什么叫房地产自然销售

A. 做房地产销售要知道哪些知识

1、了解你所销售的项目的一切数据资料（如：答客问等项目资料）
2、掌握内地产行业内“术容语”、“专业用词”的各种含义（如：什么是容积率、什么是跨宽、什么是荷载等等术语）
3、不提出销售政策以外或你不能做主的承诺
4、在业务上，多向你的前辈、销售经理问“为什么”
5、在工作执行上，绝不向命令下达者问“为什么”

B. 什么是房地产销售

一、房地产销售：

是指房地产经营商自行开发房地产，并在市场上进行的销售。

房地产销售应与一般的销售商品类似，按销售商品确认收入的原则确认实现的营业收入。如果房地产经营商事先与买方签订合同(该合同是不可撤销的)，按合同要求开发房地产的，应作为建造合同，按建造合同的处理原则处理。

二、房地产销售的特点决定了房地产市场营销过程中要运用促销组合策略，而确定促销组合策略是整个市场营销的关键环节。

房地产销售的特点有以下三个：

1、房地产销售方式多样

从获得土地使用权开始，可以用卖楼盘、卖项目、卖期房、卖现房等方式进行销售。此外，房地产销售时还可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。

2、房地产销售周期长

从获得土地使用权时起，直至楼房建成竣工，整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间。销售过程时间跨度大、周期长，是其他商品销售过程中所罕见的。

3．房地产销售工作复杂

房地产销售涉及面广、关联因素多，在运作过程中进行与之相关的市场调查、市场预测，确立产品策略、促销策略、价格策略，以及所涉及有关部门、政策等环节，较其他商品复杂得多。

拓展资料：

房地产销售的技巧:

第一：将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

第二：形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。

第三：认真倾听

要学会倾听，了解客户的想法。

第四：对不同的客户量体裁衣

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。

C. 房地产销售一般是怎么做的

第一节 寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

1．基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。

(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2．注意事项

(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。

(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

第二节 现场接待

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

1．基本动作

(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前，热情接待。

(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

2．注意事项

(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ，

(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

二、介绍项目

礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。

1．基本动作

(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。

(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。

2．注意事项

(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。

(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。

1．基本动作

(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2．注意事项 .

(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。

第三节 谈判

一、初步洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1．基本动作

(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2．注意事项

(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。

(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。

(5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。

二，暂未成交

1．基本动作：

(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

(3)对有意的客户再次约定看房时间。

(4)送客至大门外或电梯间。

2．注意事项

(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第四节、客户追踪

一、客户追踪

1．基本动作

(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。

(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2．注意事项

(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

D. 房地产销售需要具备哪些知识

我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。
但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。做一个合格的置业顾问，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如∠格的置业顾问应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。

E. 去房地产里面做销售有哪些基本知识我想了解一下谢谢

房地产基本知识可不少：
1．住宅的种类
住宅的种类繁多，主要分为高档住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、别墅等。
（1）按楼体高度分类，主要分为低层、多层、小高层、高层、超高层等。
（2）按楼体结构形式分类，主要分为砖木结构、砖混结构、钢混框架结构、钢混剪刀墙结构、钢混框架一剪刀墙结构、钢结构等。
（3）按楼体建筑形式分类，主要分类低层住宅、多层住宅、中高层住宅、高层住宅、其他形式住宅等。
（4）按房屋型分类，主要分为普通单元式住宅、公寓式住宅、复式住宅、跃层式住宅、花园洋房式住宅、小户型住宅（超小户型）等。
（5）按房屋政策属性分类，主要分为廉租房、已购公房（房改房）、经济适用住房、住宅合作社集资建房等。
2．什么是商品房
商品房主要是指由各房地产开发公司投资建设，以营利为目的，按市场规律经营的房屋。它有别于各地政府为解决住房困难，实施“安居工程”而建造的“安居房”、“解困房”、“解危房”，从1998年年底开始兴建的经济适用住房也是特殊的商品房。
从销售看，商品房又分现房销售和期房预售；从销售对象看，分内销商品房、外销商品房；从用途看，分普通住宅、公寓、别墅等。
3．内销商品房与外销商品房的区别
内销商品房是指房地产开发经营企业建造的向境内单位和个人出售的商品房。外销商品房是指房地产开发经营企业建造的向境外人员（外国人、港澳台人士）销售的商品房。
内销商品房可以销售给个人和单位，包括中央单位和个人，以及批准设立的办事处和联络处；外销商品房可以向国外的企业、其他组织和个人出售，但向国内（香港、澳门、台湾地区除外）个人售房，须经人民政府批准。
4．商品房的结构有几种形式
商品房的结构形式主要是以其承重结构所用其所用的材料来划分。一般可分为以下三种形式：
（1）砖混结构住宅；
（2）砖木结构住宅；
（3）钢筋混凝土结构住宅。
5．砖混结构住宅
砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋而板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗的讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。
砖混结构住宅中的“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料，也有其他尺寸的异型粘土砖，如空心砖等。“混”是指由钢筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配料，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、排檐等。这些配件与砖做的承重墙相结合，可以称为砖混结构住宅；由于抗震的要求，砖混住宅一般在5层、6层以下。
6．砖木结构住宅
砖木结构住宅的指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砖块砌筑，楼板结构、屋架用木结构共同构筑成的房屋。
7．钢筋混凝土结构的住宅
钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构搞震性能好，整体性强，搞腐蚀，耐火能力强，经久耐用，多用于高层住宅。具体又分框架、框架剪刀墙结构等。
8．住宅的建筑形式
根据《住宅设计规范》，民用建筑高度与层数的划分为：1层~3层为低层住宅；4层~6层为多层住宅；7层~10层为中高层住宅（也称小高层住宅）；11层~30层为高层住宅；30层（不包括30层）以上为超高层住宅。
9、复式住宅
复式住宅一般是指每户住宅在较高的楼层中增建一个夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层式为5.6米），其下层供起居用，如炊事、进餐、洗浴等；上层供休息睡眠和贮藏用。
优点是：
（1）平面利用系数高，通过夹件层复合，可使住宅的使用面积提高50%~70%；
（2）户内隔层为木结构，将隔断、家具、装饰融为一体，既是墙，又是楼板、床、柜，降低了综合造价；
（3）上部层采用推拉窗户，通风采光好，与一般层高和面积相同住宅相比，土地利用率可提高40%。
不足在于：
（1）复式住宅面宽大、进深小，如采用内廊式平面组合必然导致一部分户型朝向不佳，自然通风、采光较差；
（2）层高过低，如厨房只有2米高度，长期使用易产生局促憋气的不适感；贮藏间较大，但层高只有1.2米，很难充分利用；
（3）由于室内的隔断、楼板均采用轻薄的木隔断，木材的成本较高且隔音、防火功能差，房间的私密性、安全性较差。
10．智能化住宅
智能化住宅是指将各种家用自动化设备、电器设备、计算机及网络系统与建筑技术和艺术有机结合，以获得一种居住安全、环境健康、经济合理、生活便利、服务周到的感觉，使人感到温馨舒适，并能激发人的创造性的住宅型建筑物。一般认为具备下列四种功能的住宅为智能化住宅：
（1）安全防卫自动化；
（2）身体保健自动化；
（3）家务劳动自动化；
（4）文化、娱乐、信息自动化。
具备以下四种基本功能，即可实现家庭活动自动化。家庭活动自动化是指家务、管理、文化娱乐和通信的自动化。所谓家务，是指家电设施、保安设施、能源管理等；所谓管理，是指家庭购买、经济管理、家务工作及医疗健康管理等；所谓文化娱乐，是指利用计算机进行学习、娱乐、文艺创作等；所谓通信，是指利用通信网络与外界联络及咨询服务。
要注意电脑化和智能化的是不同的。大量内附计算机硬件与软件的仪表仪器、装备和系统，均可称为“电脑化”，但不一定是智能化。必须采用某种或某些人工智能技术，使该仪表、仪器、装备和系统具有一定的智能功能，方可称为智能化。电脑化是智能化的必要条件，但不是充分条件。
智能化住宅小区是指以一套先进、可靠的网络系统为基础，将住户和公共设施建成网络并实现住户、社区的生活设施、服务设施的计算机化管理的居住场所。其重点在于提高家庭教育水平、科技水平和住宅的安全性。
为进一步规范住宅小区智能化建设，建设部住宅产业化办公室和勘察设计制定了《全国住宅小区智能化系统示范工程建设要点与技术导则》（以下简称《导则》），将全国住宅小区智能化系统建设分为一星级、二星级和三星级三个等级。
（1）《导则》要求一星级示范小区应具有：安全防范子系统，包括出入口管理及周界防卫报警、闭路电视监控、对讲与防盗门控、住户报警、巡更管理；信息管理子系统，包括对安全防范系统实行监控、远程抄收与管理、IC卡、车辆出入与停车管理，供电设备、公共照明、电梯、供水等重要设备监控管理，紧急广播与背景音乐系统，物业管理计算机系统；信息网络子系统，包括为实现上述功能科学合理的布线，每户不少于两条电话线和两个有线电视插座，建立有线电视网。
（2）二星级示范小区除应具有一星的全部功能外，在安全防范子系统和信息管理子系统方面，其功能及技术水平应有较大提高；信息传输通道应采用高速宽带数据网作为主干网；物业管理计算机系统应配置局部网络，并供住户使用。
（3）三星级示范小区应具有二星级的全部功能。其智能化系统的建设在有可能的条件下，应实现现代集成建造系统（HI-CIMS）技术，并把物业管理智能化系统建设纳入整个住宅小区中，作为HI-CIMS工程中的一个子系统。同时，HI-CIMS要考虑物业公司对其智能化系统管理的运行模式，使其实现先进性、可扩展性和方便管理。
11、住宅的开间
在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就自然间的宽度而言，故称为开间。根据有关规定，砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。但就我国目前大量建造的砖混住宅来说，住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可有效缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。
12．住宅的进深
住宅的长度和进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后一墙皮之间的实际长度。根据有关规定，住宅的进深常采用下列参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米 、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的天然采光和通风条件，从理论上讲，住宅的进深不宜过大。在住宅的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的住宅进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内空间自然光线不足；如果人为地将狭长空间分隔，则分隔出的一部分房间就成为无自然光的黑房间。黑房间当然不适于人们居住，补救的措施之一是将黑房间用于次要的生活区，如储藏室、走道等，用人工照明来弥补自然光的不足；另一措施是在住宅内部建造内天井，将光线不足的房间布置于内天井四周，通过天井来解决采光、通风不足的问题。但内天井住宅也存在厨房串味、传声、干扰大、低层采光不足的问题。
13．住宅的层高
层高是指下层地板表面或楼板表面到上层楼板表面之间的距离。住宅建筑模数协调标准》规定，砖混结构住宅建筑的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米 。住宅的层高在不同时期、不同国家或相同国家的不同地区、不同历史文化背景之下都是有差异的。例如，我国传统的民居都造得比较高大，古代将相官邸或皇宫更是以不同的高度来区分等级的高低。而一些地震频繁、多火山的国家或地区，为抵御灾害，往往层高较低。我国出于对降低成本、节约建材、节约土地等经济指标的考虑，强调把住宅高度控制在2.8米左右。据测，层高每降低0.1米，造价就降低1%左右。一般来说，层高设计规律是层数越少，层高可相应提高；层数越多，层高可相应压缩。
14.住宅的净高
净高是指下层地板表面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。层高和净高的关系可用公式“净高=层高-楼板厚度”来表示，即层高和楼板厚度的差叫做净高。
15．小区的规划建设用地面积和建筑面积
小区规划建设用地面积是指项目用地规划红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿化面积、建筑物构筑所占面积、运动场所等。小区的建筑面积是指住宅建筑外墙外围线测定的各层水平面积之和。它是用于反映小区建设规模的重要经济指标，计算时应依据建筑平面图，按国家现行统一规定量算。
16．建筑容积率和建筑覆盖率（建筑密度）
建筑容积率是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地之比，附属建筑物也计算在内，但注明不计算面积的附属物建设物除外。
建筑覆盖率又称建筑密度，是指建筑物基底占地面积与总面积的之比，除特别注明外，计算时一般包括附属建设物。
以上所提到的规划建设用地面积是指项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿地面积、建筑物构筑物所占面积、运动场地等。
17.绿化率与绿地率的区别
其实，绿化与绿地，二者的区别主要是对“居住区用地范围内各类绿地”这一概念的不同理解上。
房地产商通常在广告中使用绿化率一词，根据园林专家所言，是一个不准确、不规范的用词。在国家关于园林绿化的用语中，准确的应为“绿地率”和“绿化覆盖率”两种叫法。
绿地率是指小区用地范围内各类绿地的总和与小区用地的比率，在计算时，要求距建筑外土墙1.5米和道路边线1米以内的用地，不得计入绿化用地。此外，还有几种情况也属不能计入绿地率的绿化面积，如地下车库、化粪池，这些设施的地表覆土一般达不到3米的深度，也就是说在上面种植的大型乔木成活率较低，所以计算绿地率时不能计入。
绿化覆盖率是指绿化垂直投影面积之和小区用地的比率。树的影子、露天停车场可以中间种草的方砖都可算入绿化覆盖率，所以绿化覆盖率有时能做到60%以上。购房人要注意房地产商在销售楼盘时宣传的绿化率实际不少是绿化覆盖率。
所以，我们平常叫惯了的绿化率专业术语应称作“绿地率”，它和开发商一般许诺的“绿化率”有很大区别，开发商常说的其实是“绿化覆盖率”。
而且，国家对绿地率的要求非常严格。根据相关技术规范、法规都可以知道，长草的地方并不一定都能算作绿地，绿地率所指的“居住区用地范围内各类绿地”主要包括公共绿地、宅旁绿地、配套公建所属绿地和道路绿地等。
其中，公共绿地又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状公共绿地。即使是级别最低的零散的块状、带状公共绿地也要求宽度不少于8米，面积不小于400平方米。该用地范围内绿化面积不少于总面积的70%（含水面），至少要有1/3的绿地面积要能常年受到直接日照，并要增设部分休闲娱乐设施。而宅宅旁绿地等庭院绿化的用地面积，在设计计算时，也要求距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的用地，不得计入绿化用地。
根据有关规定，凡符合规划标准的新建居住区，居住小区绿地率不得低于30%，且要保证居住区内人均2平方米，居住小区人均1平方米的规模。
绿化覆盖率则不然，相对而言比较宽泛，大致长草的地方都可以算作绿化，所以绿化覆盖率一般要比绿地率高一些。计算绿化覆盖率所指的绿地，简单地说，就是只要有块草皮就可以计入，所以绿化覆盖率有时能做到60%以上。
18．为何国有土地使用证上编号会有不同
如果开发商提供的国有土地使用证上面的编号与所签合同里的土地编号不一样，这有可能不是同一份土地使用证，应该查看国有土地使用证的具体使用范围和土地使用出让合同。
19．房屋的使用率与实用率
住宅套内净面积即使面积与住宅面积的比为使用率，一般高层楼在72%~75%之间，板楼在78%~80%之间；而实用率是套内建筑面积与住宅面积的比，大于使用率，因此，往往有开发商用实用率来吸引买房人。
房屋使用率是指房屋的使用面积与建筑面积的例，是衡量物业使用效率的重要标准。目前物业市场上出售的房屋大多以建筑面积表示，但对客户来说最具有实际使用意义的是使用面积。二者在数值上差距越大使用率越低，效用也越低。
在使用率计算方法的选择上，有些发展商采用轴线面积法。这种方法是以房间内外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况。比较确切的计算方法是在建筑面积的基础上减法外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积，这咱方法计算出来的作用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。
从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层住宅略低，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层住宅基本不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。
此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。
20．商品房销售面积
商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购买房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。
销售者销售商品房，必须明示商品房的销售面积，并注明该商品房的套内建筑面积及应当分摊的共有建筑面积。
商品房销售面积的标注单位应当为平方米。
商品房的销售面积与实际面积之差不得超过国家计量技术规范《商品房销售面积测量与计算》规定的商品房面积测量限差。
按套或者单元销售的商品房，各套或者各单元销售面积之和不得大于整幢商品房的实际总面积。
21．套内建筑面积
商品房的套内建筑面积是指成套商品房（单元房）的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和。套内建筑面积不等于地毯面积，完全属于买房人个人私有；与套内使用面积相比，更能完事地反映买房人个人私有部分的产权。
套内建筑面积的计算公式为：
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
22．套内使用面积
套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，按以下规定计算：
（1）套内使用面积为套内卧室、起居室、过道、厨房、卫生间、贮藏间、壁柜等空间面积的总和；
（2）套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；
（3）不包括在结构面积只的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；
（4）内墙面装饰厚度计入使用面积。
23．套内墙体面积
套内墙体面积是指商品房各套内使用空间周围的维护或承重墙体所占的面积。商品房的套内境况体分为共用墙及非共用墙两种。商品房套内墙体面积的计算法为：
（1）共用墙包括各套之间的分隔封墙，套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。
（2）非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。
24．套内阳台建筑面积
按照《建筑面积计算规则》的规定，套内阳台建筑面积按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。
其中：
（1）原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；
（2）挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建设筑面积；
（3）凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积；
（4）半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。
25．公用建筑面积
商品房公用建筑面积的分摊以幢为单位。分摊的公用建筑面积为每幢楼内的公用建筑面积。与本幢楼房不相连的公用建筑面积不得分摊给本幢楼房的住户，由该幢楼各套商品房分摊；为局部范围服务的公用建筑面积，则由受益的各套商品房分摊。各套商品房应分摊的公用建筑面积，为每户分摊公用建筑面积之和。
公用建筑面积由两部分组成：
（1）大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房以及其他为该建筑服务的专用设备用房；
（2）套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。
公用建筑面积=全幢建筑面积-全幢各套套内建筑面积之和-单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等）
另外，购房人所受益的其他非经营性用房，需要进行分摊的，要在销（预）售合同中写明房屋名称，需分摊的总建筑面积。
公用建筑面积不包括什么？
仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、用于人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间、售房单位自营自用的房屋，以及为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房不计入公用建筑面积。
26．分摊的公用建筑面积如何计算
根据建设部《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则（试行）》规定，各套（单元）分摊的公用建筑面积计算公式如下：
分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积Ⅹ公用建筑面积分摊系数
公用建筑面积=整幢建筑的面积-各套套内建筑面积之和已作为独立使用空间（如租售的地下室、车棚、人防工程地下室）的建筑面积
公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/各套套内建筑面积之和
27．公摊面积多大为宜
公摊面积是分摊的公用建筑面积的简称。它和套内建筑面积之和构成了一套商品房的建筑面积。
公摊面积过大，势必降低房屋的性价比；过小，则影响居住的舒适度。那么，公摊面积多大才适宜呢？一般来说，塔楼的公摊面积要大于板楼的公摊面积。实践中，塔楼的公摊系数一般在0.18米~0.26米之间，而板楼的公摊系数则在0.14米~0.16米之间。这也是一套房屋公摊面积的适“度”范围
28、住宅的产权
住宅的产要一般是指住宅的所有权。住宅的所有权，简单地讲，是一种民事法律关系，指的是在法律规定的范围内，对住宅全面支配的权力。住宅的所有权一般包括对房屋的占有、使用、收益、处分四个方面，这四个方面也构成了住宅所有权的四项基本内容。
29．住宅的占有权
占有权一般由所有权人来行使。当使用权与所有权相分离的时候，占有权就为使用人行使——比如出租，当使用权发生转移时，占有权也随之转移。
30．住宅的使用权
对住宅使用的权力称住宅的使用权。会使使用权的人，既可以是所有权人本人，也可以是租房人等“外人”。在占有权和使用权暂时不归房主所有时，房主的所有权并未丧失。
31．住宅的收益权
收益权是指房主利用住宅、房产等产生某种利益的权力，比如上文提到的出租。
32．住宅的处分权
处分权由房主行使。只有房主才有权力处分住宅、房产、如继承、赠予、变卖、抵押等。但当房屋、住宅作为抵押物抵押给债权人时，债权人拥有房屋的处分权。
33、如何区分板楼和塔楼
可以从楼房的平面图区分塔楼和板楼。塔楼的平面图特点是，一层若干户，一般多于四五户共同围绕或者环绕一组公共竖向交通通道形成的楼房平面，平面的长度和宽度大致相同。这种楼房的高度一般从12层到35层。塔楼一般是以一梯4户到一梯12户。板楼的平面图上，长度明显大于宽度。板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。其实我们买房时，很容易分出塔楼和板楼，简单地说，塔楼比较高、比较方；板楼比较矮、比较长。
34、 2006年北京市普通住宅标准：
（1） 满足以下三个条件既可享受普通住宅优惠标准
a 住宅小区容积率在1.0（含）以上；b单套建筑面积在140（含）平米以下；c实际成交价低于同级别土地上普通住宅平均交易价格1.2倍。
一级土地普通住宅交易价格为11454元/平方米。二级土地普通住宅交易价格为10592元/平方米。三级土地普通住宅交易价格为9289元/平方米。四级土地普通住宅交易价格为7749元/平方米。五级土地普通住宅交易价格为6047/平方米。六——十级为4828/米
注意：普通住宅标准同样适用于二手房的买卖。
（2）北京十类土地东城、西城、崇文、宣武、海淀、朝阳为一到六类地段，丰台、石景山为三到九类地段、其他郊区处于六到十地段。

（3）普通住宅优惠（1）、契税：普通住宅购房款1.5% ，非普通住宅3% （ 2、）营业税：，购买普通住宅2年后出售的，免征营业税。购买非普通住宅2年后出售的：税额=（售价-买入价）*税率（5%）

F. 什么是大自然销售原理

就是要有亲和力的

G. 房地产销售要具备什么

◆ 要自己为客户所认可，销售员的外表形象自然是第一关
◆ 要自己为客户所认可，另一内方面是注重容个人的修养
◆ 要自己为客户所认可，还必须锻炼个人的主动交际能力
这是绝大多数销售公司对销售人员的最普遍的最基本的要求。它还包括
熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向、得房率、建筑质量和施工进
度，甚至电表有多少安培、电梯容量有多少、速度如何……若是进一步要求的
话，你不但应该是一个准专业人士，对产品的各种客观指标了如指掌，而且更
应该把自己当成这栋大楼的居住者、这间房屋的主人，设身处地地想象客户日
后的生活起居，想象如何料理日常中的每一件琐事。只有这样，面对客户的各
种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买
的信心。
销售人员成功销售五大秘诀
秘诀一：寻找顾客的手段
秘诀二：捕捉顾客心理方法
秘诀三：接近顾客要诀
秘诀四：促进成交手段
秘诀五：经验总结

我有《顶级售楼员成功法则》，到我空间里找！

H. 房地产销售问题

我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]
进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。
所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。
[培养你的亲和力]
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学——三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。
其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势 ：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。
[用心体会]
1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。
其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：
如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。
我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？
我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？
在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？
这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？
所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
4、善于倾听，创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
6、满足客户的精神需求
客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

[用心做事]
1、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。
一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。
销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。
2、每天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。
3、 每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：
项目的经济技术指标；
项目的位置、周边环境；
项目的平面布局，周边的长宽；
项目的户型种类、分布；
单套房型各功能间的开间、进深 及面积、层高、楼间距；
有关销售文件的解释；
装修标准；
配套设施；
了解工程进展；
物业管理；
价格、优惠条件；
罗列项目卖点；
每天必须对着模型针对以上的内 容讲一次盘；
房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；
银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；
产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；
土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；
按揭银行及利率和计算；
购房后相关费用。
4、认真做好客户档案的记录
姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；
建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。
所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。
优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：

第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。

第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换
位思考。

第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一
良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会
更好的接受你所推荐的产品。

第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了
还有和领导的关系，这就不用多说了。

第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考