二手房如何了解客户的需求

1. 二手房销售需知那些知识

二手房销售技巧与策略第一 顾客让渡价值的概念

一：整体顾客价值

产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）

服务价值（合同的签定、付款的方式等）

人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）

形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）

二：整体顾客成本

货币成本（单位平米的价格）

时间成本（购房的时间段）

体力成本（购房的体力耗费）

精力成本（购房的精力耗费）

顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额

第二 客户心理分析

一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：

1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）

2、低价位（购房者最关心的问题之一）

3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）

4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）

5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）

6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）

7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）

抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

第三 客户分类

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型

这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型

这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

（十二）圆滑难缠型

这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。

第四 销售人员的七项核心技能

一：专业知识

对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。

二：客户利益

既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。

三：顾问形象

销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。

在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。

四：行业权威

无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。

五、沟通技巧

通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。

通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。

其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。

第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。

例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有2000元？

销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？

（诚恳的问话，是想知道客户的消息来源）

错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。

第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。

如：如果我是您，我也会这样的。

许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。

您这一问，让我想起了一件事情……转入其他话题。

第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。

如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！

销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的…… 以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙，让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具体表现在：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题

六、客户关系

一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下游客户。

像这样涉及资金量大的产品，任何一个消费者都不可能单独决策。通常客户会请教已经买过房的人，然后再咨询家庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策建议人。对客户来讲，客户更愿意听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。

七、压力推销

所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值……

这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。

如按职业： 老师（八中的）、工程师、酒店管理人员住这样的房子绝对体现您的高贵气质和脱俗的品位、追求等。

第五 接待客户的事例分析

一：接听电话

见于我们公司业务的特殊性---中介服务行业，故此，当我们在报纸、网站等相关的房屋信息刊登之后，往往就会有很多的个人大电话询问相关的业务内容和服务方式。电话接听的关键就是一定要说服客户到我们的连锁店来，注意的要点有：语调必须亲切，吐字清晰易懂；说明的速度要得当，简洁而不冗长；事先准备好界限少的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁叙述：

例：

客户：请问是重庆顺驰房地产吗？

销售：是的客户：请问你们有房子买吗？

销售：是的，请问您要买房子吗

客户：不一定，我先问一下，请问你们在南品东路有连锁点吗

销售：有啊，我们的连锁点在南平东路52号，先生是不是抽空来一下，那样的话沟通要方便一些

客户：好的，我有空一定来，再见

销售：好的，欢迎光临

缺点：被动而不积极，过于简单，随意让客户流失

一般应作到：积极、主动、有针对性

目的：吸引客户来我们的连锁点

二:接待

客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样以便与我们掌握客户的基本情况,也利于我们接近和客户联络感情 .

例:贵校在社会上的口碑良好,可是我们南岸最好的学校之一啊.能否向您请教一下贵校最好的专业是那些吗?

对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人

例:赞扬老人长寿、少年儿童聪明等等

三：说明

说明就是解说的让客户明白

我们所说的每一句话都能打动消费着的心，使其思考、判断而引起共鸣，最终产生购买的欲望和决策。所以，我们每个销售人员应具备一定的演讲技巧；

如何作好一个完整的演讲呢：

第一；结构—我要说什么？如何开头？结尾怎么说？中间部分如何展开论述和论证？第二：素材---讲话要有吩咐的材料，如何选择、安排、运用是非常重要的因素。第三：音调：讲话是的语气、语调的高低、长短等。第四：听众—如何把握场面，控制对话的节奏等。第五：修辞

例：介绍区位：我们的房子位于学府大道与海峡路的交叉口，西面正对面是南平经济技术开发区，东面是茶员高新技术开发区。您工作单位到这里只需要五分钟的时间，从这里澄澈到解放也只需要10分钟的时间。我们的小曲紧邻榆钱、成渝高速公路，无论是开车旅行还是打车出差都非常便利。

环境：我们的这套房子距离南山公园只需要您二分钟的路程，空气新鲜，附近有好与多超市，只要走四分钟的路，您的日常生活用品和所许的鱼肉蔬菜就可以一次性买到，既便利又卫生

教育：我们的房子附近的交通学院就是重庆著名的高校，许多家长都千方百计的把自己的孩子送到这里读书。而110实验学校以师资优良、教学质量而文明与重庆，学校的高中上大学的升学率很高。如果您选择在这里职业的话，我想您孩子的教育问题您就不用担心了

四：说服

说服的方法：由于够房对很多人来说是一件大事，许多人一生就只有这样一次机会，故他们会考虑的因素很多，往往会参考许多，有时须追踪说明数次后才能使其下定决心，附之与行动。

第一：提供证据（详细的介绍房产的各项因素）

第二：提供优质的服务（承诺我们的责任和义务）

第三：理性判断：在充分的介绍之后，画龙点睛的提一两句话，以竟一步促使其决策

如：您一定知道，以后这里是重庆是的高新技术产业开发中心，也是重庆是的政治文化中心，加上高架轻轨的开通，将来一定很繁华，房价也会上涨，依您 的看法，3年后这样的房子要买多少钱呢

2. 做二手房销售员怎样提高业绩，怎样找房源和客源，怎样揣测客户的心理以及学会怎样去沟通呢

一，怎么提高自己的业绩，打铁还需自身硬！

合格的业务员需要做到：
1.心态；保持一颗平常心！这个是最重要的部分，很多时候可以让你兴奋的嗨到极点，有的时候低落的什么事不想做，要有一个好的心态就成功一半了！不问怎么样有计划的去做分一二三步走！关于成单，不到过户以后不要太高兴，三方协议签完失败的案例太多了！关于客户，不需要把客户看的像上帝一样，他有需求才找你的。而不是你需要他。这个要分清，有需求找你客户太多了，为什么找你，你专业啊！当然必要尊重是必需的！
2.主营范围的绝对专业度！
3.整理好一些必备接待，议价说辞！
4.你过往的成交分析表，学会塑造自己的专业性！没有可以那个啥！
5.公司的品牌效应！没有很强的效应可以说你们门店的地理优势，门店主营和自己主营优势！

有这些就我认为就足够了！提高业绩那只是时间问题，不要急躁，定下心慢慢来！自己的实力有了加上点小小的手腕在有点点运气开上两个单子就顺了，信心有了业绩也就有了！当然我认为业务员还是做人！房源太多的人拥有了为什么一定找你，记住我们是第三方，我们和别的销售不一样，他们买产品，而我们卖的自己，把你推销出去，太多客户和别人去看的房子也会告诉！随便客户和谁看的房子还是在你手里成交！做到这样你就成功了！就是最牛逼的房产经纪人！

二，怎么寻找房源：

1. 公司配给的物业资料，打电话！公司应该有规定打跟进吧！在自己主营楼盘一月保持两次最低一次跟进！资料不全找店长配给！

2. 浏览外网（就是网络上业主自己挂出来的房源），自己主营商圈所有的都给登到内网上，说不定什么时候就遇到的需要那边的客户，这个不是房源吗，被同事卖掉也有分成！

3. 驻守传单，小区贴条，业主信箱，业主上门挂牌了！

房源的主要来源多数还是依赖物业名单，只有这种才是第一手的资料！最新鲜的房源！

三，怎么寻找客户：
怎么找客户？发网这个最最基本了，也是90以上不计也是80以上的客户来源，这个就不说了，怎么发好网络刚进入公司应该给你培训了。
剩下就这么几种了：
1.平时没有带看外出驻守！主营小区门口啊，人流大的商业中心！
2.到小区抓，怎么抓，看别人带看，客户走了就追情况允许就直接拉去看房，不允许就塞名片！
3.发传单，把性价比高的房子，打印出去发，这个可以和驻守结合起来！
4.到小区贴小广告，怎么贴？把性价比高的房子打印出来贴在在售的房子门上，注意号码要大！别人带看时候肯定不会撕掉的房东多数也不会撕的！
5.去小区各户信箱投性价比高的房源和最近有没有考虑出售的传单，下面留下名片 ！
6.就是朋友介绍，或者以前成交的客户给你介绍！
大体就这多途径吧！其实不要担心没有客户，只要把公司配给端口发好，客户绝对不少的，关键怎么成交他！

四，怎么和客户沟通：

接到客户先了解客户，怎么了解直接问，需要了解那些：

1. 客户的需求，需要什么样的房子！价格！

2. 客户的基本情况，首付能力，需不需要贷款，户口啊等等客户最基本的信息，

3. 客户对商圈楼盘的定位，如学区，环境，物业等！

4. 客户的家庭情况（这个可以带看的时候了解），

了解了这么多的客户情况，客户有这么几种情况

1. 客户有明确的定位，你就能很完美的给客户定位主推房源了，约好时间出来看房就可以了！带看也做好一二三步走，先看最不符合客户心里的房子，第二次在带看最合适的房子，第三次在看差不多的房子，第一次要准备两套炮灰的房子做铺垫，最合适的房子随便找个理由说不能看，这样子你就不担心没什么话题了！前期准备好后，这个后期还需要想吗？话能少了吗！沟通也要有计划，不能一次带他看完所有的房子，看完了，那以后你怎么把他约出来看呢？怎么有话题呢，这就是带看的技巧！（带看还有一些技巧比如事先规划好路线准备好一些必应的说辞等等公司前期应该有培训的）前期铺垫好一切！你怎么说他就怎么听，不需要揣摩客户的心里，成功的带看所有的问题都会解决！

2. 客户没有明确的定位，这个时候怎么办？有两种方法，一告诉他，XX先生（女士）您不能这样盲目的去看房，这样只会让你走入误区房子看的越多眼睛花了，很多都喜欢的到时候不知道怎么选择，最后什么房子都没有买成，价格还涨上去了！您还是和您家人商量一下到底选择那面，我在带您看那边的房子，到时候您感觉没有合适的咱们再说！顺势你在给客户介绍一下你这面商圈各个楼盘的大体情况！这样客户就觉得这个业务员不错，很会为他着想，这样你就把自己个推销出去了！二你就带他看你主营看楼盘(主场优势)的一些符合他心里的房子，慢慢看一周看个几套慢慢养着客户时间久了，还是会跟你走的，这面就是担心出现和别人跑的情况，所以要勤联系，就是给他推房子不要怕他烦，他想买绝对会和你聊的很开心！

做到这样就可以了，这样就不会觉得和客户不知道怎么沟通了吧！揣摩心里这个真的不需要，太多的时候你想的是错的，你要让客户感觉到你为他着想的，他们会把他最心底的话告诉你的。干嘛还要揣测啊！要从接到客户开始给他灌输你是为他考虑的，让他信任你的时候你还需要揣测吗。不累啊，要是揣测错了呢！你就失去你个客户的信任！当然话不说满你自己知道就好！业务员最重要的先了解客户信息，准确定位！才能精确的把最重要的带看安排好，带看很重要！总之一句话，把所有的事情都分好一二三走起，就没有太大问题！必要的揣测还是需要的，这个只能随机应变了！正常揣测都是后期了客户看上房子了谈价的时候，别的时候不需要揣测客户心里！小小经验希望能帮到你！努力吧！这个是狼的行业，加油！！

3. 我是刚刚接触二手房，需要怎么找到客源

现行的房地产中介公司找客源和房源的方式方法都比较成熟，一般有以下方法专：
1、网络广属告：通过购买专业的房地产分类网站发布房源信息，吸引有购房需求的客户目标；
2、媒体广告：通过房源数据筛选相对优质的房源信息，登报等待客户电话或上门了解咨询；
3、门店上门客户;
4、派单、贴条：去各个小区、人口流动大的地方;
5、筛选历史数据：很多公司都要求员工将当日节待过的客户录入系统，一大部份购房者随着时间的变化，需求也在变化，可以从历史数据中筛选出有新需求的客户；
6、资源开发：公司定做一块房源贴板，员工到人口流口大的地方举牌层示房源，守株待兔；7、老客户转介：维护已成交的客户，要求老客户转介绍。

4. 做二手房中介怎么拿准客户的需求和稳定其心理！尽快促成交易

首先让客户信任你，就算他不记得你们公司的名字，一定要让他记住你的名字，所以关于房产的动态信息，政策以及专业知识一定要掌握。从客户的角度为他着想，要让他认为你所做的一切都是为了他。但是也要不卑不亢。

5. 做二手房和客户房东怎么去谈

怎样在客户跟进中体现优质服务?
客户篇—————— 我们常说为客户最好的服务让他在你这里买到满意的房子 也就是成交； 另外一个角度我们可以把它理解为怎样让客户在你手上买到合适 满意的房子？
首先 建立信赖感是最重要的 客户只有信任你了 我们才能让成交变得简单 他才会你和说心里话 才会告诉你他的真实想法
包括他现在有哪个中介公司和他联系 在哪里看了房子 看了什么样的房子 甚至在其他地方看了非常满意的房子第一时间和你说 然后问你觉得怎么样 想要在你这成交的都有 所以 建立信赖感是我们促使成交的第一步
那么怎样和客户建立信赖感呢？ 首先 1 我们自身的专业水平 包括精神面貌 个人穿着 言谈举止以及专业知识 等是一定要过硬的

2 设身处地为客户着想 和客户做朋友 正确了解客户的需求后 我们就一定要找对房子 至少和他需求基本相符 不能差距太远 否则 久而久之 客户就会对你的信任打折扣 他会觉得他在你这买不到合适的房子 我们在给客户推荐的时候一定要正确的描述房子 塑造产品价值 不能颠倒黑白 有时候客户问你的意见时 要诚恳且真实 也许客户自己知道 他只是故意问下你而已 我们要做到客户买房子就是自己买房子一样 让客户觉得你是在帮他用心的找房子 把他当朋友 而不是纯粹业务上的联系
以上两点是思路

另外还是一些细节上的东西我们在跟进客户的时候也是要注意的
1 客户要跟紧 要持续不断的跟进 给他找合适的房子 但是也不宜一段时间内过于频繁 有时候可能会适得其反
2 经常和客户介绍市场走向以及国家政策 增加客户对你的信任 也增强他对市场的了解度
3节假日或者天气变化 短信问候不能少
4每次带看后 都要及时电话回访 并反馈业主信息及心态

怎样在客户跟进中体现幼稚服务？
业主篇————同样的 最好的服务就是帮业主帮房子卖出去 并达到他的心里价位 那么怎样在这个成交的过程中做到业主满意 体现出优质服务呢？
1 信赖感 让业主信任你 他才会和你说真话 告诉你他的卖房原因 正确了解业主的卖房原因后你就可以根据他对资金需求时间的情况来做出正确的判断 也可以正确把握业主心态 达到迅速成交的目的
那么 怎样让业主信任你呢 第一的 仍然是专业素养 精神面貌 专业知识 以及对市场的了解度
2 经常联系 不要盲目杀价 每个业主都希望自己的房子能够卖个好价格 我们在跟进业主的时候 不要动不动就大刀砍下去 让他接你电话就害怕了 砍价我们可以利用其他中介公司的名义去 信任感这边来建立 有什么情况业主也会第一时间和你说
但我们的经常联系是要建立在带看的基础上的 如果你客户都没带看几个 甚至一个网络房源就只是直接打打电话 业主是绝对不会记住你 并信任你的
3 经常和业主沟通聊聊市场走向和国家政策方面 一定要以客观事实为基础 不能盲目去说 让他认可你的专业程度
4带看客户后要及时反馈信息给他 不管客户的反映是什么样的 都要给业主回电话

感想； 我们这行 客户 业主 两条线 缺一不可 也没有孰重孰轻之分 跟进的同时 首要任务就是建立信赖感 让客户相信你
因为信任是以后工作的开始 所以我们要从自身的精神面貌 专业素养 专业知识着手 努力提高自己的专业水平 先让客户认可你 其余的跟进正常走就可以了

6. 作为一个二手房房产经纪人怎样把握客户心理促进成交

首先，带客户看房之前，经纪人要对准备看的房子有所了解。比如房子在哪个小区，它的位置，面积，户型，楼层，价位，装修情况，有无贷款，新证老证，怎么看房，周边有什么设施，学校等都要清楚，这就需要经纪人事先自己到地方勘察一遍，俗称跑盘，做到心中有数。你要知道从哪里走到要看的房子那对自己最有利。

带客户离开后，问清楚客户的想法，对房子有什么意见，不满的地方有哪些，满意的地方有哪些，方便进一步给客户匹配别的房子。如果只是价格上的问题，就说明客户看中房子，要问出客户能出多少钱买这套房子，看中间差多少。这样这个单子就成了一半了，再继续两边磨合下，成交的机会就更大了。

7. 二手房经纪人怎么让客户和房东信任你

怎样在客户跟进中体现优质服务?
客户篇—————— 我们常说为客户最好的服务让他在你这里买到满意的房子 也就是成交； 另外一个角度我们可以把它理解为怎样让客户在你手上买到合适 满意的房子？
首先 建立信赖感是最重要的 客户只有信任你了 我们才能让成交变得简单 他才会你和说心里话 才会告诉你他的真实想法
包括他现在有哪个中介公司和他联系 在哪里看了房子 看了什么样的房子 甚至在其他地方看了非常满意的房子第一时间和你说 然后问你觉得怎么样 想要在你这成交的都有 所以 建立信赖感是我们促使成交的第一步
那么怎样和客户建立信赖感呢？ 首先 1 我们自身的专业水平 包括精神面貌 个人穿着 言谈举止以及专业知识 等是一定要过硬的

2 设身处地为客户着想 和客户做朋友 正确了解客户的需求后 我们就一定要找对房子 至少和他需求基本相符 不能差距太远 否则 久而久之 客户就会对你的信任打折扣 他会觉得他在你这买不到合适的房子 我们在给客户推荐的时候一定要正确的描述房子 塑造产品价值 不能颠倒黑白 有时候客户问你的意见时 要诚恳且真实 也许客户自己知道 他只是故意问下你而已 我们要做到客户买房子就是自己买房子一样 让客户觉得你是在帮他用心的找房子 把他当朋友 而不是纯粹业务上的联系
以上两点是思路

另外还是一些细节上的东西我们在跟进客户的时候也是要注意的
1 客户要跟紧 要持续不断的跟进 给他找合适的房子 但是也不宜一段时间内过于频繁 有时候可能会适得其反
2 经常和客户介绍市场走向以及国家政策 增加客户对你的信任 也增强他对市场的了解度
3节假日或者天气变化 短信问候不能少
4每次带看后 都要及时电话回访 并反馈业主信息及心态

怎样在客户跟进中体现幼稚服务？
业主篇————同样的 最好的服务就是帮业主帮房子卖出去 并达到他的心里价位 那么怎样在这个成交的过程中做到业主满意 体现出优质服务呢？
1 信赖感 让业主信任你 他才会和你说真话 告诉你他的卖房原因 正确了解业主的卖房原因后你就可以根据他对资金需求时间的情况来做出正确的判断 也可以正确把握业主心态 达到迅速成交的目的
那么 怎样让业主信任你呢 第一的 仍然是专业素养 精神面貌 专业知识 以及对市场的了解度
2 经常联系 不要盲目杀价 每个业主都希望自己的房子能够卖个好价格 我们在跟进业主的时候 不要动不动就大刀砍下去 让他接你电话就害怕了 砍价我们可以利用其他中介公司的名义去 信任感这边来建立 有什么情况业主也会第一时间和你说
但我们的经常联系是要建立在带看的基础上的 如果你客户都没带看几个 甚至一个网络房源就只是直接打打电话 业主是绝对不会记住你 并信任你的
3 经常和业主沟通聊聊市场走向和国家政策方面 一定要以客观事实为基础 不能盲目去说 让他认可你的专业程度
4带看客户后要及时反馈信息给他 不管客户的反映是什么样的 都要给业主回电话

感想； 我们这行 客户 业主 两条线 缺一不可 也没有孰重孰轻之分 跟进的同时 首要任务就是建立信赖感 让客户相信你
因为信任是以后工作的开始 所以我们要从自身的精神面貌 专业素养 专业知识着手 努力提高自己的专业水平 先让客户认可你 其余的跟进正常走就可以了

8. 二手房怎样把房子给客户介绍优点话术

第1式看地段
选房三要素：地段、地段、地段。房产作为不可动的资产，所处位置对其使用和保值、增值起着决定性的作用。房产作为一种最实用的财产形式，即使买房的首要目的是为了居住，但同时购买房产还是一种较经济的、具有较高预期潜力的投资。房产能否升值，所在的区位是一个非常重要的因素。
看一个区位的潜力不仅要看现状，还要看发展，如果购房者在一个区域各项市政、交通设施不完善的时候以低价位购房，待规划中的各项设施完善之后，则房产大幅升值很有希望。区域环境的改善会提高房产的价值，例如北京亚运村的落成，就使得周围房地产价值成倍增长。研究城市规划，分析住宅所在区位的发展潜力，对购房者十分重要。
随着交通路网的建设，大家在介绍时应该用车程、车时概念取代原来的绝对位置概念。所以在选择区位时还要注意交通是否方便，有多少路公共汽车能够通到小区。交通方便往往是促进房产销售的强劲卖点，比如说地铁某号线直达小区、某宽阔大道紧邻小区……其实这有可能只是城市规划中的远期设想，但带看时一定要铺陈叙述清楚、有把握甚至可以带客户到规划地点实际感受。

第2式看配套
居住区内配套公建是否方便合理，是衡量居住区质量的重要标准之一。大的社区内或附近一般设有小学，以排除城市交通对小学生上学路上的威胁，且住宅离小学校的距离应在300米左右（近则扰民，远则不便），这将是最大的卖点，值得大书特书。再有，菜店、食品店、小型超市等居民每天都要光顾的基层商店配套，服务半径多大、如150米（这些细节功课将影响您的成败）。
还有“会所”、银行、邮局、餐厅等，越细越好。例如“会所”的介绍——由于经济条件所限，普通老百姓购买的房子面积不会很大，假设您买的是80平方米的住宅，有了会所，您所享受的生活空间就会远远大于80平方米。现在居住意识越来越偏重私密性，休闲、社交的需求越来越大，会所将成为您不可缺少的配套…但在这里，会所都有哪些设施，收费标准如何，是否对外营业，预计今后能否维持正常运转和持续发展等问题，就是您必须了解的内容了。

第3式看绿化
目前北京住宅项目的园林设计风格多样，但是居住环境有一个重要的硬性指标——绿地率，指的是居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区总用地的百分比。请注意：“绿地率”与“绿化覆盖率”是两个不同的概念，绿地不包括阳台和屋顶绿化面积的。由于居住区绿地在遮阳、防风防尘、杀菌消毒等方面起着重要作用，所以有关规范规定：新建居住区绿地率不应低于30％。北京城近郊居住区绿地率应在35％以上，在市区附近，如果住区绿地率能达到40％甚至50％，就比较难得了。

第4式看布局
大家都知道容积率，这是社区布局的关键指标。容积率高，说明居住区用地内房子建的多，人口密度大。一般说来，居住区内的楼层越高，容积率也越高。以多层住宅（6层以下）为主的住区容积率一般在1.2至1.5左右，高层高密度的住区容积率往往大于2。如容积率过高，会出现楼房高、道路窄、绿地少的情形，将极大地影响居住区的生活环境。容积率的高低，只是一个简单的指标，有些项目虽然看上去容积率不高，但是为了增大中庭园林或是闪避地下车库，而使得楼座拥挤一隅也是不可取的。
在居住区规划中，应使住宅布局合理，日照时间和日照质量容易被大家所忽略，北京地区的日照间距（条形住宅长轴外墙之间保持一定距离，即为日照间距）条形住宅采用1.6至1.7H（H为前排住宅檐口和后排住宅底层窗台的高差）。塔式住宅采用大于或等于1H的日照间距标准。如果住宅的日照间距不够，北面住宅的底层就不能获得有效日照。（您带看的房屋具有这些条件能打动客户）

第5式看区内交通
居住区内的交通分为人车分流和人车混行两类。目前的房产卖点是“人车分流”，即汽车在小区外直接进入小区地下车库，车行与步行互不干扰，因小区内没有汽车穿行、停放、噪音的干扰，小区内的步行道兼有休闲功能，可大大提高小区环境质量，这种方式推荐给客户，他们都会喜欢。
而人车混行的小区您要关注是否留够了汽车的泊位，停车位的位置是否合理，一般的原则是露天停放的汽车尽量不进住宅组团，停车场若不得不靠近住宅，应尽量靠近山墙而不是住宅正面。另外，汽车泊位还分为租赁和购买两种情况，购房者有必要搞清楚：车位的月租金是多少；如果购买，今后月管理费是多少，然后仔细算一笔账再决定是租还是买。（在这里给出合理建议，客户会信任您）

第6式看价格
大家都明白，买房子当然绝不是越便宜越好，关键是要看性能价格比，也就是说是否物有所值、价格合理。客户看中某一房屋后，您应当耐心为其对同一区位、同等档次楼盘的性能进行比较，有比较才有选择。如客户对有意购买的几套房产进行性能与价格的比较时，您首先要弄清每套房报的价格到底是什么价，有的是整套价格、有的是套内建筑面积价格……最主要的是应弄清（或换算）所选房屋的实际价格。还有房屋出售时是“毛坯房”、“初装修”还是“精装修”，也会对房屋的价格有影响，比较房价时应考虑这一因素。
当几套房产站到同一起跑线上后，您应帮助客户首先可以将大大超过预算和性能不佳的剔除，然后再综合比较。一般来讲，性能越好的楼盘越贵，此时就需要冷静分析：哪些性能是必须的，哪些性能对客户无用，对于那些只会增加房价的华而不实的卖点性能一定要果断“割爱”。

第7式看日照
再多说说阳光的问题，万物生长靠太阳，特别是对经常在家的老人和儿童来说，阳光入室是保证他们身心健康的基本条件。有效的日照能改善住宅的小气候，保证住宅的卫生，提高住宅的舒适度。北京地处北纬39度57分，住宅内的日照标准参考如下——日照时间以大寒日不少于两小时为标准。按照《住宅设计规范》规定：“每套住宅至少应有一个居住空间能获得日照，当一套住宅中居住空间总数超过4个时，其中宜有两个获得日照。”居住小区内的住宅“户户朝南”就是最大的卖点，如再遇到这样的房屋您当然明白该怎么说了。

第8式看通风
在炎热的夏季，良好的通风往往同寒冷季节的日照一样重要。北京属温带大陆性气候，夏季多为东南风，冬季多为偏北风。如果住宅有南北两个朝向，夏季能有穿堂风，比住宅中所有居室都朝南，但没有穿堂风的要好。所以一般来说，板楼的通风效果好于塔楼。目前北京楼市中还有“塔联板”和更紧密结合的“塔混板”出现，此外还要注意住宅楼是否处在开敞的空间，住宅区的楼房布局是否有利于在夏季引进主导风，保证风路畅通（如满足条件，重点推介）。但一些多层或板楼，从户型设计上看通风情况良好，但由于围合过紧，或是背倚高大建筑物，致使实际上无风光顾（这时就不要强调通风良好）。

第9式看户型
平面布局合理是居住舒适的根本，好的户型设计有以下几点要素供您参考介绍：⑴入口有过渡空间，即“玄关”，便于换衣、换鞋，避免一览无遗。⑵平面布局中应做到“动静”分区。动区包括起居厅、厨房、餐厅，其中餐厅和厨房应联系紧密并靠近住宅入口。静区包括主卧室、书房、儿童卧室等。若为双卫，带洗浴设备的卫生间应靠近主卧室。另一个则应在动区。⑶起居厅的设计应开敞、明亮，有较好的视野，厅内不能开门过多，应有一个相对完整的空间摆放家具，便于家人休闲、娱乐、团聚。⑷房间的开间与进深之比不宜超过1比2，过于长条的户型不太容易介绍，可以考虑建议进行装修分割。⑸厨房、卫生间应为整体设计，厨房不宜过于狭长，应有配套的厨具、吊柜，应有放置冰箱的空间。卫生间应有独立可靠的排气系统。下水道和存水弯管不得在室内外露。

第10式看设备
住宅设备包括管道、抽水马桶、洗浴设备、燃气设备、暖气设备等等。主要应注意选择这些设备质量是否精良、安装是否到位，是否有方便、实用、高科技的趋势。以暖气为例，一些新建的小区，有绿色、环保、节能优点的壁挂式采暖炉温度可调，特别是家里有老人和儿童时，可将温度适当调高，达到最佳的舒适状态。另外，在介绍房产的时候，也应当注意配套设备技术的成熟度，即是否被广泛使用，是否经过市场检验，因为盲目使用不成熟的高科技产品，最终有可能造成用户的使用不便或是高额支出。若您在这方面有不太了解的问题要仔细询问原业主使用情况与禁忌，莫要信口开河。

第11式看节能
您介绍的房产要注意环保与节能也是卖点，如采取了冬季保温和夏隔热、防热及节约采暖和空调能耗的措施——屋顶和西向外窗应采取隔热措施；按建筑热工分区，北京地处寒冷地区，北向窗户也不宜过大，并应尽量提高窗户的密封性。住宅外墙应有保温、隔热性能，如外围护墙较薄时，应加保温构造等等。

第12式看隔音
噪声对人的危害是多方面的，它不仅干扰人们的生活、休息，还会引起多种疾病。《住宅设计规范》规定，卧室、起居室的允许噪声级白天应小于50分贝，夜间应小于或等于40分贝。客户虽然大多无法准确测量，但是肯定会关注这一点。住宅应与居住区中的噪声源，如学校、农贸市场等保持一定的距离；临街的住宅为了尽量减少交通噪声应有绿化屏幕、分户墙；楼板应有合乎标准的隔声性能，一般情况下，住宅内的居室、卧室不能紧邻电梯布置以防噪音干扰。（这些基础信息您必须预做了解，最好拿出相关的数据更有说服力）

第13式看私密性
住宅之间的距离除考虑日照、通风等因素外，还必须考虑视线的干扰。一般情况下，人与人之间的距离24米内能辨别对方，12米内能看清对方容貌。为避免视线干扰，多层住宅居室与居室之间的距离以不小于24米为宜，高层住宅的侧向间距宜大于20米。此外，若设计考虑不周，塔式住宅侧面窗与正面窗往往形成“通视”现象，客户选择住宅时会对这些予以注意（如您介绍的房产有这种情况，请选择更好的看房时机、尽量避开人员密集的时刻）。

第14式看结构
作为房产销售人员，您应该在介绍房产时尽量专业，关于住宅的结构类型首当其冲——北京地区目前常见的住宅结构有砖混结构和钢筋混凝土结构。砖混结构的主要承重结构是粘土砖和小部分钢筋混凝土构件，只适用于多层住宅，它的优点是造价低，保温、隔热性能好，便于施工。缺点是房屋开间、进深受限制，室内格局一般不能改变，墙体结构占据空间过多，整体性、耐久性较差。
钢筋混凝土结构适用于中高层住宅，其中高层住宅以全现浇剪力墙结构为佳，多层或小高层、高层住宅常用的有框架结构、大模结构、大板结构等。总体说来，钢筋混凝土结构抗震性能好，整体性强，防火性能、耐久性能好，室内格局较砖混结构灵活。但这种结构的施工难度相对较大，结构造价也相对较高。（以上的说明将为客户展示您的专业、获得信任）

第15式看抗震防火
地震烈度表示地面及房屋建筑遭受地震破坏的程度，08年大地震在中国造成了很大影响，客户越来越关注这方面的考虑，所以也是卖点。北京地区的住宅应按8度（不是8级）设防。19层及19层以上的普遍住宅耐火等级应为一级；10层至18层的普通住宅耐火等级不应低于二级。19层及19层以上的普遍住宅、塔式住宅应设防烟楼梯间和消防电梯。

第16式看年限
住宅的使用年限是指住宅在有形磨损下能维持正常使用的年限，是由住宅的结构、质量决定的自然寿命。住宅的折旧年限是指住宅价值转移的年限，住宅的使用年限一般大于折旧年限。不同建筑结构的折旧年限国家的规定是：钢筋混凝土结构60年；砖混结构50年。（这个知识作为补充、但不要轻易说）

第17式看面积
随着小户型热潮的兴起，北京商品房的套内面积稍稍降了一些，但是许多客户仍然认为住房面积越大越好，似乎小于100平方米的住宅就只能是梯级消费的临时过渡产品。甚至一些经济适用房也名不副实，大户型、复式户型盖了不少，致使消费者也被误导，觉得大面积、超豪华的住宅才好用。其实面积过大的住宅，人在里面并不一定感觉舒服。从经济上考虑，不仅购房支出大，而且今后在物业、取暖等方面的支出也会增加。
住宅档次的高低其实不在于面积的大小，专家认为，三口之家面积有70至90平方米就基本能够满足日常生活需要，关键的问题在于住宅是否经过了精心设计、是否合理地配置了起居室、卧室、餐厅等功能，是否把有限的空间充分利用了起来。（所以在面积的建议上，您要准备几种说法，看客户是要气派还是实用，从不同的角度去引导，一计不成再生一计）

第18式看分摊
商品房的销售面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑面积；套内建筑面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建筑面积。套内建筑面积比较直观，分摊的公共面积则可能会有出入。分摊的公共建筑面积包括公共走廊、门厅、楼梯间、电梯间、候梯厅等。客户看房时，可以提醒其注意公摊面积是否合理，一般多层住宅的公摊面积较少，高层住宅由于公共交通面积大，公摊面积较多。同样使用面积的住宅，公摊面积小，说明设计经济合理，购房者能得到较大的私有空间。但值得注意的是：分摊面积也并不是越小越好，比如楼道过于狭窄，肯定会减少居住者的舒适度（这一点尤为重要，可以说服客户选房更有大局观）。

第19式看物业管理
物业管理是由具备资格的物业管理公司实施的有偿服务，北京地区小区物业管理费标准因住宅等级、服务内容、服务深度而异。物业管理费都有哪些内容、冬季供暖费多少、小区停车位的收费标准、车位是租是卖等，客户买房前都应告知清楚（如果您的介绍资料里还没有这些，请马上准备）。住户将来长期面对的是物业管理公司，物业管理是一种长期的经营行为。更细节话的物业服务和品牌口碑更好的物业公司都能够为房产加分，但是物业费的价格也是客户能否承担指标之一，最好带看时就进行引导，行业内在进行最后签约阶段因为物业费无法承担而放弃的案例不在少数，请提前告知。