項目樓盤的價格策略是什麼

① 房地產營銷策略都從哪幾個方面著手

1、銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

2、廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意。（報紙，戶外，電播等）

3、媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

4、公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

前期做網路營銷，打名氣，開盤前蓄水時候電視、電台、發信息等，開盤後發DM單、巡展等。

(1)項目樓盤的價格策略是什麼擴展閱讀：

世界房地產營銷策劃分3個階段。

1、單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並在某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。諸如把「架空層」作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建築群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區，等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有「策劃基本理論」和「全程策劃理論」。「策劃基本理論」的內容主要包括：策劃的「四個」理論基礎、策劃的「生產力」本質、策劃的「辯證」作用、策劃的「三因」與「三性」原則、策劃成功的「四齣」目標和標准、策劃的「十大」流程、以及策劃人的思維特徵和素質等。

3、復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。

② 房地產市場定價策略有哪些

有以下定價策略:
一、房地產定價方法
價格是房地產經營過程的核心與實務，一切的經營活動均以此為中心。高價位能夠提高單位利潤，但可能影響房地產銷售，低價位雖然能夠擴大銷售，但可能喪失獲取更多利潤的機會。如何確定最適合的價格，求取最大的利潤，是所有投資人最關心的事情。
（一）成本加成定價法
將產品的成本（含稅金）加上預期利潤即為房地產價格的定價方法，是一種最基本的定價法，是根據測算或核算的成本加上一定比例的利潤率確定的。例如：某一項目的總成本為1500萬元，預期利潤10％，則總售價為1650萬元，再將此1650萬元分配至每一單位的房地產商品，即得到單位面積平均售價，再根據每一單元房地產的樓層、朝向、室內裝飾情況確定房地產售價。
成本是開發項目的全部成本，包括開發成本以及經營過程中的支出和稅收，基本上可分為可直接計入的成本和分配計入的成本。
利潤率應當考慮房地產投資的風險情況和整個行業的平均利潤綜合測算確定。
成本加成訂價雖較簡單、理論依據充分，但這種方法本身考慮市場對價格的接受能力不夠，實際定價時，在此基礎上仍必須考慮市場行情及競爭激烈與否，才能定出合理的價格，在市場競爭激烈的情況下，這種定價方法所做的定價可能缺乏競爭力。
（二）競爭價格定價法
競爭價格定價法從市場競爭的角度來定價，市場競爭是一種綜合實力的競爭，但其中價格的競爭始終是市場競爭的重要要素，特別是房地產商品這樣高價格的產品，即使你的定價比競爭者的價格高出不多，但作為顧客是特別關心的，由於房地產商品的不可移動性，競爭主要考慮相近產品或附近區域的競爭情況，因此，所謂競爭價格定價法主要依據相近產品或附近區域競爭狀況而確定經營房地產的價格。在競爭激烈時，若條件相當的兩宗房地產，定價較高的，一般難以為顧客所接受。要比競爭者推出價格較高的房地產，通常應具有公司信譽良好、用材較高級、具有獨特的設計等優勢。
競爭價格定價法通常是在市場競爭較為激烈時

應當考慮的一種方法，在此種方法下，開發經營者獲取較高利潤的途徑就是必須著眼於降低開發經營成本。
（三）顧客感受定價法
這種方法的理論基礎實際上是效用理論。對購房者而言，他實際上並不清楚也不十分關心市場上房地產商品的成本、造價等問題。他在選購房地產時，影響其作出決定的因素主要有兩方面：一是其他同類房地產商品的價格如何；二是以一定的價位購買該項房地產是不是值得。當購房者對某開發公司的品牌有信心時，縱然定價較高，購房者基於享受良好的售後服務和今後物業管理的考慮或是為了體現自己的實力、身份等，仍會欣然前往，而當購房者對推出房地產商品的開發公司不具信心時，一旦定價太低，購房者反而會懷疑其品質而不予信任。為什麼在同一個城市裡，物質條件（如交通、綠化、生活服務設施等硬條件）相當的一些小區，有的定價較高卻仍然賣得火爆，有的價位雖然較低，銷售卻冷冷清清，重要的一個原因就是顧客的感受。顧客的感受與推出該項房地產商品的開發商的社會信譽有關，也與該項房地產從策劃階段到營銷過程中的宣傳定位有很大的關系。
依顧客感受而定價是大膽作風，難以確定定量的理論依據並進行定量計算，所以，盡管房地產和其他商品一樣，品牌信譽確實能影響甚至主導消費者的消費意願，但房地產的定價亦不能太離譜，若超過顧客所能忍受的價位，銷售反而不利了。
（四）加權點數定價法
預售房屋的定價，通常採用市價比較法，即前述的競爭價格定價法，分析擬推出經營房地產每平方米單價的合理行情，再根據面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同的定價增減比例，並據以對不同房屋進行定價，稱為加權點數定價法。
樓層、朝向及面積等因素對價格的影響受消費習慣、心理經濟條件、社會風俗等多種因素制約，很難有一個統一的標准，因此運用該方法時，應當根據調查研究的情況而確定。不過一般遵循下列規律：
朝向差價：一般南北向較貴，東西向較便宜。
樓層差價：樓層價位高低，受建築物高度的影響。一般而言，高層建築中，一、二、三樓及越高越貴，中間較便宜；多層建築則中間樓層較貴，越往上下價位越低。
選間差價：選間因三面採光，因而較其他單位為貴。
視野差價：臨公園、湖邊、海灘或視野較佳、景觀較佳為貴，面臨巷弄或採光較暗者，即使同一棟樓，同一樓層，也較便宜。
面積差價：一般情況下，辦公經營面積集中且達到一定規模或是住宅單元面積較大時價格可適當提高。
設計差價：屋內布局、大小公共設施的配置都會影響房屋價格，布局合理的單元住宅價格可適當提高，一宗房地產項目內某些特別差的單元，可能需要降價銷售。
（五）舊房定價方法
舊房因受到損耗的影響或是設計、布局等方面已經過時，在定價時，應考慮房屋的具體情況，可以根據附近新建房屋的交易價格，再根據擬交易房屋的房齡或是成新程度定出價格。舊房如果因為修建年代的影響或其他因素的制約，存在設計及布局過時的情況，則應調低價格，舊房交易前，通常需要經過粉刷、整修，給人耳目一新的感覺，可以適當提高價格。

二、房地產定價策略
（一）價格折扣與折讓策略
1.現金折扣。購買者如能及時付現或提早付現，公司則給予現金折扣。房地產銷售中，一次性付款可以給予優惠就是這種策略的具體表現。這種策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性，同時賣方可降低發生呆賬的風險。
2.數量折扣。顧客大量購買時，則予以價格上的優待。這是公司薄利多銷原則的體現，可以縮短銷售周期，降低投資利息和經營成本，及早收回投資。但房屋價格高，金額巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓勵大量購買然後給予折扣的形式來銷售，因此，這里的」數量「則需要慎重確定。更多數量甚至整幢大樓的購買雖然不多見（有時會出現機構購買的情況），但一旦如此，通常可以通過談判獲得更高的折扣。
（二）單一價格與變動價格策略
單一價格即不二價，無論誰來購買都是同樣價格。若有折扣、優惠、贈品，則對每一顧客皆一視同仁。
變動價格則對每一顧客的成交價皆有所差異。這主要來自買賣雙方的討價還價，或者買方與賣方的特殊關系造成。房屋價格能達到不二價的公司很少，一般幾乎都是」變動價格「，盡管有時這種變動從單位價格來看可能並不高，但從總價來看，情況就不一樣了。
（三）」特價品「定價策略
使少數產品以非常廉價的姿態出現，來吸引消費者購買。所謂」特價品「在房屋營銷中往往只有一戶或少數幾戶，即所謂」廣告戶「，如廣告中常見的所謂」起價「××元。
（四）心理定價策略
傳統的心理定價策略亦稱奇數定價。根據心理學家對消費者購買心理之研究調查，同一件產品當標價49元時，不但銷量遠大於標價50元的產品，甚至還比標價48元的銷路還要好。這種策略也可能用於房地產定價。現代心理定價還有其他一些新的表現，如吉祥數字、吉祥門牌號定價策略，像每平方米1998元這類定價。
（五）非價格競爭策略
價格競爭是市場競爭的基本策略，但在房地產營銷中，也有在競爭中突破價格競爭而自主定價的策略，如在相鄰同檔次的項目中，一方不通過價格調整，而通過提供比競爭者更優惠的其他條件來競爭的情況，如提供良好的後期物業管理、較低的物業管理費等來吸引顧客。

三、房地產價格調整
（一）房地產價格調整類型
在房地產營銷過程中，基於市場情況的變化以及企業自身目標的調整，需要對房地產價格進行調整，其類型無非是降低價格或提高價格。
1.降低價格。當賣方面I臨銷售停滯不前、同業競爭極為激烈時，經常需要做降價的考慮。降價終將引起同業間的摩擦與價格戰，但卻是不得已而為之的。
降低價格的另一個原因是生產能力過剩，產量過多，資金佔用嚴重，而增加銷售力量、改進產品或其他營銷手段都無法達到銷售目標，從而造成資金周轉不靈，企業無法進一步擴大業務。於是一些房地產企業放棄」追隨領導者的定價「的做法，而採用」攻擊性定價「的方法，以便提高銷售量。
有時企業為了獲取市場佔有率，會主動降價，隨著市場佔有率的提高，生產成本又會因銷售量的增長而下降。
2.提高價格。提價會引起消費者及中間商的不滿，但有時在外部環境劇烈變化時，房地產企業為了生存也不得不提價。例如由於通貨膨脹，成本高漲，但生產率無法提高，許多企業不得不以提高價格的方式來確保利潤。提價雖然會招來顧客的抱怨，引起公司銷售人員的困擾，但如果運用得當，成功的提價會給公司增加利潤。
（二）房地產價格調整的方法
1.直接的價格調整。直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降。它給客戶的信息是最直觀明了的，一般來說，價格上調，是說明物有所值，買氣旺盛。對於這樣的正面消息，發展商是最希望客戶盡快了解的，所以往往是進行大張旗鼓的宣傳，並由此暗示今後價格上升的趨勢，以吸引更多的買家盡快入場。與此相反，價格下調，則說明產品有這樣或那樣的缺陷，不為買家所看好，或者是經濟低迷，整個市場不景氣。應該說，除非萬不得已，房地產發展商通常是不會直接宣布其樓盤價格下調的，而是通過其他方式間接讓客戶感受價格下挫的優惠，以維護其正面形象。
直接的價格調整有以下兩種方式。
（1）調整基價。基價的調整就是對一棟樓宇的計算價格進行上調或下降，因為基價是制定所有單元價格的計算基礎，所以，基價的調整便意味著所有單元的價格都一起參與調整。這樣的調整，每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的，是產品對市場總體趨勢的統一應對。
（2）差價系數的調整。房地產實務中，通常是在基價的基礎上通過制定不同的差價系數來確定不同套、單元的價格，各套、單元價格則是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算的。但每套、單元因為產品的差異性而為市場所接納的程度並不會和我們原先的預估相一致。在實際銷售中，有的原先預估不錯的實際上並不好賣，有的單元原先預估不好賣實際上卻好賣。
差價系數的調整就是根據實際銷售的具體情況，對原先所設定的差價體系進行修正，將好賣單元的差價系數再調高一點，不好賣單元的差價系數再調低一點，以均勻各種類型單元的銷售比例，適應市場對不同產品需求的強弱反應。
2.調整付款方式。付款方式本來就是房價在時間上的一種折讓，它對價格的調整是較為隱蔽的。分析付款方式的構成要件，可以發現，付款方式的付款時段的確定和劃分、每個付款時段的款項比例的分配、各種期限的貸款利息高低的影響是付款方式的三大要件，而付款方式對價格的調整也就是通過這三大要件的涮整來實現的。
（1）付款時間的調整：是指總的付款期限的減少或拉長，各個階段付款時間設定向前移或向後靠。
（2）付款比例的調整：是指各個階段的付款比例是前期高、後期低，還是付款比例的各個階段均衡分布，或者是各個階段付款比例的前期低、後期高。
（3）付款利息的調整：如」免息供樓「、」首期零付款「等策略實際上是利息調整的例子。

③ 房地產營銷有哪幾個主要策略，如何對新推樓盤進行定價

(1)撇脂定價策略。它是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以攫取最大利潤，有如從鮮奶中撇取奶油。

企業所以能這樣做，是因為有些購買者主觀認為某些商品具有很高的價值。從市場營銷實踐看，在以下條件下企業可以採取撇脂定價：市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。

高價使需求減少一些，因而產量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價所帶來的利益。在高價情況下，仍然獨家經營，別無競爭者。有專利保護的產品就是如此。某種產品的價格訂得很高，使人們產生這種產品是高檔產品的印象。

(2)滲透定價策略。即企業把它的創新產品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場佔有率。

從市場營銷實踐看，企業採取滲透定價需具備以下條件：市場需求顯得對價格極為敏感，因此，低價會刺激市場需求迅速增長；企業的生產成本和經營費用會隨著生產經營經驗的增加而下降；低價不會引起實際和潛在的競爭。

(3)滿意定價策略。在新產品投放市場時制定適中的價格，既保證企業獲得一定的初期利潤，又能為廣大顧客所接受。滿意策略是一種介於高價策略和低價策略之間的、簡便易行的定價策略。

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房地產營銷策略要注意的問題

1、事件營銷策劃的通用手段：事件營銷備受廣大營銷者的關注，通用的事件營銷策劃方式有「趣味手段、新聞手段、花邊手段、名人效應手段、輿論手段」等。

2、謹慎新聞手段：由於新聞事件受國家各項規定的限制，在實際操作中我們一定要謹慎，一定要符合國家各項法律法規，如果您不是新聞專業單位建議不要使用。

3、謹慎侵權：事件營銷可能涉及到各項版權、名譽、形象的限制，所以在我們實際操作中應該考慮各個細節，謹慎您的反向思維，從多方利益考慮。

4、謹慎文字：在我們事件營銷的實際准備中應該謹慎考慮我們的用詞，從搜索角度來說，謹慎您的文字，避免搜索引擎的敏感詞語，不要涉嫌國家規定。

目前許多營銷策劃方案表面花花綠綠，實則空洞無物，中看不中用。不少開發商也大有上當受騙之感，認為「策劃無用」。事實上，房地產營銷策劃根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結合所在樓盤，貫穿市場意識，尋找總結出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。

高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規避營銷風險，它是一種周密而詳盡的房地產市場運作謀略，是房地產營銷戰略與戰術的恰當運用。

「市場如戰場，策劃如指揮」，高層面的市場競爭已成為策劃智謀的較量，誰稍有鬆懈，就會從房地產市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上「策劃無用」的片面思維。

④ 滿意價格策略一般適應於產品的什麼的定價策略

商品房定價方法

一個完整的房地產銷售過程包括產品引導期、公開銷售期、強力推廣期和銷售持續期。

房地產定價策略只有將對應時點的價格有機安排在二維空間才具有可操作性。

開盤定價是策劃與市場的最好接洽點，也是日後價格走勢的基準。綜觀全局走勢，除銷售期很短的物業採用穩定均價策略外，開發商一般都會選擇高開低走的撇脂模式或低開高走的滲透模式。 撇脂模式的高價是相對同種品質物業的均價而言。其細分市場首先定位於需求彈性最小的高收入人群，以求得最大利潤邊際。思路上正如先吸牛奶上層的精華，再逐層深入，故名撇脂。撇脂模式以階段性高額利潤迅速回收資金，僅適用於實力信譽頗佳的大公司和?quot;新、奇、特"概念的物業。當銷售進入遲滯階段，則調低價格吸引另一目標消費層次。對不同的人群採用 不同的價格正是經濟學所說的"價格歧視"，也是需求導向中差異需求定價法的具體運用。 滲透模式的內涵目標是獲得最大市場佔有率，通過有競爭力的價格吸引市場關注，刺激購買欲，以銷量促進早期資金迴流，一旦樹立物美價廉的印象後，再逐漸拉升價位。低開高走也適用於期房銷售，隨著施工進度的變化，價格的動態調整與使用價值的狀態保持一致。從消費行為學的角度看，該模式是對買方趨利心理的縱向挖掘。 撇脂或滲透作為實現長期目標的兩種整體定價策略，各有適用范圍。從入市環境著眼，熊市行情只能用撇脂戰術，速戰速決；而牛市則更適用滲透手法，穩扎穩打。在聚斂人氣方面滲透模式略勝一籌，價格節節攀高就是最好的促銷走勢，既保證了已購者的經濟利益，又符合投資的追漲理念；價格下滑有時會引起人們對物業品質的懷疑，反而影響品牌形象。即使單從投資角度，也容易讓人旁觀惜購，以求價格見底。因為有購買慾望之後，從眾心理是選樓決策的最敏感影響因素。而人氣聚斂符合馬太效應--強者愈強， 弱者愈弱，所以整體定價策略不得不考慮如何激發從眾心理，以聚斂至關重要的人氣；從實現難度上看，撇脂戰術更"深入人心"。滲透的關鍵在於量價配合。每一價位的物業投放量要小於潛在需求量，前一價位被激發起的有效需求得不到充分滿足，在價格還會上漲的預期和預購的從速以及人氣信號的激勵下，促使他們加入後一價位物業的搶購。 再就是漲價的次數要頻，幅度要小，每期的投入量要適度；撇脂模式難度是市場細劃和目標人群認知價值的調查。消費層次的分界點要設定在有效需求樣本群落明顯的分隔帶。這里應注意有效需求不只與收入有關。消費需求研究到一定深度，需要的素質已遠遠超越了對物的認知。因此，科學系統的設計、客觀全面的數據和深諳人性的分析，重在秋毫不差?quot;專業"功夫。

1 新推樓盤的價格策略

開盤定價是計劃與市場的首選接洽點，是日後進行價格修正的實踐基準，它的擬定總是會得到比較徹底的執行。

投資獲利是每一個發展商最為關心的事，價格策略自然便是重中之重。 由於房地產市場的瞬息萬變，整體的書面價格計劃或是得不到全面的貫徹，或是完全流於形式，而開盤定價是計劃與市場的首選接洽點，是日後進行價格修正的實踐基準，它的擬定總是會得到比較徹底的執行。因此，在整個價格策略中，開盤定價是第一步，也是最為關鍵的一步。事實證明，好的開端往往也意味著成功了一半。

1.1 低價開盤
低價開盤是指樓在第一次面對消費者時，以低於市場行情的價格公開銷售。若一個樓盤面臨的是以下一個或多個情況，低價面世將是一個比較明智的選擇：

（1）產品的綜合性能不強，沒有什麼特色。 產品的開價雖然有許多外部因素，但自身的內功依舊是最根本的。一定的價格在絕大部分情況下總是對應著一定的產品品質的。如果一個樓盤的地點，規劃，房形，服務等綜合性能與其他產品比較，不但沒有優勢，而且還有明顯的劣勢，價格定位又不與之相匹配，則其定價的基礎就不穩固，降價的趨勢是理所當然的。

（2）項目的開發量體相對過大。 房地產是一個區域性產品，而區域性客源不但是有限的，而且是喜新厭舊的，因吸納量的相對減少，銷售時間勢必拉長，若不進行精心策劃，各種危機也便會孕育而生。譬如，內環線以內五萬建築平方米的項目（按每單元 100平方米計算，約500套單元），房屋價格至少在5000元／平方米以上， 主力總價則在50萬左右。依類似樓盤的銷售情況分析，月銷售量能夠達到20 套已是不錯的行情。即使這樣，整個項目的完成也要二、三年時間，銷售周期將會拉得很長。據此判斷，這個項目開發量已經過大，若是一味的高鄱

⑤ 房地產企業產品包括什麼和定價策略是什麼

先回答你前半部分的問題；
通俗來講，房地產企業利用自身資源所生回產、加工出來的東東都答屬於房地產企業的產品。
這些產品，包括一切的物業形態、物業類型、建築形式等等。這些產品有：住宅包括有多層、小高層、高層住宅類型；
物業類型包括有住宅、商業、寫字樓等基本類型。
建築形式包括有一般形式、板式結構、點是結構等等諸類。

再回答你後半部分的問題
這些東東的定價策略都不是一成不變的規則，定價策略講究一定的學問和技術參考，這樣就要求房產操盤者和房產策劃人員必須具備有較強實戰經驗，即銷售流程經驗，還必須具備完全吃透房產市場的前提知識和能力。
價格策略一本分為：價格策略、定價策略、調價策略等三種情況，
而定價策略又包含了低開高走，高開高走，低開地走等形式。
這方面的文獻恐怕不多，我也想要這方面的文獻。其實，房產營銷的一切基礎都是建立在深刻理解產品和深刻理解客戶的基礎之上的，如此，才能更加是房產銷售得順當。
假如您是同行的話，奉勸您多多在實踐中總結，多想多問，你的問題自認而然地會解決。
再次預祝您找到更好的解釋。

⑥ 樓房開盤的定價策略

沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的房價。
「在其他行業,用成本法來定價的企業很多,但房地產與其他產品不一樣。」北京理工大學博士生導師韓伯棠教授表示，比如做鞋，定價沒有定準可以再定價，房地產就不一樣，消費者對地產項目的認知和樓盤的定價緊密相連。價格體系一旦出來，消費者對項目的認知也基本確定，定錯了價錢，以後就很難通過重新定價翻身了。」正因為這樣，房地產項目的定價策略，是整個房地產營銷的重中之重，也是開發商不到開盤最後一刻也不肯輕易透露的「高度機密」。「價格策略其實也是企業和消費者之間的一場心理戰。如果消費者買樓後，感到房子的價值大於定價，那麼樓盤就獲得了很大的成功；反之，消費者肯定感到不滿意。」一位曾在知名樓盤任職、多次成功使用價格策略的職業經理人如是說。 2003年，華南板塊某樓盤新一期單位開盤，選擇「所有單位半價銷售」的策略。當時，該樓盤周邊的競爭性產品很多，消息一出，馬上引起市場轟動，加上該樓盤當時的定價確實比周邊的樓盤要低一些，因此銷售情況不錯。
專業人語一般來說，市場上很少見到低於9折的大幅度折扣，「內部認購期間，最高可獲7 折優惠」、「一口價單位最高8折」等煽動性的語言，往往很吸引眼球。另一方面，這樣的價格策略，也很容易給消費者帶來心理上的滿足感，認為撿到了大便宜，對銷售往往有所促進。不過，這樣的策略不是所有的樓盤都適用，如豪宅樓盤的買家群對此就不一定「感冒」。 有的樓盤在開盤之初，不跟隨周邊市場的價格，以較高售價推出市場。如去珠江新城某樓盤開盤時號稱要以2萬元/平方米的定價進行銷售，而當時周邊樓盤的定價不到1.5萬元/平方米。
專業人語 使用這樣的定價策略可以避開價格戰，利用買家「一分錢一分貨」的心理，向客戶傳遞樓房高素質、高品質及強大的升值能力，特別是中高檔樓盤，絕大多數購買者為二次置業，這種定價方式可以強調樓宇的保值升值作用。此外，高價還可以吸引消費者的注意，提高樓盤的知名度。
使用這種策略的樓盤針對的主要是高收入人士，價格對買家的購買令人慾影響不大。但只適合實力雄厚的開發商在銷售高檔樓盤時使用，且在競爭激烈時，容易被對手搶走客戶，高價也增加了樓盤銷售的難度，回籠資金速度較慢。 「均價」的高低一向是人們判斷樓盤價格的標准，但不少樓盤都採用了拉開高低價格距離的「差價」營銷方式。如銷售的廣州天河區某樓盤，同為洋房產品，價差達3000元/平方米以上，價格跨越幅度大，南向和北向單位相差達數十萬元。據開發商介紹，這樣的定價策略，使得更多消費者都可以挑選到自己中意的單位，也使得客戶層面進一步擴大。
專業人語 這種定價方式可以拓寬樓盤的客戶層面，還可以增加開發商對銷售進度的控制能力。房管部門嚴格監控開發商的「捂盤」行為，所有單位一旦拿到預售證就必須銷售，但開發商完全可以通過刻意提高某些暫時不準備賣出去的單位的定價來達到控制銷售進度的目的。另外，由於部分單位用的是高定價，也很容易形成價格參照體系，讓購買低價單位的人獲得很大的心理滿足。當然，什麼才是合理的價差，對開發商的水平有較高的要求。 低開高走是不少樓盤都採用的定價策略。開發商為了吸引顧客，以較低價格開盤，以聚集人氣，形成熱銷局面，隨後再根據施工進度和銷售情況把售價提高，達到最終的銷售目的。
專業人語 這種做法的優點是：每次價格上漲都能給前期購房者以信心，還可以刺激未購房者盡快購房。但並非每個項目都可使用。首先，樓盤的開發商必須有足夠實力，只有優秀物業才會受到買家追捧。其次，必須控制好升價的幅度，升幅不能過多過快，否則銷售後期應預留的升價空間過去，容易讓競爭對手奪走顧客.。

⑦ 房地產價格策略

一、成本+競爭？消費者+競爭？
無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標，我們在為樓盤確定價格時通常需考慮三個因素：一是成本——地價、建安成本、稅收及其他費用的總和。二是競爭——市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價格情況。三是消費者——目標消費者能夠接受何種價格。 <BR>
三種因素在樓盤最終定價中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與消費者則是決定價格策略的根本因素。深入分析後即可發現：成本+競爭和消費者+競爭是房地產定價的兩種基本策略。 <BR>
成本+競爭定價策略的決策流程大致是：計算出項目總成本→偵察競爭對手的價格情況→加上預期利潤（視目標不同而比例不同）→得出本樓盤價格。 <BR>
消費者+競爭定價策略的決策流程是：競爭對手提供的物業與價格如何→調查在該地段開發與競爭對手差異化物業，調整各項價格變數後消費者將願意以何種價格接受何種物業→開發何種物業類型、如何開發能實現戰略目標→本樓盤最終具體價格。 <BR>
很顯然，目前多數發展商選擇的是成本+競爭定價策略，因為它最簡便易行，因為這樣能「最清楚地知道自己能賺多少利潤」，更因為多數發展商是在房子蓋好了快要賣時才考慮價格的。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的「產品主導型」策略，是不太符合市場發展趨勢的，因為它蘊含著兩方面的風險：首先是定價過高產品滯銷的風險。在買方市場中，消費者是市場主體，但這一定價模式卻將消費者排斥於價格體系之外，而現實是只有當消費者認為付出該價格能得到相對甚至超額的價值時，才能使交易成為現實，一旦出現不能有效滿足消費者需要與欲求的設計、建築，依成本+利潤方法定出的價格只能是一種「虛擬價格」，得不到消費者的回應，於是產品滯銷，於是制定價格時預期的利潤也就成了「虛擬利潤」。其次是定價過低較難贏取超高額利潤的風險。當前地產市場是個起步不久發展極為迅速的市場，也是個消費層級差距越來越大的市場，因此經常可以依靠新規劃理念、新建築設計、新戶型設計、創新的小區環境營造、新建築材料、新科技運用等為樓盤樹立起與市場流行產品截然不同的形象，並帶給消費者特殊的附加價值，而企業也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產品為中心，以成本為出發點的這一定價模式顯然難以做到這一點。 <BR>
消費者+競爭定價策略最大的好處由於以消費者的潛在心理接受價格為出發點，以競爭對手為參照，因而無論規劃、設計、建築、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，並時刻注意區別或跟隨競爭對手，因而實現開發目標（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處於可控制狀態，能使開發效率達到最高。 <BR>
但這一定價策略需要發展商有以市場、以消費者為中心的開放心態，需要認識到價格是一種是與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構成一個互有關聯的系統策略，需要在前期做大量的專業研究，需要大量同時具備專業與市場知識的管理人才，因而在目前國內的發展商中，只有萬科、深圳的金田、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業、上海華辰等大市場中的大發展商才能做到，但反過來，從市場出發、從消費者出發也正是他們屢屢成功的主要原因。 <BR>
二、金子？銀子？
價格策略是房地產營銷中事關項目成敗的關鍵一環。即使大家都以成本+競爭或消費者+競爭模式定價，不同的開發目標、也會因不同的人、不同風格的發展商而做出不同的選擇。我們可以將其簡單地分為三類：銀子要賣金子價、金子只賣銀子價、金是金銀是銀一定要賣個「實價」。 「銀子賣出金子價」當然是多數發展商的夢想，因為這樣可使利潤的最大化，而追逐利潤正是商人的天性。在當前發育尚不成熟但發展極為迅速同時消費層級需求差距日益拉大且真正的「金子」並不多的市場環境下，要實現這一點雖然難度不小，也並非完全不可能。
要做到這一點首先必須使「銀子具備某些金子的品質」，也就是需要為樓盤賦予一些高層次、高品質元素如創新的規劃設計、創新戶型、創新的材料運用、創新的科技成果運用等，這些投入雖然並不需要「金子」的代價，但卻使樓盤具備了領先競爭者的內在優勢，因而也就具備了「金子般的品質」。其次還必須使「銀子看起來象是金子」。而這就需要高超的樓盤形象和賣場包裝技巧，必須使樓盤從外在形象、傳播形象、賣場形象都顯得比競爭對手高貴、典雅。最後，還必須讓消費者相信樓盤確實具有等同於「金子」的價值，這就需要大規模、高規格、高層次的新聞炒作、整合推廣去說服消費者。 <BR>
銀子賣出金子價的好處不言而喻——只需完成銷售50—60%即可獲得不錯的利潤，一旦銷售到90%，那真是賺得盆盈缽滿。但在今天競爭日趨激烈的市場環境下，這一策略的難度越來越大風險系數越來越高，它只適合內部管理、控制能力特別強且富有創新精神與創新能力的企業。 近年也有少數發展商，發現了「利潤最快化」而帶來的資金融通成本的降低和資金效率的提高，有時將「金子」從輕看待，所獲所得反而常常出人意表。於是也有人主動選擇「將金子當銀子賣」。由於「物超所值」，只要有著正確的傳播策略，讓目標消費者都認識到這是一塊金子，就是實現100%銷售也不是難事，這樣的實例不在少數。這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出於特別的戰略目標而對市場份額有著強烈需求的企業，畢竟要作出「有錢不掙」的決策是件困難的事。 <BR>
盡管絕大多數發展商希望能賺取最高額的利潤，但市場實際中多數發展商選擇的卻是比較平實的策略：「金是金銀是銀」，物有所值。畢竟這是風險不大、利潤不小的穩健策略。但這一「夾在中間」的策略也有其不利的方面：銷售周期較長因而銷售過程中控制性失效風險不小；價格不高不僅獲得平淡而且不利於樹立公司形象、價格不低較難聚集人氣迅速完成銷售，一旦銷售遇到阻力更將因提價則市場無法接受，降價又有損公司品牌而陷入尷尬。 <BR>
最有力的策略當然是通過包裝讓樓盤「看起來像是金子」，但又只售銀子的價，「盡量擠掉價格中的水分」，使價格盡量回歸價值，從而使發展商有利可賺，消費者樂於接受。這就需要充分、專業且強有力的策劃。 <BR>
三、開盤：高開低走？低開高走？
好的開端往往也意味著成功了一半。因此，在樓盤價格策略中，開盤定價是最為關鍵的一步。在此我們擬對價格走勢進行定性分析，討論樓盤的價格走勢與地產營銷的整體效果的關系，以確定明確的價格戰略。 <BR>
我們前兩篇已經分析到，在房地產營銷中，價格是與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動的策略，需要依階段性營銷目標不同而調整，價格高了要降低，低了可調高。問題的關鍵是，對新推樓盤來說，是低價開盤，以後逐漸走高好呢？還是高價開盤待完成初步銷售目標後再低價清貨好? <BR>
低開高走有如下好處：（1）價廉物美是每一個購房者的願望。一旦價格比消費者的心理價格低，給消費者以實惠感，就容易聚集人氣。消費者知道了發展商「先低後高」的戰略後，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交，又能促進士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態開展日後工作。（2）低價開盤，價格的主動權在發展商手裡，何時調高，幅度多少，可根據市場反映靈活操控。（3）資金回籠迅速，有利於其他營銷措施的執行。 (4)先低後高實現了前期購樓者的升值承諾，發展商容易形成口碑。 <BR>
低開高走也有不利之處：（1）低價低利潤是必然的結果。（2）低價很容易給人一種「便宜沒好貨」的感覺，傷害樓盤形象。 <BR>
高開低走的好處是：(1) 便於獲取最大的利潤。（2）高價未必高品質，但高品質必然需要高價支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質的展示。（3）由於高開低走，價格是先高後低，或者定價高折頭大，消費者也會感到一定的實惠。 <BR>
高開低走的不利之處是：（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成「搶購風」，樓盤營銷有一定的風險。(2)先高後低雖然迎合了後期的消費者，但無論如何，對前期消費者是非常不公平的，對發展商的品牌有一定影響。 <BR>
實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，銷售過程中的價格變化是較為微妙的。作為發展商，關鍵的問題是要在樓盤定價的前期，綜合權衡物業形態、品質、市場態勢、消費者心理，尋找合適的機會點，這樣才能真正贏得市場。否則不考慮樓盤銷售的成交量以及時間成本，將會受到嚴峻的市場考驗。風險亦在其中。 <BR>
從以上分析我們可以看出，低開高走策略適合以下三類樓盤：（1）項目總體素質一般，無特別賣點；（2）郊區大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。入住人多則容易在消費者心中形成大社區概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無法啟動。（3）同類產品供應量大，競爭激烈。 <BR>
而高開低走策略則適合以下樓盤：（1）具有創新性獨特賣點。（2）產品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。 <BR>
價格之於營銷的重要性無需贅述，因此不管決定選擇哪種策略，重要的是對市場有清醒的認識、對樓盤有客觀的分析，對策略執行有細密周詳的計劃，對價格與其他營銷措施的配合有充足的准備，而且在市場營銷中應不斷對進行價格曲線的維護，這樣才能達到整合營銷的效果。
尾盤：降價清貨？精細營銷？<BR>
「尾盤」即主要戰略任務完成後尚未售出的單位。不同的公司、不同的項目、不同的開發目標導致何時才算進入尾盤階段的認識也不盡相同。對於「銀子賣了個金子價」的項目來說，可能銷售超過75%以後的都屬尾盤，而對於「將金子當銀子賣」的項目來說，尾盤量可能不超過10%。 <BR>
不管其數量如何，既然不能在預定時間內被主流消費者所接受購買，尾盤自然也都是具有某方面缺陷的產品：如朝向不好，主卧或客廳朝北或有西曬；如在項目中的位置不好，採光、通風均有不便或項目臨近絕妙風景卻無法欣賞；如樓層不好，「頂天立地」型；如戶型結構不好，卧室、客廳面積比例不適或有多邊型或廚房衛生間位置不當；如單位面積過大或過小消費層面非常之窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指為「風水不好」…… <BR>
既然是尾盤，總量自然較小，大規模投入營銷費用不甚經濟；既然都是些「問題房」，營銷難度必定更大，加之發展商已經完成開發戰略目標實現主體利潤，資金等各方面的壓力都不大，因此尾盤期的營銷任務只是繼續回籠資金，或盡快了斷以騰出身手投入下一個項目或其他工作。因此多年來發展商們對付尾盤的辦法似乎都只有一招：降價。有的是明降，公開一點的是在廣告上大聲吆喝「大降價、大讓利」，含蓄一點的就搞什麼「一口價、統價銷售」或只在實際銷售中提供更大的折扣。也有暗降的，如 「送豪華裝修」、「送全屋電器」、「送一年管理費」、「送傢具」…… <BR>
在除了發展商之外全國人民都認為房價過高的今天，降價當然有著不可小視的威力，在降了幾次價後不少尾盤還真清倉了。但降價也有點小問題，首先當然是損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡從而傷害發展商品牌形象，因此准備在地產行業打持久戰的企業還是應慎重對待。此外還有些問題是降價所無法解決的，比如戶型結構存在嚴重功能缺陷——房子與人們生活的關系太密切了，加之再怎麼降其總價也不是筆小數，很少人會花巨資買一套使用極不方便的房子——這其實也是全國空置房面積年年創新高的重要原因。 <BR>
其實，處理尾盤遠不止降價這一簡單程式化的模式，逐一分析每個單位成為積壓品的問題所在，在對市場深入研究的基礎上，實施「精細化營銷」才是更高效、更全面解決尾盤問題的方式。 <BR>
我們就曾成功地為兩個不肯降價的發展商解決尾盤問題。一個是高檔小區，二十套原本看好的四房卻成了庫存，我們調查後發現原來不少客戶認為該戶型房間太多而卧室面積又普遍偏小，於是我們動員發展商將其改成三房，果然很快售罄。還有一個是中檔偏低的小區，一批「大三房」由於總價較高而無人問津。調查中我們發現附近出租房市場需求旺盛且價格相當高，於是我們又將其改為四房，然後「誠征房東」——尋找有意向的投資客，「房東」上門後甚至很快就為其找來了租戶！結果自然是四方同喜：發展商消化了庫存、投資客找到了收益好安全系數高的投資項目、租戶住進了嶄新的花園小區…而我們的喜悅自然更難以言表。 <BR>
不同競爭階段下的價格策略通覽歐美主要發達國家進入資本主義社會後的經濟發展史，我們即可發現，他們的市場共經歷了競爭程度明顯不同的四個階段：初級競爭階段、完全競爭階段、壟斷性競爭階段、寡頭壟斷階段（完全壟斷只存在於由政府以行政手段控制的領域）。 不同的發展階段，代表著不同的市場類型、不同的競爭程度和價格狀況。階段 企業 消費者 競爭狀況 價格狀況 <BR>
初級競爭 企業數量很少 被動、對產品認識少，需求層次低、購買力弱 賣方市場、簡單競爭，競爭主要體現在生產能力 高價格、低質量 <BR>
完全競爭 達到最多 重視產品質量，需求向多元化、多層次發展，逐步形成品牌意識 十分激烈，品質、營銷手段成為競爭的主要武器 價格迅速降低但波動大、價格差距明顯 <BR>
壟斷性競爭 逐步減少 專家型消費者、品牌意識強烈、對自己有明確的身份界定 競爭激烈。競爭內容轉向企業獨特核心競爭力 價格充分體現價值 <BR>
寡頭壟斷 僅存少數幾家 專家型消費者，形成高度品牌忠誠度 品牌、規模、資金實力成為主要競爭手段 價格平穩 <BR>
在初級競爭階段，市場多處於「短缺」狀態，消費者不甚成熟因而沒有過多的要求，發展商也不成熟因而沒有太多的策略考慮。因而此時的價格幾乎全是成本+利潤的結果，而且是很高的利潤。在完全競爭階段，由於涌現了眾多的地產公司，市場已由「一團和氣」、「你好我好大家都好」演變為「你死我活」的激烈拚爭，消費者在長了見識多了心思之後也越來越挑剔，於是有人就開始琢磨起消費者的需求、琢磨起產品的差異化，於是價格也不再是簡單的實現利潤的工具而成了一種銳利的競爭策略，「成本+微利」、「低於市場價入市」、「消費者心理價位決定法」、「競爭定價」、「差異化定價」等紛紛出籠，競爭對手動態和顧客心理對最終價格的影響日漸明顯，而部分頑固抱定成本+高利潤的企業則多半被消費者遺忘。而在壟斷性競爭階段，消費者的知識、經驗也有了極大的提高，專家型消費者大量涌現，價格在購房決策中的影響大幅降低，由區位條件、產品性能、產品形態、服務、管理、品牌等一系列因素構成的「價值組合」才是吸引消費者的關鍵所在。同時，盡管競爭對手少了，但個個都是實力強大的勁敵，因此價格策略的制定更需精耕細作。但總的來說， 「消費者+競爭」成為制定價格策略的主要模式，而且位置、交通、環境、規模、配套、建築形態、建築質量、樓層、朝向、品牌等房地產價格主要參數的權重明顯變化，品牌在樓盤價格系數中所佔比重顯著增大。回顧我國房地產市場，盡管只有短短十來年時間，但象深圳、廣州這樣起步較早的城市，卻已走過了初級競爭、完全競爭階段並正非常清晰地走向壟斷性競爭階段，而其他多數大中城市則處於完全競爭階段，甚至還有部分中小城市仍處於初級競爭階段。在不同的城市，我們可十分清楚地看到由於所屬競爭類型，發展商制定房地產價格策略存在著十分明顯的差別。 <BR>
「低開高走」的實際操作問題<BR>
「低開高走、步步高升」恐怕是樓盤最理想的價格走勢。但在價格仍是絕大多數人購房第一考慮因素時，價格的任何變動都將給銷售帶來極大的影響，因此真要操控得既能為發展商賺來預期的利潤，又不影響銷售甚至能推動銷售，可實在不是件簡單的事兒：促成價格調整的動因是什麼，是早在計劃之中還是銷售過程中「具體問題具體分析」的結果？銷售熱到何種程度能調價？銷售不暢時能漲價嗎？每次調多少？一共准備調幾次？調價之後該跟進何種促銷手段？所有這些，都需要認真考量。目前市場有兩種控制「低開高走」的基本模式：工程進度模式和銷售推動模式。所謂工程進度模式，即項目價格走高主要依據工程進展。開工未久，項目形象尚無法充分展示，因此以試探市場、檢驗項目定位為主要目的的內部認購，其價格也最低；公開發售開始，項目形象包裝、賣場包裝准備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內部認購期高出一籌；至實景樣板間開放（或其他工程進展中標志性時間），工程形象日臻完善，銷售高潮已經形成，略略調整價格，客戶抗拒心理一般不大；項目封頂標志著項目主體完工，購買風險大大降低，項目的大部分優勢、賣點大多都能充分展示，至項目完全竣工，項目好壞優劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，適當調高價格消費者也能理解。對於分多期開發的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設施的日益完善而一期比一期價高更是常見策略。銷售推動模式即主要依據銷售進展機動靈活地調整價格，一般來說是在項目聚集了十足的人氣後，為進一步製造銷售熱潮，以調高價格的方式來對猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不以高價購買甚至錯失良機！但前面的文章我們已經談到，在真正的房地產營銷活動中，價格不應僅僅是反映利潤的工具而應是推動銷售、謀取對競爭對手優勢的重要策略，因此不應將價格走高單純地看作是樓盤熱銷的慣性結果，有時巧妙地調高價格反這來也能推動樓盤的銷售。1998年我們在操作深圳好景豪園時即成功地運用了此一策略。當時正是在97深圳房地產大熱過後的深幅調整期，市場價量齊跌，一片悲觀，多數發展商都在尋思如何體面地降點價或多送幾份大禮以吸引人氣。我們在充足的市場調查後，確認好景豪園聘請國外著名怡景師精心營造的小區環境和其永無遮擋的海景對目標客戶有著極大的吸引力，於是決定逆市而動，調高價格3%並調動所有媒體強勢傳播「逆市飄紅」這一驚人的「好景豪園現象」，結果一舉創出了屢高屢旺、價格愈高銷售愈旺的奇跡！ <BR>
幅以3％至5％為宜。由於每次調價後樓盤總有一種市場的瞬間斷層，因而如並沒有特別的概念支撐，則必須准備適當促銷補救措施，作為價格局部過渡。低價競爭不是唯一出路，以科學的價格調幅和調頻，來調節樓盤在市場的動態適應性，是發展商值得關注的一個重要課題！