❶ 如何简单分析用户痛点和需求
一、需求池管理
将这个问题纳入个人总结的“需求池管理法”的工作流程里来看才能理解得比较清楚些:
需求池管理是一个漏斗,一个需求从来源到最终的产品落实经历从上到下4个阶段:
原始需求
功能&数据需求
版本计划
版本历史
原始需求:任何一个来自最终使用者的需求,首先先放在原始需求里——原始需求的意思是,这是最终用户从使用用角度提的想法或要求,其特点是,其表达往往是自然语言,优点是直白,缺点是拉拉杂杂,往往说得多而杂乱.
任何一个原始需求都有“已处理,未处理”两种状态,其中“未处理”又可分为(采纳、待定、删除)3种情况.
功能&数据需求:即经过产品团队讨论分析后的需求——功能&数据需求的意思是:这个是产品人员经过对原始需求的分析,用自己的语言,从功能或数据的角度对需求进行了更为简化、准确的表述.此处的优点是更易为执行团队所理解、操作;缺点是有可能偏离用户原意(所以每个功能需求来自哪一条原始需求需要做好记录).
版本计划：经过优先级的争论，功能&数据需求逐个进入各个版本的计划，优先级最高的版本优先执行。
版本历史：呃……这个不说也知道是什么意思。
二、什么是痛点？
如上所述，需求分为原始需求和功能&数据需求——这个是清楚了。那什么是痛点呢？
痛点就是原始需求中被大多数人反复表述过的一个有待产品去解决的问题、有待去实现的愿望。
这个定义中我们得知：
痛点存在于原始需求中；
痛点是原始需求中需要产品人员特别注意的一种需求；
痛点往往代表的是一些真问题、其背后往往隐藏有特别有价值的功能需求点，通过提供功能或相应的数据，在帮用户解决这个问题的同时，能让产品的用户体验大大提升。
正因为此，我们在用户研究中，特别关注“痛点”的挖掘。
三、挖掘“痛点”需要注意哪些问题？
是点而不是面——当用户对你抱怨或倾诉的时候，他往往可能拉拉杂杂说很多很多话（因为痛所以有情绪，因为有情绪所以表述啰嗦凌乱），所以你只要抓住他说的点在哪里就行，其他的都可以暂时忽略。
痛点的代表性怎么样——有些人喊的声音很大，但他的痛未见得有普适性，或许只是他个人刚好在某事上有强迫症，要避免被这种“伪痛点”所误导，所以注意定义中“被大多数人反复表述过”这个条件。
❷ 需求与痛点是什么关系
搞懂客户心：我问你说我听
很多销售类培训往往强调销售员从企业出发解说自己的观点和产品，说服客户购买，而不是通过分析客户的回应来解决客户问题。这是一个误区，“客户的回应比销售员的论述更重要”，这是销售沟通之前就应明确的。
如何使客户产生回应
客户说的越多，他往往越喜欢你。在销售沟通中，如果只有你一个人滔滔不绝，无论你讲得多么精彩，客户的接受都是极有限的。因此，你必须向客户提问。
1.要说，更要问
在销售对话中，为什么你总是感到被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在沉默或不停地发问。客户一直提问，是在探你的底牌。其实你不一定知道客户真正关心的是什么、主要的问题在哪里，因为你只说不问。客户和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。
2.测试客户的回应
一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用陈述句（句号）结尾了。这时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了吗？” 效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述其想法的机会。这时候，销售员容易不注意利用沉默和停顿，看到客户半天没反应，就轻易妥协——“这样吧，陈经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。”或者开始自问（您对我们的产品还有什么需要进一步了解的吗？）自答（没关系，陈经理，您是不是对产品的具体用途还不太清楚呢？）。
回应的一般形式
客户的回应实质上是一种信息反馈，在一般的销售沟通中，各种信息类型的影响力为：文字语言 7%～10%；有声语言30%～40%；肢体语言 50%～60%。
1.文字语言
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中会通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能、“非常”不满意等，这些字被称为“情绪性字眼”，它们都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于成交的信号时，都要抓住机会，及时促成。
销售员要注意自己的遣词造句，一个简单的不当称谓就可能使你前功尽弃。如果在你的交谈中使用太多的“我”、“我们”、“我认为”等语言，很容易使客户反感，应多用极具亲和力的“您”。如果你发现客户在高频度地使用“我”、“我认为”等词语时，你一定要注意倾听了，并适当控制和引导。因为这样的客户一般主观性强，喜欢发表自己的观点。这样的客户不太容易被打动，但你只要对他表示欣赏并建立信任关系，双方一旦成交，这将是非常理想的长期客户。
当然，还有一些常用的词语，换一个说法往往效果大不一样。例如，不说“买”和“卖”，换成“拥有”。当你希望客户购买你的产品时，你说：“陈先生，当您购买了我们的奔驰750之后……”你的客户会非常敏感，这意味着你要从他的钱包里掏钱了。更好的说法是：“陈先生，您知道吗？当您拥有了我们为您量身推荐的奔驰750之后，您将享受奔驰车特有的非凡感受，特别适合像您这样地位尊贵的社会名流。”
在询问对方有什么问题需要解决的时候，千万不要使用“难题”这个词。例如，“陈先生，您觉得目前公司在业务管理方面遇到的难题有哪些？”
你如果使用了“难题”，我敢担保你的客户对你来说也将是个难题。因为这个词对客户的心理杀伤力太强，可以换成“挑战”、“问题”或“障碍”等。
同样，当客户在沟通时一再强调“买”或“卖”等字眼的时候，你要注意了，这样的客户可能还未真正了解产品的真实价值，他们只是假装对产品感兴趣。
2.有声语言
销售沟通中，双方的声音对成功交易也十分重要。这一点在电话销售中表现尤其突出。每次模拟训练电话销售人员时，我对他们提出的第一个要求就是微笑、深呼吸，然后使用低沉明朗的声音开场问候。无论何种类型的销售沟通，透过客户的声音，我们可以知道对方的性格与当时的心理状态。
3.肢体语言
肢体语言是非常重要的交流方式。在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这是极大的缺陷。所以，销售训练中应特别注意传授辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话过程中，常见的积极肢体语言有：歪头、手脸接触、吮吸、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后等；消极的肢体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌等。客户在销售沟通中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态，审时度势，做出正确的判断和对策。
回应的关键因素分析
1.问题点
在销售沟通中，客户提出的问题会有很多个，常常让销售员真假难辨。通常情况下，销售员可以通过以下两种方式获得问题点。
(1)渗透性提问
乔?库尔曼是美国著名金牌寿险推销员，他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如，客户说：“你们这个产品的价格太贵了。”他会说：“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。客户一开始说出的理由通常不是真正的理由，当你说出“除此之外”之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，最后说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
(2)诊断性提问与聚焦性提问相配合
在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如：“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”再利用聚焦性提问进行确认，如：“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”
2.兴奋点
顾客的购买有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。有本书叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。
总之，让客户多说，透过他的回应探究其真正的问题与购买原因。这是每一个向往成为顶尖销售人士的人应该时刻牢记的沟通准则。
❸ 什么是客户的痛点，客户的需求，怎么引导客户下单
价格就是客户的痛点，需求就是好的品质和到位的售前和售后服务。
❹ 如何有效区分用户的需求和痛点
需求vs痛点
首先，我们先看下需求和痛点的定义：
需求是在一定时期内人们的某种需要或者欲望，在经济学上还有购买欲望的含义；
痛点是对于用户尚未被满足的，而又被广泛渴望的需求。
从定义上，我们可以看到，需求和痛点各有两种状态：需要和不需要，解决和未解决。已经被解决的需求就不再是痛点了，因为用户已经不再需要，也就没有痛点可言；而想要满足却没有被满足的就有可能就是我们所说的痛点了。
举几个例子来帮助理解下：
比如，洗头，人人都需要，这就是需求。但是很多人都有头皮屑，如果可以洗头又去屑，这去屑就是痛点了。于是就有了，各种去屑洗发露。
比如，在大城市租房是一种需求。但由于年轻人涉世未深，常常被坑被骗，这就是痛点。这就是信息不对称带来的痛点需求，如果有相关的专业人士能够提供这方面的专业信息，这就有很大的商业机会了，如在知乎开了live。
比如，办公室楼下只有一家餐馆，不好吃又贵还人多排队，那么我们在这家店解决吃这个需求的时候，就会感觉到不快，贵，费时间等负面情绪，那么这些就是痛点了。如何解决不方便这样一个痛点了，那就是靠“外卖”来解决了，“外卖”就是“便利性”的代名词！
大家可以思考一下，这里决定是否是痛点的核心要素是什么，对于未被满足需求的迫切需要程度决定了是否是痛点。
所以，光找到未被满足的需求是不够的，紧迫性是找到真正痛点需求的关键钥匙；紧迫性越高，痛点越痛，产品服务被需要的机会也就越大。
需求的紧迫性
假设需求是一条纵轴，越往上需求越刚性，我在这条纵轴上加一条横轴，代表紧迫性。随着横轴从左到右，紧迫性就会不断提高，我们就能更容易发现痛点机会。
需求越紧迫，用户痛点越痛，付费意愿也越大。这里我们还有一个核心概念，就是需求的“临界点”，而紧迫性就体现为与需求临界点的距离，当这个点离你的需求临界点越近就说明越紧迫，这个痛点就越痛，你成功获取用户的机率也越大。
痛点需求的4种状态：
第一象限，代表刚需且紧迫性高，那就是我们之前所说的痛点需求，也是创业最有可能成功的切入点。如果你在解决用户的刚需，比如吃穿住行，那么核心关键就是找到痛点出现的场景，因为只有需求越紧迫越痛，你的成功率才会越大。
第二象限，代表刚需但紧迫性不高，这也是我们常见的现象，毕竟痛点也不是随处可见，要不我们每个创业项目都有机会成功了。那紧迫性不高的需求是什么呢？我们定义为需求痒点，而针对这类情况，我们就需要提高我们产品服务的吸引点了，这样你才能吸引那些没有那么紧迫性需求的用户。
第四象限，就是那些紧迫性高但却并非真正的需求，这是我们创业过程中最需要警惕的。我们每个人都希望能够享受到更好的产品和更好的服务，但有时候这种产品和服务价格太贵或者有很多限制，所以，虽然我们有需求，但这个需求很难变成刚需，尤其是变成大众化的，高频的刚需，而很多项目则往往连需求都不是，而是想当然。
比如说，在 O2O 盛行的时候，上门服务是当时创业者和投资人都看好的所谓需求，然而，真正开始推广的时候却发现，大部分的上门服务都是伪需求。一方面，没有这么多人愿意让你上门来服务，比如上门来按摩，收更高的费用，还不安全；另外一方面，很多技师上门服务后，发现比门店服务的效率低了很多，反而不划算，比如上门理发。所以，大部分的 O2O 项目根本就不是真的需求，而是伪需求。
再比如今天突然下雨了，你手上刚好有把雨伞，这时有人急着赶回家向你借伞，如果我们就打起了卖雨伞的主意，那么卖伞很有可能没法可持续，因为这个紧迫性是表象，它是否是可持续性的需求，用户是否自己会带伞出门，这些都值得去思考。
在互联网时代，绝大部分降低效率的产品和服务，都是伪需求，这种伪需求之下再产生的所谓刚需或者痛点，大部分都是不成立的。所以紧迫性高但不刚需，也会是很多创业者会踩的坑，值得我们注意！
最后一种情况，就是没有紧迫性也不是刚需，非痛点也非需求。我想我们也不用讨论了，因为绝大多数朋友都不会觉得是机会。
❺ 销售怎么抓住客户的痛点，客户的需求
心灵产生共鸣，少说多听。对现状不满或者烦心的即使痛点也是需求。看你能否对采购链上的人或部门及时回应。信任是根基。
❻ 常说的“刚需”和“痛点”是怎么定义的，区别是什么
刚需即刚性需求来的简称，那么什自么是刚性需求呢？这是相对于“弹性需求”而言的，从字面可以理解“刚需”就是硬性的，必须的需要的东西。
权威的解释是：刚性需求，相对于弹性需求，指商品供求关系中受价格影响较小的需求，这些商品包括房产、人才、鱼粉等等。
❼ 机械后市场的发展趋势是怎样的市场的需求痛点是什么呢
发展趋势：工程机械后市场的发展将会以完整覆盖全方面的方式发展，后市专场将会为工程机械行业从属业者提供配件、租赁、二手设备、金融、维修等一站式服务， 通过将互联网+工程机械后市场完美融合，大幅降低 从业者运营成本， 优化交易结构，提高经营效益。
需求痛点：维修服务达不到用户的需求，维修工程是人才匮乏，市场服务不完善，没有统一的全面的服务中心，全国各地机械从业者各自为站，不能及时整合资源，交易结构腐化，机械产品价格恶心竞争等等失衡原因。
❽ 新能源汽车在保险产品及相关服务上有哪些需求和痛点
新能源车走向私人市场已有多年，但似乎还没有找准自己的市场方向。
电动车型受到政府补贴等优惠政策、较低的使用成本（充电费用+养护费用）等因素影响，让新车消费后市场利润空间远低于传统汽车。但是由于技术、售后等方面的限制，第一批消费者的体验并并不是十分良好。
而且，如今第一批购买电动车的车主在转卖二手车时，又遇到了棘手的问题。
不成熟的售后服务
相对于传统燃油车已经成熟的售后服务，新能源车型的后市场，似乎还没看到“路在何方”。
如今，纯电动车型保养几乎只是检测外观、内饰、灯光等各个机构是否有损坏，而电池组仅需通过电脑检测是否有无故障，两年左右才需要更换单机变速箱齿轮油，检测保养成本很低。而且现在的4S店大多没有电动汽车维修服务能力，纯电动汽车修理需要电工证，电池更换需要专用设备，并且每一款车都不通用，使消费者的后续保障得不到保证。
同时，新能源车的维修费用高昂，甚至超过高档小汽车的维修费，比亚迪e6整车质保期长达六年或15万公里，经销商赠送4次免费保养，但不提供电池以旧换新和代步车，消费者如需拖车也要交纳费用。
保险方面，新能源汽车主要险种的保险费，明显高于传统车型，差额最低2000元，最高超过4700元，即使考虑到新能源汽车车主对盗抢险需求不高，不计算盗抢险，差额最低也接近800元，而最高则超过3200元。其中，车损险在财产损失中费用较高，这同新车购置价直接相关。仅车损险一项，新能源汽车保险费用就高于其对比车型千元以上，可以说高额保险费用直接增加了消费者每年的使用成本。
上述问题，日益成为新能源汽车后续维护的一大“痛点”，而面对着越来越火爆的新能源汽车市场，如何转卖？又成了另一个“老大难”。
亟待完善的转手机制
进入2017年，2013年那些第一批车主或多或少都有出售或尝试出售其先前购买的电动汽车。但是还未成熟的二手市场模式，让车主们迟迟不敢出手。而每年北京新能源汽车摇号的规律，也一直是摇号的人挺多，买车的人很少。
随着电池技术的逐年发展，能量密度比在提升，续航里程在增加，售价在下降。早期购买新能源车主的车型残值也相应地一直在下降，然而如何鉴定老款车型残值，制定相关标准的问题却一直无人提及。相对于传统汽车“相对成熟”的二手车市场，已经形成了检测、定价、过户的流程和相应规范，作为新生事物的电动汽车，在这部分却存在空白。
有一些车企注意到了这个问题，例如启辰晨风给出的解决方案是，五年后以30%的基础回购价格回收晨风电动车，并保证价格在5.5万-6万元之间，不过如今貌似被搁浅。
高端车型特斯拉也有相应的回购，但是特斯拉的回购政策是建立在客户符合一定的贷款额度和期数为前提下的，贷款三年之后特斯拉会以基础价格50%加上选装价格43%的价格回购特斯拉车型。
根据一些较大规模的线上二手车交易平台二手电动汽车销售案例分析，目前回收二手车对纯电动与插电混动车型并没有相应的检测标准，除特斯拉以外并不会参与新能源车型二手车回收业务。早期购买新能源车型的车主，尤其在北京使用新能源牌照的车主，日后再次购买只能选择纯电动车型，如何处理现有车辆就十分困难。
目前，北汽新能源联合第三方评估机构，推出了业内首个《北汽新能源二手车检测标准》，暂时填补了国内新能源汽车检测评估领域的空白，但是想要形成新能源汽车回收的规模化机制，还有很远的路要走。
没有统一的回收的标准，在鱼龙混杂的二手车市场，车主的利益就没有办法保证。随着国家强势推进新能源汽车发展，一个成熟的销售、售后、用车以及二手车市场的完善势必要快速建立。而新能源车企也必须明白，在二手市场的跟进，并不仅限于单纯的收购旧车、销售新车这浅显一层，而是会为其在后市场发力带来相当机会，谁先占领这个后市场，谁将会在新车销售前市场获得更多来自潜在车主们的加分。
❾ 如何抓住消费者的痛点
什么是痛点
痛点就是消费者的基本需求与潜在需求，基本需求指的是吃穿住用行以及生理、心理、文化、价值等等，潜在需求是指在基本需求的基础上衍生出来的，享乐、安逸、舒适、快乐、兴奋等等。
有效反馈
采用有效的方式和方法，收集到科学有价值的反馈。同时要注意在运营过程中任何一个一线工作人员，以及顾客的建议、抱怨、观点等等。这些是分析消费者痛点的第一手资料。有效的反馈机制对于一个企业发展而言具有非常重要的作用。
最重要的
面对自己的市场群体时，需要仔细分析在各种需求之中最重要的需求到底是什么？解决这个需求需要我们怎样去努力，也就是说为自己的产品和服务找到主攻方向。
差异化的
差异化是企业竞争力的表现，在满足同样需求的情况下，您还能提供哪些具有附加值的产品或服务，必须形成差异化的区隔，不然会陷入价格战的泥潭。差异化一方面是推动企业不断创新发展的原则，另一方面则是以不断满足客户需求为中心的。
持续更新
企业需要对自己的产品和服务不断进行升级、更新，这是基于顾客“喜新”的心理而言。同样基于企业宣传方面则要制定持续更新的计划，从不同的角度，依靠的不同的平台，对核心的优势进行不断更新。形成品牌印象的过程并非一蹴而就，所以也要足够的耐心和毅力。
一鸣惊人
做到一名惊人就需要仔细考量通过时下热点与自身产品优势或者企业文化的结合点究竟在哪里？不要做哗众取宠的事，而是要清楚、明晰的表达自己的观点，要摆正立场，同时要有实际的付出。能够推动一件有大众参与感的活动，公众认可的项目向积极的方向发展。
集中再集中
把握住消费者痛点的同时，需要将自己的优势的宣传资源进行整合，确定企业究竟能够在哪些内容方面能够提供长期的支持。不要把自己的优势分散开，要定位好自己的宣传角度以及宣传方式，不然无法形成聚合效应。
更有人情味
要展现企业的品牌个性，做一个有人情味的企业，性格鲜明，有助于形成自己的品牌标记，与消费者心理行形成有效的共振。同样，要多组织公众积极参与，形成良性互动的活动，以此增强品牌粘性。
想人所想
想他人只所想，按照消费者的思路去考虑到底有哪些方面需要去改进，不要只顾着说服自己，也不要只顾着说服消费者，而是要把自己放在消费者的角度去考虑问题。然后针对问题提出解决办法。
步骤阅读
相互借力
需要进行资源整合，与相关平台进行合作，相互借力，找到合适的平台，合适的切入点，往往会收到意想不到的效果。