❶ 新入行的房地產銷售員應掌握的最基本知識有哪些
房地產基本知識
商品房-------有產權保證,可以自由抵押買賣繼承的房屋
商住房-------可以用於居住和辦公的房屋
住宅----------用於居住功能房屋.
別墅----------已超過單住房功能,兼帶高級休閑、娛樂的獨立樓房,通常為三層.
工廠----------生產製造產品的特定場所.
透天厝-------較別墅低檔次的獨棟房屋,通常位於郊區,較大規劃.
高層----------十層以上100米以下的電梯式建築(帶電梯).
多層-------十以下不帶電梯的建築
超高層-----超過100米以上的建築物
裙樓-------建築物底部龐大的用於做商場的部分.
彈性隔間---可移動隔間牆的室內空間,通常用於辦公
開放式設計---無隔斷的設計,利於空間較廣,如餐廳、客廳.
公攤-------每戶直接或間接使用的公用部分,如電梯、配電室.
抵押貸款—-用房產證、土地使用證做抵押,向金融機構貸款.
按揭貸款—-以商品房預售合同為抵押向銀行貸款.
土地使用證—-准許某土地使用的證明.
預售許可證----商品房准許出售的證件
建築工程規劃許可證---
契稅3.8% (包括手續費)
房屋產權證—-用於證明房屋所有權的房屋證明.
建設許可證明--用於證明該項建設符合規定並准許建設.
滯納金-----因甲方工程延誤或乙方交款延誤,該交納的違約金.
工程圖-----建築工程方案圖
墨線圖-----建築物內部結構圖
坐北朝南---指大廳之面朝南.
左青龍-----左側為青,吉祥之徵
右白虎-----房屋右側為白虎,凶方之徵
一次性付款---將款項一次性交清.
分期付款-----准款分幾次支付的方式.
剪力牆-------承受房屋重力的牆,不可任意敲打,若要敲打需申請
消防電梯-----專門用於消防滅火的電梯,有抽煙,排分的電梯.
衛浴三大件---洗盆,浴盆,坐式馬桶.
廚房五大件---洗刷池,吊櫃爐台,料理台,抽油煙機.
市場區割-----產品更新換代不同類型,以迴避市場供需量的排擠.
保險---------本息總額×5.5‰×總年數（按揭）
容積率-----總建築面積與佔地面積之比（通常不含地下室）
兩書----1、商品房使用說明書2、房屋質量保證書
建築密度----建築物佔地面積與總佔地面積之比建築物越大,房子越密.
DM-------郵寄用的廣告用品
MP-------報紙廣告
CP--------電視廣告
POP------戶外看板
MG-------雜志廣告
SP---------銷售時,促使客戶購買的假語言假動作
佔地面積-----項目用地面積(含建築物)
建築物佔地面積------建築物佔地的實際面積之比
綠化率-----------綠化面積與總佔地面積之比
使用率----------使用面積與建築面積之比
標准層高--------3米
平面價差--------平面方位不同產生的價格差異(位置)
主體價差--------不同樓層產生的價格差異
議價空間-----討價還價的價格差異
管道間--------用於安置各類管道空間
技術風險-----技術跟不上
客戶購房的主要要求:
1.地段
2.建築外觀
3.市內平面布局(客廳較大為好,不要門對著客廳.洗手間的門不對著大廳,廳方方正正,易於裝修).
4.透風採光(主力法則,賣點)
5.周圍環境
6.房產的行銷重點:a.時代性(抓住市場的空檔)b.生活性c.安全性d.舒適性e.方便性
7.消費者購房動機a.感情動機b.理智動機:方便實用可靠經濟實際利益眼光購買欲c地點動機:d.直覺動機:第一眼看上去就喜歡價格直覺
關於肢體語言的判斷:
說話沒把握------可能說謊
抖腳----------可能不耐煩
筆放在嘴裡----需要信息
眼神不敢正視—心虛
緊握雙手-----焦慮
小腳晃動-----對你的觀點滿不在乎
搓手-----對事物有所期待
實戰:團對精神:沒有超級的個人只有超級的團對(例獅子王風范)
戰略:漠視敵人
戰術:重視敵人1.治氣2.治心,攻心戰:使顧客在戰勢上略輸一籌3.治力:不斷的學習4.治變:隨機應變
二擇一法則:邀約的技巧,如何從平凡中發覺不平凡.
判斷住宅的好壞:看裡面住著幾個老外
影響房地產的風險因素:1.政策風險
2.經濟風險(市場供求)
3.國際風險(金融風暴)
4.技術風險(豆腐渣工程質量)
5.自然風險(天災人禍)
接聽電話步驟:
1.確定公司名稱
2.表示問候
3.提供協助(將產品的賣點介入,打入吸引力)
4.確認客戶是否一起來看,若已有別的業務人員追蹤
5.介紹項目,配合模型作大概講解,一次只推兩種戶型
6.帶客戶看現場,邊走邊介紹.
7.銷售人員不是賣房子給顧客,是替顧客買房子.
不同類型客戶的應付技巧:
1.趾高氣揚型:先穩住對方,通過產品的特色趁機找出弱點
2.笑話銷售人員型
3.沖動易變型:買與不買在一念之差,突出產品的特色,賣點,暗示產品搶手,借力
4.推三吐四型:對銷售人員無反對意見,但處於無表態.應付方法:仔細追查其不能決定的真正原因.
5.金屋藏嬌型:與女方同往男方表示沉默不語.應付方法:拉攏女方態度穩重,適時注重男方.
6.成熟穩重型:與銷售人員洽談時,窮追不舍,不容易說服.應付方法:以平常心相待,以產品的質量,公司的信譽,企業的形象做保證.
7.欠缺經驗型:想買房但又不能作決定.應付方法:快刀斬亂麻,態度矜持,讓客戶覺得你是房產專家.
8.大小統吃型:心思細膩,喜歡挑毛病,狠狠殺價.應付方法:不心持手軟,適應借力,以氣氛相對壓.
9.風水卜算型:不關心材料,不關心結構,只關心朝向,方位.應付方法:現代觀點,適當配以風水學.
銷售實踐中應避免的錯誤方式：
1．遇到客戶不穩重,沉不住氣,急於銷售
2．客戶問價就以為要買房子.
3．以低姿態,打電話給客戶.
4．沒有詳細考慮認為要買,自我陶醉.
5．客戶問什麼,答什麼.
6．客戶一來就拿筆記本,急於記聯系方式
7．攻擊其它房地產公司,讓客戶對你的信任度大打折扣.
8．否定客戶的意見
9．沒有完全明白客戶的心態,就讓其離去.
10．情緒化的語氣,不可出現.
房地產面積怎樣算出來
建築面積
住宅的建築面積對於購房者來說十分重要，但計算范圍比較復雜，購房者需細細了解。在住宅建築中需要建築面積的范圍和方法是：
1、單層住宅建築物，不論高度如何，均按一層計算，建築面積按建築物外牆勒角以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內部帶有部分樓層（如閣樓）也應計算建築面積。
2、兩層以上的住宅建築物，建築面積按各層建築面積的總和計算，底層建築面積按上述第一條方法計算。因此，建築面積對多層和高層來說，又叫「建築展開面積」。
3、地下室、半地下室及相當入口的建築面積，按其上的外牆外圍水平面積（但不包括採光井、防潮層及保護牆等）。
4、多層和高層住宅內的樓梯間、電梯井、垃圾道、通風道等均按建築自然層樓計入總建築面積。高層建築物內的技術層（供放置管道設備和維修養護）如果層高超過2.2米應100%計算建築面積。
5、突出牆外的門斗，有頂蓋和柱子的走廊、檐廓和雨蓬，如北京、天津等城市一帶的「騎樓」，四和院內的抄手廊等，按其投影面積的50%計算建築面積。
6、多層或高層建築中，突出於房頂圍護結構的樓梯間、水泵機房和水箱間、電梯機房等，按維護結構外圍水平面積計算建築面積。
住宅建築中不計入建築面積的范圍有：
1、層高小於2.2米以下的夾層、插層、技術層和層高小於2.2米的地下室和半地下室。
2、突出房屋牆面的構件、配件、裝飾柱、裝飾性的下班幕牆、垛、牆腳、無柱雨蓬等等。
3、房屋之間無上蓋的架空通廊。
4、房屋的天面、挑台、天面上的花園、泳池。
5、建築物內的****作平台、上斜平面及利用建築物的空間安置箱、罐的平台。
6、騎樓、過街的地層用做道路的巷通行部份。
7、利用引橋、高架路、路面作為頂蓋建造的房屋。
8、活動房屋、臨時房屋。
9、獨立煙囪、亭、塔、罐、池、地下人防干線、支線。
10、與房屋室內不相同的房屋間伸縮縫。
使用面積
住宅套內使用面積的概念是每套住宅門戶內除牆體厚度外全部凈面積的總和。其中包括卧室、起居室、過廳、過道、廚房、衛生間、儲藏室、壁櫃（不包括吊櫃）、戶內樓梯（按投影面積）。利用坡屋頂內空間作房間時，其一半的面積凈高不低於2.1米，其餘部分最小凈高不低於1.5米，符合以上要求可計入使用面積，否則不算做使用面積。
銷售面積
商品房按「套」或「單元」出售，商品房的銷售面積既為購房者所購買的套內或單元內建築面積（以下可簡稱為套內建築面積）與應分攤公用建築面積之和。用公式表示既為：商品房銷售面積=套內建築面積+分攤的公用建築面積。
1、套內建築面積由以下三部分組成：套（單元）內的使用面積、套內牆體面積、陽台建築面積。套內建築面積各部分的計算原則如下：
（1）套（單元）內的使用面積
住宅按《住宅建築設計規范》規定的方法計算。其他建築，按照專用建築設計規范規定的方法或參照《住宅建築設計規范》計算。
（2）套內牆內體面積
商品房各套（單元）之間的分隔牆、套（單元）與公用建築空間投影面積的分隔以及外牆（包括山牆）均為公用牆。公用牆牆體水平投影面積的一半計入套內牆體面積。
非公用牆體水平投影面積全部計入牆體面積。
（3）陽台建築面積
陽台是指供居住者進入室外活動、晾曬衣物的空間。
陽台按照設計規劃建造類型可分為：凸陽台、半凸半凹陽台、凹陽台、有柱陽台、平台等多種結構類型。
陽台按建築使用面積要求可分為封閉式、未封閉式多種用途類型的陽台。
有關陽台的面積計算圖標《房產測量規范》規定不分建築類型，只分全封閉或不封閉。全封閉的陽台按其外圍水平投影水平面積的一半計算建築面積。
（4）套內建築面積=套內使用面積+套內牆體面積+陽台建築面積
2、分攤的公用建築面積
分攤的公用建築面積有兩部分組成：
（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳或過道等功能上為整幢建築服務的公共用房和管理用房的建築面積。
（2）各單元與樓宇公共建築空間之間的分隔牆以及外牆（包括山牆）牆體水平投影面積的50%。
公用建築面積不包括任何作為獨立使用空間租售的地下室、車棚等，作為人防工程的地下室也不計入公用建築面積。
公用建築面積的計算方法：整棟建築物的面積扣除整棟建築物各套（單元）套內建築面積之和，並扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚以及人防工程等建築面積，既為整棟建築物的公用建築面積。
將整棟的公用建築面積除以整棟的各套套內建築面積之和，得到建築物的公用建築面積分攤系數。
售樓員的必做「功課」
現在，售樓員這行當已經開始走下坡路，從傭金情況就能得到證明。兩三年前，北京售樓員的傭金一般可以達到千分之三到千分之四，而現在一般只有千分之一到千分之二。有的樓盤乾脆就不招聘正式的銷售員，而是老闆找自己的親戚代替。但是一名優秀的售樓員還是能起很大作用的。「市調」是所有房地產銷售員的必修課。所謂「市調」就是銷售人員帶著需要調查的問題，去周邊樓盤的售樓處拜訪，做市場調查。這種拜訪並不需要遮掩自己的真實身份，因為任何樓盤的銷售都要跑到別的樓盤去「市調」。「市調」的結果越細越好，目的就是為了將來接待客戶，可以對周邊樓盤知己知彼，畢竟客戶都不願意從一個「糊塗蛋」那裡買樓。
有銷售經驗的人與初出茅廬的人大不相同。徐先生大學時學的就是物業管理專業，畢業後在高檔寫字樓幹了兩年物業管理就開始當上了售樓先生，至今已有四年，現在北京西直門的一個樓盤做銷售經理。用他的話說，成功的售樓員都很細心。「男看鞋，女看包。老售樓員和客戶打個照面，就知道對方是不是自己的潛在客戶。第一次接觸到的客戶，銷售要想方設法了解到對方的真實購房意向。好的銷售員一般都有個工作日記本，記載客戶的意向、體貌特徵，甚至是汽車牌子。如果只記客戶姓名、電話，過兩天自己就想不起來了。」
銷售人員最大的忌諱就是不能說周邊樓盤的壞話。道理簡單，說不定哪位客戶就是附近樓盤的購房者，如果銷售人員說某某樓盤的缺點，那麼客戶肯定不愛聽，可能會轉身離去，最氣人的就是找別的售樓員去了。遇到這種情況，有經驗的銷售人員都會先肯定客戶的說法，再轉過頭說自己樓盤的突出優點在哪裡，讓客戶相信買自己銷售的樓盤是更明智的。客戶中有多種類型，有的是為了自住，有的是為了投資。在自住型的客戶中，沖動的人比較多，這也是售樓員最喜歡的客戶，不用費多少口舌，客戶就干凈利落地把訂金交了。如果是遇到了投資客，就比較難纏。這類人都有豐富的購樓經驗，這就需要銷售人員有更高超的銷售技巧，此時售樓者要扮演一名理財師的角色，幫助客戶計算復雜的投資收益率，用銷售人員自己的話說，「其實都是瞎扯淡，現在投資住房誰都知道不賺錢。」這類投資者以女性居多，她們基本上是不緊不慢，有很多人簡直就把看房作為自己的業余愛好。所以對這類人需要售樓員極大的耐心。比如項目又推新盤，或者有什麼優惠活動都要電話通知她們，說不定哪天客戶就來交訂金了。
❷ 售樓需要知道哪些基本知識
首先
1要對樓盤情況了如指掌
2樓盤優點 缺點要明確．對顧客推銷時重點多講樓盤優點，當然缺點也是要講的不過可以藝術性的帶過
3樓盤所針對的客戶群是什麼
4客戶群的喜好
在售樓過程中意識要清醒，你的目標是什麼怎樣圍繞你的目標做相關的一些方案．
明確產業價值觀，相信你會是個優秀的售樓員
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：「我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……」；「內牆塗料別人是……，而我們採用……，是……環保產品，有……功效」；「插座是……產品，是……材料，有……特點」等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。
售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之於自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
❸ 做為一個房產銷售人員，應該知道哪些知識
營銷專業復是基礎，客制戶管理是你必須熟練運用的；還需掌握與房地產相關的政策、法規、營業和所得稅率，了解一點建築、綠化方面知識，懂合同法、物權法和銀行按揭程序；略懂風水常識，（不是迷信所講的風水），如南、北向房給居住人帶來的利弊，廚、衛的空間大小帶給人的舒適度等；要非常熟悉你銷售的樓盤（房產）所處的地理位置以及與房產相關的配套及所能提供的服務細節，找出賣點。
❹ 做房地產銷售需要哪些知道哪些知識
基礎知識：（1）術語：用地面積、攻擊率、建築面積、公攤、套內面積、層高、標准層、紅回線等；
（2）熟知項目答銷售資料：開發商介紹、項目整體介紹、沙盤說辭、戶型優勢、配套等解釋說明；
（3）相關專業：工程、材料、規劃、商業、家居等；
（4）其他：如遇特殊項目，可能還需奢侈品、高爾夫等了解。
❺ 做房地產銷售需要了解那些知識
優秀的房地產銷售人員應該具備的「媒婆的四大精神」。
第一步、說親。
古時的媒婆是帶著雙方的生辰八字到對方家裡提親的，並沒有讓對方看到自己的長相、身材。只憑媒婆一張嘴。
也就是說，媒婆和房地產銷售人員一樣，是在賣「期房」。
第二步、雙方談妥後，就要把親事定下來，男方下文定。
也就是說，他交了「定金」。
第三步、雙方家長開始商量婚禮怎麼辦、請什麼人、在哪個大酒店請、程序如何，細節問題怎麼解決。
也就是說，他們在商量「商品房合同」怎樣定。雖然，現在大多數商品房合同的訂立都是格式化，但是程序基本相同。
第三步、所有的商量好了，就辦事兒吧！當然最後見到了對方的廬山真面目，喜結良緣。
也就是說，簽了合同，交了房。
這樣解釋，大家是不是能聯想到這兩種人的工作性質是一樣的呢？
那麼，一個媒婆要想常有飯碗，她一定要有四大精神。
第一、執著的精神
媒婆可是不屈不撓，一定要把親事說成，哪怕把他（她）家門檻踏破，誓要成功。
第二、媒婆說親講究「門當戶對」
她們從不亂點鴛鴦譜，就像賣房，要充分了解客戶的需求，想方設法滿足客戶。
第三、媒婆能言善辯，能說會道。
大家都知道，媒婆的嘴可是最厲害的，經她們一說，你肯定會動心，但媒婆從不騙人。就像銷售房屋。
第四、媒婆能揚長避短，發揚優勢
她能把優點最大化，缺點說的最小。你知道他有缺點，但能被她說動，因為她說完後你不在乎。
綜上所述，不是所有的房子都沒有缺點，再經典的房子也會有缺點，更何況現在市場上這么多不同類型的房產。別墅、公寓、住宅、寫字間、底商、還有剛剛興起的酒店式公寓。作為一個優秀的房地產銷售顧問，就要做到媒婆的四大精神，才能使團隊的銷售力得到最大化的爆發！
❻ 做一個房地產銷售人員應該掌握那些基礎知識
做為房地產銷來售，給你幾個建議源：
1、了解你所銷售的項目的一切數據資料（如：答客問等項目資料）
2、掌握地產行業內「術語」、「專業用詞」的各種含義（如：什麼是容積率、什麼是跨寬、什麼是荷載等等術語）
3、不提出銷售政策以外或你不能做主的承諾
4、在業務上，多向你的前輩、銷售經理問「為什麼」
5、在工作執行上，絕不向命令下達者問「為什麼」
6、你是女孩吧，記住無時無刻保持靚麗的笑容
先做到以上6點，但這6點是基礎，好銷售是「師傅點撥，自己感悟」出來的，沒有手把手教出來的好銷售。優秀的銷售人員裡面95%的是沒有師傅帶的，完全是靠自己的摸索而得出的經驗。你身邊銷售團隊里有那麼多老銷售，平時他們談事情，你就多「偷聽」吧。
工作上機靈一點，就會有好成績的可能。加油妹妹。
❼ 做房地產銷售要有那些知識 要了解什麼
2011-03-02
19:34最佳答案
優秀的房地產銷售人員應該具備的「
媒婆
的四大精神」。第一步、
說親
。古時的媒婆是帶著雙方的
生辰八字
到對方家裡提親的,並沒有讓對方看到自己的長相、身材。只憑媒婆一張嘴。也就是說,媒婆和房地產銷售人員一樣,是在賣「
期房
」。第二步、雙方談妥後,就要把親事定下來,男方下文定。也就是說,他交了「定金」。第三步、雙方家長開始商量婚禮怎麼辦、請什麼人、在哪個大酒店請、程序如何,細節問題怎麼解決。也就是說,他們在商量「
商品房合同
」怎樣定。雖然,現在大多數商品房合同的訂立都是格式化,但是程序基本相同。第三步、所有的商量好了,就辦事兒吧!當然最後見到了對方的廬山真面目,喜結良緣。也就是說,簽了合同,交了房。這樣解釋,大家是不是能聯想到這兩種人的工作性質是一樣的呢?那麼,一個媒婆要想常有飯碗,她一定要有四大精神。第一、執著的精神媒婆可是不屈不撓,一定要把親事說成,哪怕把他(她)家門檻踏破,誓要成功。第二、媒婆說親講究「門當戶對」她們從不
亂點鴛鴦譜
,就像
賣房
,要充分了解客戶的需求,想方設法滿足客戶。第三、媒婆能言善辯,能說會道。大家都知道,媒婆的嘴可是最厲害的,經她們一說,你肯定會動心,但媒婆從不騙人。就像銷售房屋。第四、媒婆能揚長避短,發揚優勢她能把優點最大化,缺點說的最小。你知道他有缺點,但能被她說動,因為她說完後你不在乎。綜上所述,不是所有的房子都沒有缺點,再經典的房子也會有缺點,更何況現在市場上這么多不同類型的房產。別墅、公寓、住宅、寫字間、底商、還有剛剛興起的
酒店式公寓
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❽ 樓盤銷售顧問新手需要了解哪些樓盤的知識
第一 房地產基礎知識培訓 房地產的概念 房地產的特徵 房地產的類型 房地產專業名詞 房地產面積的測算 第二 房地產市場調研 房地產市場調研的含義 房地產市場調研的重要性 市場調研的內容 市場調研的方法 銷售人員的禮儀和形象 儀表和裝束 名片遞接方式 微笑的魔力 語言的使用 禮貌與規矩 第四 電話禮儀及技巧 接聽電話規范要求 電話跟蹤技巧 第五 房地產銷售的業務流程與策略 尋找客戶 現場接待客戶 談判 客戶追蹤 簽約 售後服務 第六章 房地產銷售技巧 分析客戶類型及對策； 逼定的技巧； 說服客戶的技巧； 如何塑造成功的銷售員； 如何處理客戶異議； 房地產銷售常見問題及解決方法。 第八 個人素質和能力培養 心理素質的培養； 行為素質的培養（A敬業精神、B職業道德）； 專業知識的自我提升； 身體素質； 銷售能力：1、創造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅動能力；4、人際溝通的能力；5、從業技術能力；6、說服顧客的能力。 員工守則及職責
❾ 做房地產銷售要知道哪些知識
1、了解你所銷售的項目的一切數據資料（如：答客問等項目資料）
2、掌握內地產行業內「術容語」、「專業用詞」的各種含義（如：什麼是容積率、什麼是跨寬、什麼是荷載等等術語）
3、不提出銷售政策以外或你不能做主的承諾
4、在業務上，多向你的前輩、銷售經理問「為什麼」
5、在工作執行上，絕不向命令下達者問「為什麼」