房產銷售怎麼引導客戶

⑴ 房產經紀人怎樣才能讓自己有客戶

與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能准確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。

說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。

學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎麼得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。

多些自我啟發，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。

招式A：從心開始

一．區別對待：不要公式化地對待顧客

為顧客服務時，你的答話過於公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:

1、看著對方說話

無論你使用多麼禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，並誠意地回答對方的問題。

2、經常面帶笑容

當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對方說話

交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。

4、說話時要有變化

你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，並逐步去改善。

二．擒客先擒心

不在乎曾經擁有(顧客)，但求天長地久。

每天早上，你應該准備結交多些朋友。

你不應向朋友推銷什麼，你應替他尋找想買的。

賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。

顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。

顧客不是單想買一個物業，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。

最高的推銷境界是協助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之後，你的收益將會突飛猛進。

三．眼腦並用

1、眼觀四路，腦用一方。

這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，並准確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定「落定」之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。

2、留意人類的思考方式

人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都願意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說「我愛你」，女的可能會沒有什麼感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到「我愛你」這句話外，還可以用眼去看到，並加強「我愛你」這句話的可信度。

3、口頭語信號的傳遞

當顧客產生購買意思後，通常會發出如下的口頭語信號:

顧客的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等;

詳細了解售後服務;

對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;

詢問優惠程度;

對目前正在使用的商品表示不滿;

向推銷員打探交樓時間及可否提前;

接過推銷員的介紹提出反問;

對商品提出某些異議。

4、身體語言的觀察及運用

通過表情語信號與姿態語信號反映顧客在購買過程中意願的轉換。

5、表情語信號

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切;

眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松;

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什麼。

6、姿態語信號

顧客姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得輕松;

出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作;

拿起訂購書之類細看;

開始仔細地觀察商品;

轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊;

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最後定奪。

7、引發購買動機

每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是「發掘」這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而採取冷漠或對立的態度，並不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。

四、與客戶溝通時的注意事項

1、勿悲觀消極，應樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達清晰

5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業化術語

10、學會使用成語

招式B:按部就班

一、初步接觸

初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，並用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創造銷售機會。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內的。有三點應特別留意:

一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;

二是你不可能將客戶的生意全包了;

三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。

1、初次接觸的日的

一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:

情感 功能

1)高興 再現 2)接受 融合 3)驚訝 調整

4)害怕 防護 5)期望 探索

b．激發他的興趣

在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。

實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一隻小白鼠出現在他面前時，他並不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。

實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗餵食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲「聯想」到食物。

我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態，而你的陳述就比較容易了。

利用心理學的知識來建立客戶的被激發心理是重要的溝通手段。

C．贏取客戶的參與

無論前兩個目的表達是多麼成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那麼，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲並沒被很好地誘導出來。

有很多種方法可以贏取客戶的參與，發展商應根據目標市場的個性特徵和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環藝園林設計時，舉行某些環藝小品、攝影作品的徵集活動，以此贏得客戶的參與，激發對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。

2、儀態要求

◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。◆站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。

◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。◆慢慢退後，讓顧客隨便參觀。

3、最佳接近時機

◆當顧客長時間凝視模型或展板時。◆當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。◆當顧客突然停下腳步時。

◆當顧客目光在搜尋時。◆當顧客與銷售員目光相碰時。◆當顧客尋求銷售員幫助時。

4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎

◆早上好/你好!請隨便看。

◆你好，有什麼可以幫忙?

◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。

5、備注

◆切忌對顧客視而不理。

◆切勿態度冷漠。

◆切勿機械式回答。

◆避免過分熱情，硬性推銷。

二、揣摩顧客需要

不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。

售樓員切記

1、要求

◆用明朗的語調交談。

◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

◆詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。

◆精神集中，專心傾聽顧客意見。

◆對顧客的問話作出積極的回答。

2、提問

◆你對本樓盤感覺如何?

◆你是度假還是養老?

◆你喜歡哪種戶型?

◆你要求多大面積?

3、備注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。

◆不要打斷顧客的談話。

◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。

三、引導顧客成交

清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，並解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

1、成交時機

◆顧客不再提問、進行思考時。

◆當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，那表明該客戶有購買意向。

◆話題集中在某單位時;

◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。

◆顧客開始關心售後服務時。

◆顧客與朋友商議時。

2、成交技巧

◆不要再介紹其他單位，。

◆讓顧客的注意力集中在目標單位上。

◆強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。

◆強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價。

◆強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。

◆觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。

◆進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。

◆幫助顧客作出明智的選擇。

◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。

3、成交策略

◆迎合法

我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?

這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。

◆選擇法

先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那麼您希望我們何時落定呢?

在使用提問的方法時，要避免簡單的「是」或者「否」的問題。

◆協調法

我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢?

◆真誠建議法

我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面的努力呢?

如果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。

◆利用形勢法

促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。

4、備注

◆切忌強迫顧客購買。

◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?

◆必須大膽提出成交要求。

◆注意成交信號。

◆進行交易，乾脆快捷，切勿拖延。

四、售後服務

顧客咨詢有關售後服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，並根據問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。

1、要求

◆保持微笑，態度認真。

◆身體稍稍傾前，表示興趣與關注。

◆細心聆聽顧客問題。

◆表示樂意提供幫助。

◆提供解決的方法。

2、備注

◆必須熟悉業務知識。

◆切忌對顧客不理不睬。

◆切忌表現漫不經心的態度。

五 結束

終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產品或服務，銷售員就應該立即准備終結成交。或者如售樓員發現雙方的讓步都已經達到極限，無法再取得新的進展時，那麼就該作出最好的決定--終結成交。

成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，並歡迎隨時到來。

1、要求

◆保持微笑，保持目光接觸。

◆對於未能即時解決的問題，確定答復時間。

◆提醒顧客是否有遺留的物品。

◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。

◆目送或親自送顧客至門口。

◆說道別語。

2、備注

◆切忌匆忙送客。

◆切忌冷落顧客。

◆做好最後一步，以期帶來更多生意。

3、終結成交後的要點

銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。

售樓員應以明白事理的心態知道，銷售是一個系統工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問:

◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護?

◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?

◆在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產品的認識?

◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什麼?

◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?

招式C:循序漸迸

一、銷售員應有的心態

任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，並善於從中吸取經驗教訓，那麼成功終會向你招手。

1、信心的建立

強記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。

方法:克服自卑心態的「百分比定律」。

a，假定每位顧客都會成交

銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。

B，配合專業形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便於雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會良好。

2、正確的心態

a，衡量得失

銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業的工作，在遭受拒絕時認為自己本身並沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態。

B，正確對待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，並不是沒有迴旋的餘地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。

3、面對客戶的心態及態度

a，從客戶的立場出發

「為什麼這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發點，並對症下葯。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。

b，大部分人對誇大的說法均會反感

世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的誇張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，並幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

4、討價還價的心態技巧

a，主動提供折扣是否是好的促銷方法

這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放鬆折扣，則客人就會「吃住上」，不放鬆反而會促進成交，若客人到最後還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，並一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應「落定」，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的「落定」。

有些戲是一定要做的，可減少「塌定」情況和減少日後客人刁難事件。

二、尋找客戶的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然後坐等上門，展開推銷。

2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯絡雙方感情、抓住重點，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。

3、組織關系網路：善干利用各種關系，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，協助尋找顧客。

4、權威介紹法:充分利用人們對各行各業權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷「攻勢」。

7、滾雪球法:利用老客戶及其關系，讓他現身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發生擴大。

三、銷售五部曲

建立和諧引起興趣完成交易引發動機提供解答

這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。

●為了使顧客樂於接受你的服務，你必須給予他們良好的第一印象，並與之建立和諧的關系。

●為了讓顧客持續保持注意力，你必須引發他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。

●之後，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答。

●顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發對方興趣之後，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之後，你還得使顧客產生購買慾望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。

●雖然對方相信該樓的確如你所說的那麼好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。

這些方法富有彈性。

◆ 你有時可把兩個步驟合並成一個步驟，尤其是建立和諧與引發興趣這兩個步驟。

◆五個步驟並非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業務人員很可能在提供解答階段就成交了。

◆五個步驟並非缺一不可。

四、促銷成交

1、釣魚促銷法

利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們採取購買行動。

2、感情聯絡法

通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。

3、動之以利法

通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的慾望。

4、以攻為守法

當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。

5、從眾關連法

利用人們從眾的心理，製造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。

6、引而不發法

在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，並作出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。

7、動之以誠法

抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上接受上。

8、助客權衡法

積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權衡了利大幹弊而作出購買決定。

9、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會「過了這個村就沒有這個店」的心理，來提醒顧客下定決心購買。

10、期限抑製法

推銷員可以利用或製造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。

11、欲擒故縱法

針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對持現象，在熱情的服務中不應向對方表示「志在必得」的成交慾望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出「條件不夠，不強求成交」的寬松心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。

12、激將促銷法

當顧客已出現欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。

⑵ 我是一個房地產銷售員、怎麼才能讓客戶自己打電話給我、不用我去打電話洗客戶、要讓他們在想買房的時候、

做這個行業就要有心裡准備，妄想守株待兔，以逸待勞是不適合這個行版業的。
當然，你的問權題還是可以通過以下兩種方法實現：

1、壟斷——幹掉所有房地產銷售員，那麼客戶想買房的時候就只能聯系你了。
2、信任——真誠的接待你的每一位客戶，與之建立朋友關系（或讓客戶覺得你比其他人都專業），從而取得客戶信任，那麼想買房的時候主動聯系及的機率會相對大得多。

第二種方法比較實際，如果你想在這行做下去，還是踏踏實實的干，用你的熱情、專業和真誠去感動客戶，幫助每一位客戶解決客戶所需，建立起長久的朋友關系。這樣不僅他自己想買房的時候聯系你，還會給身邊需要買房的親戚、朋友推薦你。

⑶ 房產銷售人員要怎樣跟客戶溝通

你說的是出租還是買賣還是一手房？？？滿足他的要求。。。你要知道他的需求。專。買來幹嘛，是買屬來投資還是買來自己住。。家裡幾口人。。有沒老人小孩。了解清楚以後把你手上有的房子和客戶做匹配。。。帶他看房子。。。如果他看滿意自然會帶家裡人看。不滿意在引導被，問他哪裡不滿意。。如果說在考慮下。你就和他說看房子的人很多。這套性價比比較高。如果他滿意會和談價格。不滿意就一直拖唄。。。水太深~

⑷ 房產銷售員怎樣帶看客戶，有什麼技巧嗎客戶提的問題該怎樣去應付

一、帶客戶看房(樣板房、工地實情)
客戶在對產品的情況比較充分地掌握後,將希望到現場實地去看房,銷售員此時應主動提議,並從銷控區拿取工地安全帽,帶上必要的銷售資料,指引客戶去工地看房,在看房的過程中(包括現場樣板房、實地房型、工地實情等),銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹,並對客戶看房過程中的情形予以分析,了解其滿意度及抗性度,從而做好進行第三次引導入座--實質談判的准備。
二、如何帶客戶看房
(一)看房目標
客戶在現場售樓處,了解樓盤的大致情況,定會提出去現場實地看房,銷售員要了解客戶看房的目的有三項:
1、 工地實情、工程進度、預計發展
2、 實物房型、面積結構、採光景觀
3、 實物樣板、家庭裝潢、功能布置
清楚客戶的看房目的,銷售員在引導客戶看房的過程中要充分運用對工地狀況的熟知,指導、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。
(二)看房設定
銷售員應在客戶看房前,進行看房設定,設定看房時間、看房路線、看房重點,使看房過程順利、自然,以保證客戶看房的滿意度。
1、 看房時間設定
(1) 上午看房--針對樓盤東套房源
(2) 下午看房--針對樓盤西套房源
(3) 晚上看房--混水摸魚
2、 看房路線設定原則
(1) 避免或轉化產品的不利因素
(2) 展現實地的有利面
(3) 不宜在工地停留時間過長
(4) 鎖定看房數量
(5) "先中、後優、再差"原則
3、 看房重點--實物樣板房展示
(三)看房必備
1、 安全帽
2、 海報、說明書
3、 銷售夾(資料)

⑸ 從事房屋銷售，該如何同客戶談生意

俗話說，禮多人不怪。禮貌就是一個人的名片，說話有禮貌的人到處都會受到人們的歡迎。而一個習慣於出言不遜的人，是不會得到別人的認同的。

對於房產銷售人員來說，任何時候都要保持禮貌，只有這樣才房子能給客戶留下好印象。在推銷房子上，房產銷售人員會遇到形式色色的客戶，不同的客戶有不同的個性，其中可能也有你不喜歡的「那一型」，但是假若你想讓他成為你的客戶，那麼就要學會去喜歡他們，並表現在語言上，要以禮貌的態度和禮貌的語言待之。

說話禮貌不禮貌，看似小事，有時卻會直接影響到大事的成敗。正如有些名人說的那樣，「禮貌是容易做到的事，也是最珍貴的東西」，「禮貌周全不花錢，卻比什麼都值錢」，「生活中最重要的是有禮貌，它比最高的智慧、比一切學識都重要」。所以在日常工作中房產銷售人員一定要禮貌待人，注意言談舉止，從而得到客戶的認同。

（5）言辭中不要質疑客戶

在與客戶溝通的過程，客戶也許會因為欠缺專業知識而對你所說的話有疑惑，這時，你要耐心地解答，不要以一種長者或老師的口吻質疑客戶，例如，「你懂嗎？」「你知道嗎？」「你明白我的意思嗎？」如果房產銷售人員這樣一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會隨之產生，可以說是房產銷售中的一大忌。

⑹ 做為房產銷售怎麼樣維護客戶

把所有客戶都當做意向客戶，對客戶做好分類。
待考慮的客戶
對於這類客戶，不宜強逼成交版，目前權這個階段主要進行溝通和聯絡，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，不能直接打電話向客戶推銷。充分了解客戶之後，將客戶分類，從而區別對待。
有興趣購買的客戶
此類客戶有購買意向，應該做到速戰速決。積極打電話溝通、跟進，盡可能取得客戶的信任。
短期不買的客戶
千萬不能因為客戶近期沒有購房意願就放棄，應該要以建立良好關系為目標，與客戶溝通，記錄他預計購房的時間等信息，定期將一些項目的信息推薦給客戶。
堅決不買的客戶
這類客戶的態度比較強硬，但還是得去了解他不買的原因，如果是戶型、價格還是配套等原因，那麼要做好解釋，將客戶做好轉移。

⑺ 房地產銷售人員應該如何與客戶溝通從哪些方面入手不會遭客戶的反感

1.跟客戶初次見面首先要出於尊敬的做一下自我介紹，婉轉的問是專程來看房還是隨便看看。2.給客戶介紹沙盤，這是要靈活的來摸清客戶的底細（姓名、住址、從事的行業、學歷、家裡幾口人、買房時投資還是居住、家庭月收入、買房子最關心的問題、想首付多少買房子）。3.根據摸底給客戶推薦戶型戶型（切記要站在客戶的角度去推薦戶型，讓他感覺你給他介紹的戶型是為他想的，並肯定這是最適合他的）。這時因為你和客戶都坐下來了，可以給就你的摸底聊一些各戶感興趣的話題，這樣可以放鬆談話氣氛拉近你與客戶之間的距離（拉關系）。再就是現在就可以根據你所在的項目給客戶洗腦灌輸本案優勢，引導客戶來看到未來的居住環境是如何的舒適，這地塊的升值潛力是如何的巨大（這個前提是必須跟客戶拉好關系，前期你要表現出你的專業讓客戶相信你）。在這個過程中你要為逼定奠定基礎，今天不買說不定明天就漲價了再後期的價格更高。4.邀請客戶去現場看房，再次做小區的詳細介紹具體到點（因為這個時候有可能小區根本就還是在建設中，所以你要包裝一下你的語言，給客戶重現出將來是多美好的一個小區）。到樣板間的時候更要站在客戶的角度去講，讓客戶幻想到以後住進來是多麼的溫馨舒適。5.回到售樓處給客戶計算詳細價格。可以跟客戶多聊一些生活上的問題，但是要貼近買房子的話題，讓客戶自己說出我以後買著房子怎麼樣（你不要去直接說）。這樣你就基本上成功了一半了。6.逼定。首次來看房的客戶必定不一定成功，但是你要通過逼定來讓客戶有危機感，如果不快訂房就沒了活著就要漲價了，讓他盡快回去下決定。7.客戶走後要第2天就要打電話詢問考慮的怎麼樣了，加以造勢讓客戶感覺自己不能猶豫了要快訂。備註：整個過程要站在客戶的角度去分析問題，語言上要讓客戶感覺你是在為他想，不要讓他感覺你就是在為了買房子。整個談話過程要放鬆要有親切感，不要自己誇誇其談，也不要一問一答式的。要扔客戶融入你們談話感覺他是裡面的主人公。 以上是最基本最普通的一個談客流程，在接待過程中客戶形形色色切記不要死板硬套！！！！

⑻ 房地產銷售怎麼開發客戶

線上拓客：

1 本地用戶最多的房產網內找本項目的論壇，發布本項目的信息或者買本項目不可不關注的十大細節等等作為標題來吸引客戶，在內容上最後包裝自己，比如從業時間多少年，做過什麼項目，業績如何，精通哪一方面，可以給客戶提供某些增值服務等等

2 在論壇內留下QQ群號，QQ群的名字就是本項目意向群（及時提供項目最新信息，專業銷售團隊專業分析某某區域價值，每天早報，。等等增值服務）

3 在專業二手房網站發布距離本項目較近的高性價比房源信息，吸引購房者，留下電話後再做解釋和引導

4 在競品樓盤業主論壇內最火的帖子下及時跟進自己樓盤的信息和自己的聯系方式房地產銷售怎麼找客戶？

線下拓客

1 搜集業主資料，看看業主上一個居住集中的地方，然後去針對性小區或者小區附近的超市，廣場，人流多的地方發傳單或者擺放展位

2 搜集業主資料，看看業主都是從事什麼行業，然後是否能在業主工作單位內組織集中宣傳演講或者組織團購

3 在項目附近的企事業單位去談團購合作

4 在競品樓盤附近找客戶

5 向公司老業務員做人情，請教哪一種來訪渠道最有效，

6 調查客戶實力，看是否可以從保險，金融，理財，競品樓盤買客戶號碼

7 做領導人情，有些大客戶或者關系戶都是直接和領導接觸。

8 回訪業主，拉近客情關系，讓老客戶推薦朋友來看房

9 分析客戶群層次，找客戶日常生活娛樂活動區域發傳單（老年人的話，就在幼兒園門口，菜場，廣場。）

10 房展會，車站會，婚博會，金融理財，保險業務，等等展會附近或者工作單位附近發傳單

百-度「 銷冠小凡」找到更多方法！

⑼ 我是做房產銷售的，怎麼會更好的吸引更多的客戶

作為房地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本版身的質量過硬之外，與權銷售技巧和話術也是有很大關系的。

方法/步驟
作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態度來對待客人，那麼毫無疑問，你將會失去一個甚至他背後更多的潛在客戶。

對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調出相關資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積等等。

不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復合的，喜歡臨街的，還是靠裡面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

介紹房子時，可以多說說優點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。

假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，並且送上自己的聯系方式，表示可以隨時與自己聯系。

⑽ 做房產銷售員怎麼逼定

這是我近期在網上收集的置業顧問培訓材料之一，或許對你有幫助。建議在當地找一個專業培訓置業顧問的機構，學一下；也可以在網上搜集相關資料自學。包括：房地產基礎知識，當地房地產市場情況，銷售心理學等等，多去踩盤，看別人是怎麼給你介紹的。接待部分
一、「客戶到，歡迎參觀」
當客戶到達銷售案場，由前賓迎接台（輪接第1人）高喊：「客戶到」，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭「歡迎參觀」——整齊、統一、響亮。一方面體現案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神准備後期配合工作。
二、第一次引導入座
輪接銷售員喊畢「客戶到」後，隨即自然地將客戶引導進入接待區的接待桌，請客戶入座，並且於引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。
三、業務寒喧
初次引導客戶入座，請客戶喝水後即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業、喜好、家庭、所在區域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在後續的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業務寒喧，了解客戶是整個業務銷售過程中基本的環節，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。
四、參觀展示
在初步對客戶了解，並得到客戶認可之後，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區、介紹產品。銷售員將充分運用案場展示區之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發展商說明、環境篇描述、產品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業的房產顧問，使他在購房中信服於你，此外在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，並機智、專業、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。
五、第二次引導入座——細說產品
當客戶通過展示區了解到本產品的基本情況之後，銷售員應請客戶第二次入座，並適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知後，必將產生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，並根據客戶的年齡、職業、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業務洽談中位於上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產品的細節進行描述，並拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。

六、銷售引導及道具運用
（一）銷售引導
1、 銷售引導的意義
作為一名銷售員，在整個銷售業務活動中，一定要引導客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的「銷售圈套」，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導使銷售員在銷售過程中處於主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據之一。
2、 銷售引導的常見方式及作用
(1) 語言引導
通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產品，接受你提出的建議。
(2) 行為引導
通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產品，並喜歡上產品。
(3) 神情引導
通過神態感情的表露，讓客戶意識到產品的優秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優惠，使其購買後亦會有很大的滿足感。
（二）道具運用
1、 道具運用的意義
銷售道具是銷售的輔助設備，它是產品企劃說明及表現的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服並贏得客戶，使客戶對產品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，並在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。
2、 銷售道具的種類及作用
(1) 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖
(2) 模型：總體、單體、戶型剖面
(3) LOGO牆：樓盤標識
(4) 燈箱：戶外燈箱、室內燈箱（環境示意圖、效果圖等）
(5) 展板：發展商簡介、樓盤賣點、小區平面配置
(6) 樓書冊
(7) 海報
(8) DM
(9) 電腦三維動畫
(10)電視、音響
(11)VCD機、錄像機
(12)其它

七、了解客戶要素及來人表的填寫
任何銷售均要做到「知己知彼」，知彼即了解客戶，在現代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產品→銷售。在房屋銷售過程特別是現場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎，而在了解過程中掌握客戶要素更是今後分析客戶，進行突破業務的重點。本章將對客戶的要素作以介紹，並提示現場銷售人員客戶登記工作的重要性。
（一）了解客戶要素
1、 客戶要素
(1) 初級要素
A、 姓名
B、 年齡
C、 電話
D、 地址
E、 籍貫（國籍）
F、 職業
G、 區域
H、 媒體
I、 其他
(2) 中級要素
A、 所需房型
B、 所需面積
C、 價格承受
D、 滿意程度
E、 購房原因
F、 家庭情況
G、 其他
(3) 高級要素
A、 相貌特徵
B、 性格脾氣
C、 生活習慣
D、 個人好惡
E、 身體狀況
F、 家庭背景
G、 購房動機
H、 干擾因素
I、 其他
2、 獲悉客戶要素目的：
根據客戶要素進行客戶分析，採用適當的對策及技巧，進而說服客戶。
3、 獲悉客戶要素方式：
(1) 寒喧聊天
(2) 觀察神情
(3) 留意行動
4、 獲悉客戶要素要點：
(1) 要真實確切，不可被表面現象迷惑
(2) 逐層深入，不可冒進
(3) 注意引導，使其真實流露
(4) 真誠可信，以朋友相交
（二）來人表的填寫：
1、 填寫內容：附來人表
2、 填寫方式：以折勾和文字表示
3、 填寫要點：
(1) 詳盡清晰
(2) 日期與姓名
3、帶看部分
一、帶客戶看房（樣板房、工地實情）
客戶在對產品的情況比較充分地掌握後，將希望到現場實地去看房，銷售員此時應主動提議，並從銷控區拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，並對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座——實質談判的准備。

4、 談判部分
一、第三次引導入座——實質談判
當客戶看完工地現場後，要注意此時會出現客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地後是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判銷售員前面銷售作業是否成功的常見標准。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然後再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，並約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可藉此暗示「今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡」「請原諒，希望其今後再來，並保持聯系」。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房後談來引導客戶在看房後重回現場售樓處。
客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座後，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然後再切入銷售實質問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計算器等，並且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的「銷售圈套」，刺激其購買慾望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為「初識朋友」，交流甚密，從而適時銷售產品，讓其欣然接受。

5、成交部分
一、櫃台確認
當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標准說辭：「櫃台，請問××幢××層××室可不可以介紹？」櫃台應答：「恭喜你，可以介紹。」再問：「請幫我再確認一次。」應答：「幫你再確認一次」，然後恭喜售出，通報全體案場，「售出啦！」全體案場人員無論做什麼事，均齊聲恭喜「恭喜啦！」。櫃台確認首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率；再次體現銷售的規范性，尊重客戶，使成交造成事實。
二、簽單收款
確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控台處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，並且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產生猶豫，然後請客戶確認簽名並收取預付定（訂）金。簽單收款完畢後，應馬上至銷控處請銷控核准，核准通過後再拿回訂單，將其中一聯交於客戶為憑證保存，隨後同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。
三、送客
接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，並同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來並保持聯系。若該客戶已下定成交，應該再次予以恭喜，標准說辭：「現場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜×先生或×小姐訂購我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他！」現場全體人員：「恭喜啦！」。送客完畢後，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，並帶好自己的銷售用具返回銷控工作區座位，填寫來人表，進行客戶登記後，等待下一輪客戶接待。

四、如何填寫訂單
房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預繳定金數額、保留期限等內容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環節，它是將客戶的購買意願落實到書面的形式表現。一般情況下，當客戶同賣家簽訂了銷售訂單後，基本上表明這筆業務成交了。
（一）銷售訂單作用分類
銷售訂單可以以一種標准形式出現，但可根據其填寫內容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。
1、 保留單——表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認房屋；在該段時間內替客戶保留該套房屋而不銷售於他人。為表明客戶的誠意，原則上收取保留金（小訂）1000~2000元。
2、 定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，將進行簽約階段；該套房屋不得銷售於他人，除非其違反定單重要條款。原則上定金（訂金）為10000~20000元。
銷售定單在實際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。
（二）標准銷售訂單主要條款
1、 預訂方內容（包括法人、個人、代理人的地址、電話、憑證）
2、 訂購內容（包括戶別、面積、總價、付款方式）
3、 付款金額（包括應付定金、簽約金、實付訂金）
4、 附帶約定（補足時間、簽約時間及事項）
5、 備注
6、 雙方簽章
（四） 如何填寫訂單——簽單方式
1、 簽單原則
(1) 快速、熟練
(2) 勿受干擾
(3) 引導客戶看單
2、 簽單流程
取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單

五、如何快速簽訂合同
許多銷售員認為當為客戶詳盡地解說產品（房屋）並得到其認可，通過自己的異議說服及引導，客戶簽下了定單，且付了定金之後，銷售便獲得成功了。誠然，此時客戶的購買意向相當明確，該單生意成交機率可能已超過80%，但要記住——只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復雜的生意，其合同條款、數量及異議也多於其他一般產品，再加上現今因購房而產生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹慎。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關鍵。
在學習簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素
1、 合同的四大要素
(1) 雙方情況部分
(2) 合同規范部分
(3) 雙方協商部分（填空部分）
(4) 合同簽章部分
（具體詳見商品房合同本文）
通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒有異議，換而言之，只要雙方在協商部分取得一致，則合同順利即能簽訂。
2、 快速簽訂合同的原則
把合同中可協商部分（填空部分）變得最少最好。銷售員可以
在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個協商，引導客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點，在予以各個擊破，從而完成合約的簽訂。
3、 快速簽訂合同的要點
(1) 事先合同樣本准備完善
(2) 客戶異議縮減到最少
(3) 不要給其充足時間看合同
(4) 盡量不讓客戶把合同帶離現場
4、 簽訂合同流程
簽約時間鎖定→簽約前准備→引導客戶看合同→客戶異議縮減→客戶異議解除→填寫合同完畢→快速簽名蓋章

六、合同講解（略）
七、房屋貸款辦理手續、產證辦理手續概要（略）
6、追蹤部分
一、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現場對產品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產品特別適合於他，並且現場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現場送上門（當然這種情況亦有）。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產品的意識，並約其再至現場參觀，從而達成交易。
二、客戶的追蹤、拜訪基本採取二種形式。
1、 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。
2、 若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。
一般採用第一種方式較多
在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員A、B表）上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區域、年齡性別、職業及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點（借口），如：解答客戶的提問；結合廣告內容再介紹些本產品的優點；合理的托辭，關心近況；讓客戶產生內疚感（一般指那些已經約過，但沒有來現場的客戶）。
三、追蹤客戶時要注意幾個方面：
1、 時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加註該電話是家裡的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
2、 實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。
3、 打追蹤電話前應准備一下要表達的內容、順序、節奏，同時語氣要求乾脆而不是凶，親切而不是軟。
4、 銷售人員要充分自信，要有耐心。

7、案場銷售注意事項
業務員是一種高收入的職業，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。不具備這三種心理基礎的人，最好去干個領固定薪的「上班族」，免得一上場，就被「三振出局」。除此之外，業務員還需具備以下條件：
1. 必須很了解本行的專業知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的機會。
2. 必須能夠給客戶提供一系列的服務，讓客戶覺得買了你的產品無後顧之憂。
3. 盡量運用「假錢」的交易。尤其在付款方面，盡量給客戶方便，例如：支票、分期付款等優惠辦法，應事先設想周全。
4. 要能把握住長期客戶。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務非常滿意，便會習慣性地固定跟該業務員來往。所以，要在交易完成之後，仍不斷做售後服務，才能把握住該長期類型客戶。
5. 主動出擊。做一個時常主動聯絡客戶的業務員，等到「日久生情」時，再將商業關系轉變為朋友交情，一旦成為朋友後，事情就會好辦得多。
6. 業務員心目中沒有「好客」、「惡客」的區別，只有「客戶」。
7. 業務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。
8. 業務員就是要在懸崖上練武功，心裡必須明白，功力不夠就得隨時接受陣亡。
9. 業務員要有強大的利潤生產力，而且能主導消費動向。
10.業務員對產品與客戶的市場區隔，須有明智有判斷力。
11.業務員要做到「攻守自如」，能進能退，因時、因地、因利而制宜。
12.業務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是白搭。
13.業務員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關卡。「擒賊先擒王」，最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。
14.業務員必須懂得「一勤天下無難事」的道理。
15.業務員要有韋小寶的性格，能適應各種環境變化，各種不同類型的客戶。
16.要有消化產品的能力。
1要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。
20.資深銷售員，不可有職業老化症，更不允許職業倦怠感。
21.必須具備賣東西的狂熱性格。
22.業務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。
23.業務員懂得「置之死地而後生」的道理，在灰心消沉後，必須要很快的鼓起勇氣再出發。這種失意也是千載難逢的磨練機會，不妨視為一種福氣。
24.要明白「賺錢為自己，做事則是為別人」的道理。為別人做事，等於為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方也才容易接受你的建議。
25.碰到客戶，就沉不住氣，一副急於出售的樣子，最要不得。
26.對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價後，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點。
27.以低姿態打電話給客戶，問對方，下次什麼時候可以再來參觀，這是不佔先已屈之兵，亂之始也。
28.客戶口說「不錯」，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致言談鬆懈，戒心解除，敗之始也！
29.沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情願！這種自以為是、自我陶醉的心態，是基層業務員最常犯的錯誤。
30.客戶問什麼，才答什麼。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷於被動的劣勢。行銷應該積極，而且採取主動，最高明的業務員主導買賣游戲規劃。
31.客戶一來，就請他寫個問卷調查，最容易讓人產生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。
32.拚命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。通常買方發現了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：「這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因」。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。
33.因客戶未提商品弱點而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。
34.切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點。
35.切勿有「先入為主」的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財神爺出門。其實，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事准則各異。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定於業務員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。
36.漫無目標，毫無重點的挨家挨戶拜訪，最事倍功半。最沒有效率的開發就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以後者而言，打100通電話，從第一通撥到99通，要花多少時間與精力？就算100通終於命中目標，業務員的體力與信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己？
37.業務員自己都不了解的商品，客戶肯定不會買。
38.向客戶表明已付的訂金可以退還。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金可以退還，還做什麼生意？
39.拜託客戶先付「一點點」的訂金，會讓客戶生產戒心，甚至還以為你在騙他呢！
40.買賣應求速戰速決，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現變數；最好在收到訂金兩天內就立即簽約。
41. 未獲得明確答復，就讓客戶離去。客戶離去前，至少要問一問，以明白對方的動態。從對方的回答，你才清楚自己的下一步驟該如何應對，業績不會自己跑來，坐以待「幣」就是坐以待「斃」，主控權應該操之在已。7.養成不挑產品的習慣與能力。