼热情，给客户一种温暖的感觉，给客户留下一个好的印象，决不可以貌取人，只有为客户提供持续的周到的和令人满意的高质量服务，才能起到事半功倍之效。公司中苑小区有一拄着双拐的残疾人客户，因购房合同与公司产生纠纷，经多个部门协调未果。后来接待过程中，就是两支烟、一杯茶深深地感动了他，纠纷迅速得到圆满解决，因为他觉得受到了起码的尊重。 12.注重小事，关心爱护客户。在企业、工厂对于每一个客户不论大事小事都要关心倍至，一点微不足道的小事很可能影响到公司的声誉，因此决不可等闲视之。1996年，有一次一个60多岁的老太太对我们：“我家暖气不热，孩子冻的受不了，找了好多天，也没解决。”她虽不是我们的客户，但我们还是问清了原因，领她一起找到物业公司经理，派人购暖器件维修好。老太太感激万分，事后她还给我们介绍了一些客户。由此可见，客户会购买那些能多帮助自己解决问题的、服务态度好的企业的产品。这虽是区区小事，但卓越往往就表现在这些细微之处。这些小事偶尔做一次，可能没什么，但这成千上万的小事加起来，就会产生巨大的变化和引起不同的反响。他会给企业带来良好的信誉，提高了企业的知名度，产生更多的回头客，给企业带来丰厚的利润和回报。 13.抱怨是金，做到“闻过则喜”。在营销过程中，有人经常把客户对产品抱怨，认为无所谓，实际上这是错误的。乔??吉拉德说：“每一个有怨言的客户都会有250个朋友，这其中100个人都会从他那里所说他在与你交易过程中的不如意经历，然后这100个人又有50%的人会向他的各自的250个朋友转述这不愉快的经历”。由此可见，对一个客户的抱怨决不能掉以轻心，它可能由小及大，从而对企业造成极坏的影响。那么，对待客户的抱怨应持什么态度呢？我们认为应当把客户的抱怨作为改进工作的一种契机，要“闻过则喜”，客户抱怨肯定有他的理由，说明我们在产品质量上或是服务态度上等还有不如意的地方，还有一定的差距，还需要进一步改进。可以说，客户的每一次抱怨无疑是一付苦口良药，必须高度重视。
B. 房地产销售
任何一个生意的基础，靠的是什么？靠的就是双方建立起来的相互信任。通常人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，信任就是销售的基础。
l 在销售领域内，信任有三个来源：对我们公司的信任、对置业顾问的信任、对我们所提供服务（产品）的信任。所以，就与客户建立信任关系这个问题，我们将分两个层面进行探讨：公司层面和销售人员层面。
公司层面：
1. 在公司层面上建立信任关系，企业需要提供以下支持：广告（软、硬广告） 影响目标客户，如果在置业顾问与他们接触之前，他们就已经对你有所了解，那就容易多了。宣传材料。公司制作和准备专业而精美的宣传材料就显得很重要。如果客户接到你的资料后，有种耳目一新的感觉，肯定会对公司产生深刻的印象，也利于下一步工作。
2. 专业的网站 互联网迅速发展的今天，网站逐步成为客户初步评估供应商的一个窗口，所以，一个专业而漂亮的网站也会为企业增加不少的信任度
3. 相关案例和客户评价 有些客户需要这些材料来建立信任度，他们喜欢听第三方的意见。所以，要随时准备一些可以帮助他们产生信任感的故事讲给他们听，例如客户的评价信。
销售人员层面：
在大部分的情况下，销售人员层面的信任关系要比公司层面的信任关系重要。因为大部分客户是通过与我们的置业顾问的直接接触来形成对我们公司的第一印象，即使在这之前他可能看过我们的广告、听朋友说起过我们，但这些都是间接印象。如果我们的置业顾问表现让客户产生不信任的感觉的话，那完成销售也是困难的，除非我们公司具在绝对竞争力。
1. 讲话方式： 这其实是你的声音表现是否专业。当客户对你的专业能力了解不多的情况下，他会通过你的谈话方式，包括语音、语调等因素来判断你是否专业。在一些情况下，我们认为置业顾问的专业能力要很高。
2. 讲话内容： 因为房地产销售行业涉及的范围比较广泛，所以我们不单是要了解诸如房地产专业知识，房地产行情走向等还涉及到金融、法律、风水等方面的因素。在这种情况下，电话销售人员可以运用他的专业能力来与客户建立信任关系，让客户从心里佩服你，信任关系自然而然建立起来。
3. 置业顾问是否坦诚： 坦率而真诚的置业顾问往往取得客户的信任。坦率，就是要与客户开诚布公。举个简单的例子，置业顾问要正视房地产标底物相对不足的地方，并能与客户公正地去探讨它，而不是把自己夸得毫无缺点，甚至不惜说谎话来欺骗客户，这都对建立信任关系不利。真诚，就是要从客户出发，真心想帮助客户更成功。试想想：有谁会拒绝帮助自己的人呢？我们的出发点要放在是帮客户选房子而不是卖房子的基础上。（好的置业顾问会正视自己产品的缺陷与不足）
4. 置业顾问是否可靠： 履行诺言是可靠的一大标志，作为置业顾问一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。当然，从声音中也可以判断一个人是否可靠。（作为一个置业顾问不要轻易给客户承诺，否则别人也会认为你这个人比较轻浮，一旦你的承诺没有达到，信任度反要大打折扣）
5. 置业顾问是否致力于长期关系的建立。 作为一个置业顾问，我们当然希望在最短的时间内与客户建立起信任关系，但有时候我们必须花相当长的时间来与客户建立信任关系。对有些客户来讲，必须要通过了解、喜欢、信任这个过程，才能建立起信任关系。而从实践中发现，那些致力于建立长期关系的置业顾问，更能赢得客户的信任。（有事没事想起来就给客户打个电话，不聊房子也可以聊一些其他的事情，长期的联系沟通就会在客户心目中建立一个比较形象的印象，当客户真的需要买房子的时候，他就会第一时间想起你）
l 初次见面如何和客户沟通，好的置业顾问和销售人员不是侃侃而谈，要注意适当的提问和聆听
1.多提问
办公还是居住---------安排功能。
您要看多大的面积-----锁定户型。
您家几口人-----------安排户型。
喜欢安静吗-----------安排位置。
您的生活品味---------投其所好。
您从事的工作---------确定性格。
购房预算-------------确定付款方式。
第几次置业-----------客户成熟度。
……
要多会提问，客户会肯定多回答，我们就可以多了解客户的需求、客户现在的状况、客户的求这样我们就从多个方面下手，全方位为客户匹配到位。避免今后工作中造成不必要的人员浪费。
2. 多聆听
客户的满意点在哪；
客户的不满意点在哪；
他需要什么；
他是否已动心；
他是否对你放心；
他的购买动机；
他的最大心愿；
他的困难在那里；
……
在你提问客户的时候，不要光顾着自己说话，关注一下客户的表情和客户的回答。客户关键不是想要你帮他什么忙，而是客户在于你是否关注他，是否在听他说话。一个正常的人都是希望被关注，被肯定的。在客户说话的时候即使你不明白他说的是什么，你也要学会点头，点头的目的就是肯定他说的每一句话。
聆听到位，即使你在整个销售过程中没有说多少话，你同样也可以获得客户信任。
l 售楼过程中的：“五忌”： 置业顾问除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住：你说什么客户不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了。你二次机会给客人留下第一印象。
1、 忌欺瞒客户
（1） 诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助客户解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）；
（2） 转化，软化弱点，但不回避（离路口较远，但安静干净）；
（3） 不夸大和谎造优点，可带出一些遗憾（离市中心有一定距离）；
（4） 对客户的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词）。
2、 忌怠慢客户
（1） 热情，卖房子也是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道）；
（2） 利索、高效、勤力，愿为客户吃苦；
（3） 专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关话，不说其它无关事情）；
（4） 一视同仁。
3、 忌心浮气燥
（1） 气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容；
（2） 收拾心情，做好演员（不要情绪化，不因午饭时间到，肚饿而不耐烦）。
4、 忌贬同行
（1） 莫主动攻击对手或者同行（给人不大度的感觉），夸客户精明，戴高帽子；
（2） 勇于承认对手或者同行的长处，有助于赢得信任（其他同行也有这样的事，或者其他同行也是这样做的）；
（3） 主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下意向），帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋；
（4） 肯定对手或者同行推荐房子的的优势，带出缺点；
（5） 不要泛指对手或者是同行推荐的房子比自己推荐的差，应具体指出几点作比较。
5、 忌过桥抽板（打完斋不要和尚）
（1） 买前热情如火，买后冷淡似水；
（2） 热情解答和服务（关于按揭，关于法律文件，关于入住或其它与你无关的内容），你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落，并且还要让其他同事也成为他的朋友；
（3） 主动提供帮助、问候和解决问题（包括入住后），让他的朋友也成为你的朋友或者你潜在的客户。等他的朋友需要买房子的时候也会找到你。
l 着急成单切记不要进入销售误区：
房地产销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚持客户公司，“双赢策略”，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是销售人员成功的阶梯，从以下几个方面进行剖析，避免销售中更多的失误。
1、产品介绍方面
症状：
（1） 标底物介绍不详实；（诸如房型、面积、房龄、楼层的介绍不准确等）
（2） 被动式的介绍；（提问式介绍，客户问一句答一句，给人以不专业的感觉，造成客户不信任你的能力和热情）
（3） 介绍简单、平淡、缺乏感染力。（介绍不生动，敷衍了事）
原因：
（1） 对标底物不熟悉；找不到该标底物优势和劣势之处；
（2）对房地产业务知识掌握不熟练；
（3）工作缺乏主动积极性。
应对：
（1） 在介绍该案之前，心里要对该案有充分的了解，做对答如流；
（2） 加强训练，不断修正自己的销售措词；
（3） 加强与竞争对手、上司、同事的交流；
（4） 在工作中，加强投入感，我们的工作不单单是工作，应当把工作当作一个事业来做；
2、承诺过度或不足
症状：
（l） 高估了自己的谈判能力，承诺了难以实现的价格目标；
（2） 置业顾问承诺客户不合理或者不合适的要求。
原因：
（l）置业顾问把握不严或不准；
（2）置业顾问急于求成，一味讨好客户，任意答应客户要求。
应对：
（1）连锁店应出示切实的标准和措施
（2）置业顾问应树立自信，相信自己的产品及能力；
（3） 置业顾问应掌握每一项规定，如遇不明确问题，应及时向店长请示；
（4） 注意把握影响客户成交的关键因素，及时处理客户提出的异议；
（5） 所有承诺因素应当以列入文字合同为准，不要空口承诺‘
（6） 应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
3、客户追踪方面
症状：
（1） 客户抱怨不知谈判进展状况；
（2） 置业顾问不能及时了解客户动态和购买意向；
（3） 客户出现不在我们连所店买房和不在我们连锁店付意向。
原因：
（1） 对客户服务重视程度不足；
（2） 对客户进行追踪成效不高；
（3） 连锁店业绩情况良好，日常繁忙，没有空闲；
（4） 谈判工作进度迟滞并有意隐瞒一些事实。
应对：
（1） 建立客户档案和客户跟踪表，并按购买意向的可能性分门别类，有针对性进追踪；
（2） 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户产生厌烦心理；
（3） 将反馈记录在案，分析客户考虑因素，及时上报上级，相互研讨说服策略；
（4） 多进行感情方面的交流，可通过邮寄贺卡、社区活动通知等联系客户；
（5） 尽量避免电话游说，最好将客户邀至连锁店，了解谈判进展状况，并凭借同事做辛苦度游说，避免客户厌烦，调单。
4、销售道具运用不善
症状：
（1） 客户难以找到连锁店，或者约好的看房地点；
（2） 对产品缺乏深入了解，对标底物整体印象不深刻。
原因：
（1） 销售道具的设计不合理；（房型册、名片、客户联络卡等诸如此类的东西）
（2） 运用单一的销售工具，不了解各种销售道具的促销功能；
（3） 重视人员推销，而忽略氛围的影响。（氛围差，让客户感觉不舒适）
应用：
（1） 了解销售道具对说明标底物的辅助功能；
（2） 熟悉并正确运用各种销售道具；
（3） 注重团队配合，营造现场气氛。
5、客户办理各种手续的积极性不高或者工作推动不利
症状：
（1） 客户下意向迟缓；
（2） 客户拖延付款；
（3） 客户拖延签约；
（4） 要求送达的客户个人资料迟交，内部工作出现不畅。
原因：
（1） 客户对标底物不了解，需要作比较：
（2） 选择范围广范，难以取舍；
（3） 资金周转不开；
（4） 对所定的房屋仍有怀疑；
（5） 想通过晚签约，以拖延付款时间；
（6） 事务繁忙，有意无意忘记了。
应对：
（l） 针对客户的问题，作详细解释；
（2） 帮助客户缩小选择范围，加快购买决心；
（3） 强化签约促进措施，下定时，约定签约时间和违反罚则；
（4） 梳理工作环节，加强团队合作；
（5） 及时沟通联系，提醒客户签约时间。
6、销售控制管理失误
症状：
（1） 一套房子同时出先两个和多个客户同时要下意向，而不知道该卖谁；
（2）客户抱怨被区别对待。（置业顾问对客户有成见）
原因：
（1） 没做销售过程中的时间调配，人员配合失误或工作失误；
（2） 置业顾问自己疏忽，操作作出错；
（3） 给客户报价过高或过低，报价不合理；
（4） 带看节奏不合理；
（5） 看房反馈未能及时沟通；
应对：
（1） 协调客户换转换其他房子的意向，并尽量给客户找个好一点的房子；
（2） 若客户不同意换户，经上级同意，可尽量让客户追加意向；
（3） 务必当场解决，避免同事之间、客户之间闹矛盾；
（4） 加强工作协调，加强对风险的控制，
（5） 加强其它部门同销售部的联系；
（6） 一视同仁服务于客户，耐心解释客户抱怨，尽量对每一位客户统一价格优惠与促销活动的标准。
7、客户流失
症状：
（1） 客户退房或者退意向；
（2） 客户投诉。
原因：
（1） 受其它对手和同行的置业顾问影响，犹豫不决；
（2） 确实不喜欢，当时买房子和下意向时冲动；
（3） 因财力或其它不可抗拒的原因，无法继续履行承诺；
（5） 渠道内有大量意向不明确的客户。
应对：
（1） 了解客户流失及退出原因，有针对性的解决存在问题；
（2） 开展有效的社区活动或客户跟踪服务；
（3） 一定程度上提高客户进入门槛，筛选出意向客户；
（4） 抬高客户退出障碍；
（5） 加强对退出客户的服务工作；
（6） 认真处理客户投诉。
8、客户要求折佣
症状：
（A） 客户一再要求折佣；
（2） 客户要求从房价上继续要求谈判，不想出那么多钱；
原因：
（A） 客户知道先前的客户成交有折佣的前例；
（2） 销售人员急于求成，暗示可以折佣；
（3） 客户有折佣习惯；
（4） 客户是亲朋好友或关系客户；
应对：
（1） 立场坚定，服务不打折，佣金不打折，坚持自己的原则；
（2） 报价预留足够的还价空间，并设立多重的折扣空间，由店长和同事参考；
（3） 为成交暗示有还价空间，掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己则一泻千里；
（4） 意向金愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；
（5） 关照享有折佣的客户，因为具体情况不同，所享折佣事件请勿大肆宣传；
l 除了以上需要注意的事项之外还要注意，工作环境和工作氛围的控制：
现场氛围控制
1、 咨询场所或谈判场所：
（1） 亲和力——人员热情、环境轻松、可被信任；（谈判桌、椅、茶水等）
（2） 展示力——展示特色、展示形象；（公司实力介绍、奖状、房源板、房源册等）
（3） 感染力——给客户以购买的足够信心及心理暗示，销售形势良好的氛围（多种气氛如随意交谈、严肃谈判、平静观察等），人员精神风貌的感染力。
2、 签约场所：平静、理性、平等。（签约中心，严肃公正）
3、 投诉场所：低调、说服、不声张。（法务部）
4、 促销场所：热闹、人气；（工作中促销方式，促销手段）
5、 员工工作区域：秩序忙碌、节奏感强、活泼。
总之要从各个方面吸引客户的眼球，从实力上，从业绩上，从工作上让客户认为我们是一专业的公司和专业的团队，让客户从我们的实力上信任我们。
l 适时拉关系
★销售时容易“追五同”。
★ 同乡、同学、同姓、同邻、同事★
在跟客户聊天的同时，可以根据客户的相貌、谈吐、语言或者方言进行提问，找出与客户的共同之处，拉近与客户的关系。让客户在第一时间信任你。同时也可以根据自己的优势，与客户找到更多的共同之处。例如：职业、年龄、爱好、性格、居住地等。发挥自己的沟通优势，与客户继续交流下去。（如果要达到这个层次要大量的生活常识和比较多阅历，建议大家多读些书，增加自己的文化的底蕴）
客户在沟通的同时愿意找和自己有共同语言的人打交道，试想一下哪个人愿意和自己不相干的人聊下去。
C. 房地产销售基本知识
房地产销售技巧 购买房地产的目的一是自己居住，二是增值盈利。如果您掌握了房地产的一般运行规律和销售技巧，您将能避免风险，用较小的投入换回最好的回报。 首先是注重积累实际资料，因为房地产市场的行情是不断变化的，所以，积累资料非常重要。投资者如有必要的话，应该对您感兴趣的房地产资料不断积累，以分析该房地产的价格趋势，从而为适时购买房地产奠定良好的基础。 其次是注重积极实践经验，并融通理论来指导实践。购买房地产，是项实践性极强的活动。购买者必须积极参与购买房地产实践，从中培养购买修养，总结实践经验，并辅之以理论指导，这样在房地产市场上才能不犯大的错误。 三是掌握房地产节奏。虽然房地产市场长期价格趋势是上升的，但由于各种条件变化，其价格也是波动频繁的，短期内还会有下跌的趋势。因此，要把握住房地产市场价格节奏变化，不要操之过急，以避免不必要的损失。 四是抓住主要矛盾。在购买房地产的整个过程中，充满着各种矛盾，如政治和经济因素，盈利和供求关系的矛盾等。房地产购买者应对各类矛盾的作用程序进行衡量，从中找出主要矛盾加以解决。这样才能在复杂的因素中找出决定的因素，从而解决购买者主观愿望与客观实际的矛盾，为购买房地产进行最后决策。如在整个政治经济环境比较稳定时，购买者应注重考察房地产业的变动和市场趋势，反之，如果经济环境不稳定，购买者就应及时分析经济形势，做出正确的决策。 五是做到基本正确。美国著名经济学家西蒙，是决策论的著名代表。他在论述决策的原则时指出，决策不可能实现最大化的原则。所谓最优、最好的方案，只不过是一种理论上的抽象而已。所以，在进行决策时，只要采纳一个“令人满意”的方案即可决策。 西蒙的这个“实惠”决策理论，应作为房地产购买者决策时的一条基本原则，因为多种因素的作用，使您在购买过程中想要作出非常精确的分析是不可能的，购买房地产本身就带有冒险的味道，所以在进行分析决策时，就要本着“基本正确”的原则，当机立断，迅速交割，如果您死守教条，在良机面前犹豫不决，就可能使您失去机会，更何况，您根本做不到完全正确的分析。 六是增强信心，胜败如往。信心在房地产购买交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正确决策，果断出击，否则，不战自败。无论胜利与失败，都要保持一个平常心，一如既往，这样，您才可能在房地产市场上立于不败之地。 七是知已知彼，百战不贻。房地产购买者兴驻要深入了解地产公司，地产开发商的情况，而且要了解竞争者的情况。这样，您才能在房地产交易中灵活自如地应付突发事件，减少风险损失。 总之，在整个房地产交易中，投资者要对主客观因素了如指掌，经过仔细分析判断，在实践中逐渐充实自己，使您的房地产交易技能不断提高，从而获得较好的收益。
D. 如何做好房地产销售，取得好的业绩
一、用心学习
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因内为生活只会随着自我改容变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
二、学习积极的心态
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”
三、培养你的亲和力
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
四、提高你的专业性水准
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
E. “9大购买动机”都是什么
1、感情动机
动机购抄买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。
分为求美动机（从美学角度选择商品）
嗜好动机（满足特殊爱好）
攀比动机（对地位的要求；争强好胜心理）
2、理智动机
理智动机是消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。
分为求实动机（产品的实用价值）
求新动机（产品的新潮，奇异）
求优动机（产品的质量性能优良）
求名动机（看重产品的品牌）
求廉动机（喜欢买廉价的商品）
求简动机（要求产品使用程序简单；产品购买过程简单）
3、惠顾动机
感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。
F. 什么是房地产市场细分
一、市场细分的涵义及作用
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买，有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。
二、市场细分的基本变量
房地产市场细分变量可分为人口细分、家庭细分、地理细分、心理细分、行为细分、利益细分等类型。
1. 人口细分
（1）年龄
1）26岁以下阶段。这一阶段的居民可以说几乎没有住宅购买力；
2）27到35岁年龄段的居民。在经济能力上处于初步发展地位，购买的欲望也特别强，占住房消费市场的25%-33%；
3）36到55岁阶段。他们在整个住房市场上所占的比重也最大；
4）56岁以上的年龄层。对房屋的需求大减。
1 人口细分
（2）收入
（3）职业
（4）教育水平
（5）宗教信仰
（6）社会阶层
社会阶层的细分法
各社会阶层按其地位的高低等级排
列，可划分为十大社会阶层。
1.国家与社会管理者阶层
在城市中的比例为1%-5%；在城乡的比例大约为0.5%。
2.经理阶层
指大中型企业中非业主身份的中高层管理人员。目前社会阶层结构中所占的比例约为1.5%。
3.私营企业主阶层
就全国而言，私营企业阶层在社
会阶层结构中所占比例约为0.6%，在
私营经济较发达地区，比例可达3%,
在私营经济不发达的地区，比例在
0.3%以下。
4.专业技术人员阶层
目前，专业技术人员在社会阶层结构中所占比例约为5.1%。在经济发达地区的大中城市中，所占比例为10%-20%，而在城乡合一的县（市），其比例仅为1.5%-3%。
社会阶层的细分法
5.办事人员阶层
目前在中国社会阶层结构中所占比
例大约为4.8%。在城市中，其比例约为
10%-15%；而在城乡合一的县（市），
其比例在2%~6%之间。
6.个体工商户阶层
目前，个体工商户阶层在整个社会阶层结构中所占比例为4.2%。
社会阶层的细分法
7.商业服务员工阶层
目前，商业服务员工阶层在社会
阶层结构中所占比例约为12%。
8.产业工人阶层
目前，整个产业工人阶层在社会
阶层结构中所占比例约为22.6%。
社会阶层的细分法
9.农业劳动者阶层
这是目前中国规模最大的一个阶
层，从1987年的70%以上已减少为1999年的44%左右。
10.城乡无业、失业、半失业者阶层
目前，这一阶层在整个社会阶层结构中所占比例约为3.1%。
2.家庭细分
（1）家庭户数
（2）家庭结构
1）家庭规模
2）家庭类型，是指家庭成员间的关系
3）家庭代际数
（3）家庭的收入水平
3.地区细分
房地产的区位环境具有三重性质：
一是自然地理环境；
二是经济地理环境；
三是人文环境。
可以将住宅购买者划分为以下两个群体：本城市的购买者和非本城市的购买者。
4.心理细分
心理细分是以人们购买住宅的动机、生活方式以及个性等心理参数作为划分住宅消费者群的基础。
（1）购买动机
（2）生活方式
（3）家庭个性
5.行为细分
行为参数是指人们对住宅产品的知识、态度、使用或反应。
（1）使用动机
（2）追求利益
（3）购前阶段
G. 房地产客户类型及买家分析
客户类型的分析及应对方案
1、沉默型——善于提问并等他回答
2、冷淡型—版—热情和权真诚
3、慎重型——需要态度和耐心
4、自高自大型——要附和、要称赞，但要找适度机会进入自己的话题
5、博学型——要请教把他当老师
6、见异思迁型——给予理解和尊重
7、拖延型——找其原因、促销、热销等技巧应对
8、老年客户群体——言辞清晰、态度诚恳、用耐心赢得信任
9、中年客户群体——对他们个人予以推崇和肯定
10、年轻夫妇客户群体——热诚、推介时注意费用要详细准确
H. 消费者购买动机有哪些类型
根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分：1、复杂的购买行为。回如果消费者属答于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
I. 房地产开发可行性研究报告的内容应该包括哪些方面
房地产项目可行性报告内容指引
一、 前言
随着集团房地产业务不断扩张，土地储备力度逐渐加大，未来发展对新项目的需求越来越强烈。为了规范项目前期操作，提高工作效率，规避签约风险，提升集团竞争力，特制定可行性报告内容指引。
二、 可行性报告内容指引
项目决策背景及摘要
1、 城市发展规划与宗地的关系及对项目开发的影响，如：交通捷运系统的规划与建设、城市功能规划与布局、局部区域开发重点、政府重大政策即将颁布等；
2、 宗地所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位。例如，项目处在浦东，要说明浦东在上海的地位及作为全国重点开发区的情况。
3、 项目渊源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技术区生活住宅配套、文化园、政府重点工程等；
4、 项目启动对公司未来几年发展战略、发展规划的意义（一般3—5年），在公司发展中的地位（是否核心项目）；
5、 项目开发，对公司巩固和提升在当地市场占有率、品牌形象、社会影响力的作用；
6、 从公司未来的利润需求、可持续经营等角度描述立项的意义；
第一部分：项目概况
一、 宗地位置（附图说明）
宗地所处城市、行政区域、非行政区域（经济开发区、商贸金融区等）的地理位置。
二、 宗地现状（附图说明）
1、 四至范围；
2、 地势平坦状况，自然标高，与周边地势比较；
3、 地面现状，包括宗地内是否有水渠、较深的沟壑（小峡谷）、池塘及高压线等对开发有较大影响的因素，并计算因此而损失的实际用地面积；
4、 地面现有居民情况，包括具体居住人数、户数，工厂数量、规模、产品性质、开工状况等，并说明对拆迁及项目开发进度的影响；
5、 地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠等，地上地下都要注意有没有受保护的历史文物古迹；
6、 土地的完整性，有否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河湖泊等因素分割土地；
7、 地质情况，包括土地结构、承载力、地下水位和抗震性要求。
三、 项目周边的社区配套（附图说明）
（一）周边3000米范围内的社区配套
1、 交通状况（附宗地区域内的交通捷运系统图）
（1） 公交系统情况，包括主要线路、行车区间等；
（2） 宗地出行主要依靠的交通方式，是否需要发展商自己解决；
（3） 近期或规划中是否有地铁、轻轨等对交通状况有重大影响的工程。
2、 教育：大中小学及教育质量情况。
3、 医院等级和医疗水平
4、 大型购物中心、主要商业和菜市场
5、 文化、体育、娱乐设施
6、 公园
7、 银行
8、 邮局
9、 其他
（二）宗地周边3000米外但可辐射范围内主要社区配套现状
四、 项目周边环境
1、 治安情况
2、 空气状况
3、 噪声情况
4、 污染情况（化工厂、河流湖泊污染等）
5、 危险源情况（如高压线、放射性、易燃易爆物品生产或仓储基地等）
6、 周边景观
7、 风水情况
8、 近期或规划中周边环境的主要变化，如道路的拓宽、工厂的搬迁等。
9、 其他
五、 大市政配套
1、 道路现状及规划发展
2、 供水状况
3、 污水、雨水排放
4、 通讯（有线电视、电话、网络）
5、 永久性供电和临时施工用电
6、 燃气
7、 供热及生活热水
上述配套设施的管线走向、容量和接口位置。
六、 规划控制要点
1、 总占地面积、代征地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积
2、 住宅建筑面积、公建建筑面积，公建的内容，并区分经营性和非经营性公建的面积
3、 综合容积率、住宅容积率
4、 建筑密度
5、 控高
6、 绿化率
7、 其他
七、 土地价格及升值潜力的评估
1、 土地价格计算的方法，若有代征地要说明代征地价格。根据购买价格计算总地价、楼面地价。
2、 土地升值潜力初步评估。
从地理位置、土地供应、周边环境及配套、市场发展状况、政府规划、城市未来发展战略等角度对土地升值潜力做出初步评估。
第二部分：市场分析
一、 区域定位
1、 确定本案所处区域住宅市场档次类别
2、 确定本案所在位置的价位区间
二、 区域住宅市场成长状况
1、 区域住宅市场简述
• 形成时间
• 各档次住宅区域内分布状况
• 购买人群变化
2、 区域住宅市场各项指标成长状况（近3-5年）
• 开工量/竣工量
• 销售量/供需比
• 平均售价
3、 区域市场在市内各项指标的排名状况及发展趋势
三、 区域内供应产品特征
1、 各档次产品供应状况
2、 各档次产品的集合特征
尤其研究与本案类似档次物业的特征
• 平均售价
• 开发规模
• 产品形式
• 平均消化率
• 平均容积率
• 物业在区域内分布特征
3、 区域内表现最好个案状况
4、 未来2-3年区域内可供应土地状况
5、 分析：本案在区域市场内的机会点
6、 结论：
• 区域市场在整体市场的地位及发展态势
• 本案开发产品价位区间及产品形式
• 本案在区域内开发市场潜力
• 本案在开发中的营销焦点问题
四、 区域市场目标客层研究
1、 各档次产品目标客层特征及辐射商圈范围
2、 结论：本案目标人群的区域来源及行业特点
五、 区域商圈研究
1、 区域市场现有商圈
• 专业市场
• 商贸区、写字间/大型商厦
• 集镇店面/
• 政府机关/新闻机关等
2、 确定本案可辐射商圈范围，划分客层商圈
3、 商圈分析
• 本案与各级商圈的交通联系
• 评估各级商圈竞品的竞争能力
• 评估各级商圈人群的购买动机
4、 结论：本案吸引各级商圈目标客层的机会点及威胁点
根据不同机会点来确定产品的配比关系
六、 目标市场定位及产品定位
1、 市场定位
2、 目标人群特征/来源区域/行业特点
3、 产品建议
第三部分：规划设计分析
一、规划设计的可行性分析
1、 在既定容积率、净用地面积、住宅面积、配套公建面积、控高、建筑密度条件下，制造出的产品是什么类型和特性，是否符合万科所追寻的各种档次高品质住宅的要求。主要从规划设计角度判断将上述硬指标转化成现实产品的可能性。
2、 土地本身特征对产品设计的影响和考虑。如：地势高低、地形起伏、地块的完整性、地质状况、较深的沟壑（小峡谷）、河流、水塘、地上附着物、地下管线暗渠等对产品设计的影响及解决的方法。
3、 周边自然环境和人文环境对产品设计的影响及考虑。如：治安环境、噪声环境、污染环境、空气情况、危险源、“风水”因素等对产品规划设计的影响及解决方法。
4、 周边市政工程配套设施对产品设计的影响和考虑。如：道路状况（可能与小区主要出入口有关）、供水、排水、通讯（有线电视、电话、网络）、永久性用电和临时施工用电、燃气、供热及生活热水等对产品规划设计的影响及解决方法。
5、 周边生活配套设施对产品设计的影响和考虑。如：交通状况（与是否开通业主班车有关）、商业设施（大型购物中心）、教育现状、体育娱乐公园等休闲场所、银行医院等生活设施对自身配套建设规模和面积作出判断。
6、 市场分析结果对产品设计的影响和考虑。如：市场价格限制、总价控制原则与产品类型和产品特性设计是否存在矛盾，对产品品质是否有影响，及如何解决。
二、初步规划设计思路
1、 设计概念：产品体现的主题思想，主要设计风格、设计特点。
2、 主要产品类型：多层、高层，还是联排别墅或屋顶花园、顶层复式等其他类型，及不同类型产品的比例。
3、 在所在城市中，生产新型、别具一格产品的可能性。
4、 如果是大型、超大型项目，对营造大社区概念的考虑。
第四部分：开发节奏
一、 工程计划：工期计划、各期开工面积、竣工计划、开竣工时的当地市场占有率。
二、 销售计划：各期销售时间、价格、面积、销售各期预计市场占有率、销售计划实现的可行性分析。
第五部分：项目开发与环境保护
一、 宗地周边环境对环境保护的影响
周边空气、噪声源、污染源等与环境保护的关系及解决
二、 宗地地面现状对环境保护的影响
如地面现有绿化、树木、河流等与环境保护的关系以及对项目开发的影响
三、 建筑材料的选用与环境保护的关系
项目开发阶段节能环保型建筑材料选用的考虑。
第六部分：投资收益分析
一、 成本预测
说明测算假设和主要运用指标，如产品类型假设，总建筑面积，住宅和非住宅面积，容积率，项目总投资（直接建造成本加期间费用，不包括营业税和所得税）等。并参照下面表格列示：
项 目 投资总额（万元） 单位成本（元/m2）
土地成本
前期工程费
基础设施费
建安工程费
配套费用
开发间接费
直接建造成本小计
营销费用
管理费用
总 计
二、 税务分析
1、 营业税及附加
2、 所得税
3、 土地增值税
上述税种的基本税率，能够享受的税收优惠政策时的税率，项目本身适用的税率，若享受地方政府的优惠政策，要特别说明该项优惠与国家政策是否有冲突，以及如何解决，具体的操作的过程是什么。
三、 经济效益分析
1、 经济效益分析的假设条件，如：是否享受政府各种税费的减免等
2、 项目利润率、投资回报率及主要经济指标。参照以下表格：
经济指标 单位数值（元/m2） 项目总金额（万元）
销售收入
直接成本
总投资
毛利率
税前利润
税后利润
销售净利率
投资回报率
3、 项目开发各期的利润体现
经济指标 2001年 ﹒﹒﹒ 20××年 合 计
上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年
结算面积（m2）
单位利润(元/m2)
利润(万元)
4、 敏感性分析，参照以下内容及表格，可根据实际情况增减。
（1） 成本变动各项经济指标的变化，假设成本每上升（下降）一定金额或上升（下降）一定百分比来比较，如：
经济指标 预测成本×90% 预测成本 预测成本×110% 预测成本×120%
总投资
毛利率
税前利润
税后净利
销售净利率
总投资回报率
（2） 售价变动各项经济指标的变化，假设售价每上升（下降）一定金额或上升（下降）一定百分比来比较，如：
经济指标 预测售价×90% 预测售价 预测售价×110% 预测售价×120%
营业额
毛利率
税前利润
税后净利
销售净利率
总投资回报率
（3） 容积率变动各项指标的变化
主要指标 容积率1 容积率2 容积率3 容积率4 容积率5
多高层比
营业额
总投资
毛利率
税后利润
税后净利率
总投资回报率
四、 项目资金预测
1、 资金投入计划：各期地价、前期费用、基础、建安、配套、开发间接费等的投入安排。
2、 资金回款计划：各期销售回款计划。
3、 资金需求计划：结合整个公司资金情况，列示各期资金的需求缺口及融资途径。
4、 启动资金及启动时占用资金内容、资金占用峰值、实现现金净流入时间、资金占用月平均额
第七部分：法律及政策性风险分析
一、 土地法律性质评估
（一）现状
1、 土地所有权归属
2、 土地使用权归属
3、 土地的用途
（二）规划
1、规划所有权归属
2、规划使用权归属
3、规划的用途
二、 取得土地使用权程序评估
1、 取得土地使用权的程序
2、 取得土地使用权需要的工作日
3、 取得商品房用地土地使用权所需条件
4、 取得土地使用权存在的不确定因素
三、 土地性质变更的评估（已经是商品房用地可以不写）
1、 土地性质变更的程序和理由
2、 土地性质变更的政策支持或障碍
3、 土地性质变更需要的工作日
四、 合作方式及条件
1、 合作方基本情况：名称，主要股东投资情况，注册资本，成立时间等
2、 合作方式：例如：一次性买断土地、建后分房（面积）、建后分销售收入、建后分利润、共同设立公司等。除直接从政府批租土地外，都要明确对方一定能够提供正规税务发票。对分房、分收入要明确合作方是否有承担营业税的义务。
3、 付款进度及与拿地程序的配合
4、 取得土地使用权的风险及控制
五、 其他风险评估
1、 政策性风险：城市规划限制或更改、突发性政策等政府因素导致项目中断开发、报批报建流程无法完成、项目开发期间土地性质变更受挫，从而造成前期投入全部或部分损失的可能性判断。例如：优诗美地二三期、北京中关村建设停建所有区内住宅等。
2、 与合作方式相关的其它法律规定
六、 总体评价
对各项法律手续和程序的可操作性、合法性，风险的可控性进行评价。如：签约合同中明显对我方不利的条款及其考虑；部分或全部条款存在的不确定性因素的控制；不利、不确定条款可能遭受的损失和对开发进度的影响等。
第八部分：管理资源配置
一、 机构设置：是否需要成立独立法人公司（项目公司）；主要部门设置。
二、 人力资源需求：启动项目对个专业（部门）人员的需求，具体人数。
三、 人力资源缺口及解决：现有人员能否满足需要，缺口人员的解决途径（调动、招聘、培训等）。
第九部分：综合分析与建议
一、优势：从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合万科一贯发展思路等方面论述。
二、劣势：从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合万科一贯发展思路等方面论述。
三、机会：从市场机会、提高市场占有率、树立品牌形象、地区性优惠政策、城市发展规划、宗地所属区域土地价格趋势等方面论述。
四、 结论与建议：
分析宗地是否具有开发价值，并判断是立即开发还是作为土地储备。
第十部分：竟拍和投标方式取得土地需要注意的问题
（一） 主要指标测算
1、 预测直接建造成本（不包括地价）、售价
2、 投资收益分析（参考以下格式）：
经济指标 A A+M A+2M ﹒﹒﹒ A+nM
楼面地价
完全成本
总投资
毛利率
税前利润
税后净利
销售净利率
总投资回报率
注：A代表起拍价或投标底价，若没有底价A代表略低于可能最低中标价；M代表每次举牌增加的最小单位价格，或者是设定的敏感性（或重要性）变化值，例如100万元，变化值不宜过大。
3、 根据需要，可增加如下测算：
销售净利率 完全成本 最高楼面地价 最高总地价
R1
R2
R3
﹒﹒﹒
注：R代表可接受的销售净利率；销售净利率还可以换成其他主要分析指标，如投资回报率等。
（二） 竞争对手分析
1、 主要背景，控股股东情况
2、 总资产、净资产、净利润（每股利润）
3、 资金状况，可能资金来源，融资能力，资金成本
4、 操作水平，主要开发的项目
5、 参与竞争的主要目的，进而分析对手拿地的势气，是否志在必得。
（三） 制定策略
1、 分析盈亏平衡点，即保本销售时的地价。
2、 销售净利率在10%时可接受的地价或在可接受的销售净利率时的地价。也可以通过其他指标分析可接受的地价。最终确定最高竞价和投标价。
3、 把握以微弱优势取得土地使用权（开发权）的原则。
（四） 资金筹措
短期集中支付大额资金的保证，自筹资金还是向金融机构融资，是否与有关金融机构达成届时一定提供融资服务的协议。
第十一部分：在新城市开发需要补充的内容
一、 市场分析部分增加当地商品住宅市场总体状况
1、 近三到五年商品住宅市场发展状况：开工面积、竣工面积、销售面积、销售额。
2、 量值描述市场状况：当年市场主要指标：土地批租量、开工量、竣工量、销售量、销售额、供需比、个人购房比例、平均售价、个人信贷额度占销售额比例。
3、 中、高档市场特征：价位区分、各档次市场比例、发展趋势、产品特征、分布区域等。
4、 各行政区市场比较：
（1） 量值描述：土地批租量、开工量、竣工量、销售量、各种档次楼盘的销售比重、平均价格等。
（2） 各区商品住宅分布特征：供应量、销售量变化和发展趋势等。
5、 当地城市近、中期规划发展方向描述
城市发展规划、功能布局、基础设施建设等与项目开发和居民住宅密切相关方面。
6、 主要发展商情况：发展商实力、企业性质、开发水平；前20名发展商最近3年的开工量、竣工量、销售量、销售额、销售率、市场占有率。
二、 需要完成新城市发展及房地产市场调研报告（报告格式及内容另附）
附件：
1、 有关宗地情况的补充证明资料和法律文件，如各种政府批文、权证等。
2、 按照万科集团成本核算指导设置科目明细，详细列示成本测算过程
成本测算可采用两种方法：
（1） 从预算角度，依照当地相关政府政策、法规，按照成本项目逐项分析计算。但要注意万科在规划设计、高品质要求下，可能比行业一般成本水平增加的因素。
（2） 根据已做的类似项目的相关数据，并充分考虑该项目的特性，在此基础上估算。
上述两种方法在测算过程中，不是一贯而终的，不同的成本项目要运用最恰当、最科学的方法，两种方法可以交叉使用。对可上可下的成本项目在不能确定的情况下，尽可能稳健一些。
3、 现金流量预测表
4、 欲签定的意向书和合同文本
5、 新城市开发的市场调研报告